Vendeur : maîtrise tes émotions

 

« Sans maîtrise, la puissance n’est rien ». J’aime ce slogan publicitaire utilisé pour une marque de pneus. Dans la vente et particulièrement dans la gestion des émotions liées, il s’adapte parfaitement.

En clair, tu as beau être persuadé d’avoir la solution parfaite, si tu la présentes mal et que tu n’es pas attentif aux ressentis émotionnels de ton prospect, tu ne vendras pas.

La manifestation de ton authenticité passe donc par ta capacité d’adaptation vis-à-vis de ton client et par la façon dont tu vas distiller tes valeurs par ton intelligence émotionnelle.

 

L’intelligence émotionnelle : une forme d’intuition.

 

Ce qu’il ne faut pas faire : être trop empathique, poser trop de questions inquisitrices, essayer d’obtenir des réponses uniquement positives, répondre du tac au tac aux objections, bref sonner faux.

Ce qu’il faut faire : se connecter émotionnellement, écouter vraiment, savoir rebondir en posant des questions connexes aux problématiques principales, libérer la parole du client, prendre son temps avant de répondre, faire preuve de compréhension, bref être bienveillant et en cohérence cognitive avec ton interlocuteur.

Astuce n°1 pour gérer tes émotions

Prends toujours une bonne respiration lente avant de répondre lorsque tu sens le stress monter pendant l’entretien.

Astuce n°2 pour gérer tes émotions

Avant chaque rendez-vous fais ta météo émotionnelle : beau temps, nuageux, orages. Veille à rentrer en entretien dans les meilleures conditions. Rien que le fait d’en avoir conscience va te permettre de modifier ton ressenti et d’être plus en phase avec le moment présent.

 

La contagion émotionnelle est ton alliée

 

Lorsque 2 personnes se retrouvent dans une pièce, il suffit 21 millièmes de secondes pour synchroniser leurs corps et leurs émotions.

Pense et soigne donc ta contagion émotionnelle.

Partage tes émotions

L’émotion est une information passagère qui correspond à la situation présente.

L’émotion est furtive et se définit par le moment présent.

Elle s’imprime et peut se remémorer mais ne peut pas se reproduire car elle correspond à une situation bien précise à l’instant T.

L’empathie est la compréhension des sentiments et des émotions d’un autre individu.

 

Faire preuve d’intelligence émotionnelle

 

L’objectif : comprendre ses propres émotions et connaître sa propre personnalité, dans le but d’avoir une connexion plus intense et durable avec son interlocuteur.

L’idée est ici de comprendre les réactions émotionnelles de ton interlocuteur, de savoir y faire face et même de pouvoir les anticiper pour toujours être acteur de l’entretien et développer un grand pouvoir de leadership.

Tu dois donc, dans la mesure du possible, aider ton client à manifester toutes ses craintes, toutes ses attentes grâce à la confiance que tu auras créée.

Au bout de 4 à 5 secondes, un avis « à priori » est émis envers notre interlocuteur.

Rappelle-toi que tu n’auras pas 2 fois la possibilité de faire une bonne première impression, y compris émotionnellement.

Partant de ce postulat, imagine donc l’impact de la fameuse règle des 4 x 20 pour traduire les émotions partagées entre toi et ton interlocuteur (20 premières secondes, 20 premiers mots, 20 premiers gestes, 20 premiers centimètres)

Laisse tes émotions toxiques à l’entrée de ton rendez-vous sinon, ton interlocuteur ressentira ta préoccupation dès le début de l’entretien.

Astuce n°3 pour gérer ses émotions

Fais 1 à 3 minutes de cohérence cardiaque avant d’y aller si tu es perturbé ou sous le coup de l’émotion.

Reconnecte-toi au présent, sois dans l’instant présent.

 

Emotions bénéfiques versus émotions toxiques

 

Les émotions intenses et fortes veulent te dire quelque chose, te parler ; c’est ton corps qui s’exprime. Si tu les refoules, un jour ou l’autre elles ressortiront à puissance 1000.

Les burn-out, les dépressions et autres troubles comportementaux sont typiques des émotions refoulées qui, d’un seul coup, prennent le dessus.

Lorsqu’une émotion arrive en toi, cela devient le dossier prioritaire à traiter.

Ton prospect va t’acheter avec ses émotions, à toi de lui faire ressentir les meilleures.

Ton objectif est donc de faire ressentir des émotions positives à ton interlocuteur avec sincérité.

Privilégie les tournures de phrase positives.

Face à un client furieux ou déçu :

Tu devras bien dénouer le problème sinon la relation est définitivement rompue.

Ne te mets surtout pas en colère.

D’abord, écoute ses griefs sans te braquer.

Tente de comprendre l’origine du problème.

Ensuite, rassure le et montre-lui que tu le comprends.

Reconnais tes erreurs si tel est le cas.

N’essaie pas d’avoir raison, essaie de définir un nouveau contexte relationnel et émotionnel.

Enfin, propose une solution et demande-lui si celle-ci lui convient.

Scelle enfin ce nouvel accord et manifeste ta volonté de redémarrer sur des bases saines votre relation.

 

Conclusion émotionnelle

 

L’intelligence émotionnelle comme stratégie comportementale du vendeur nouvelle génération.

L’intelligence émotionnelle dans la vente pour convaincre n’est pas particulièrement une technique de vente proprement dite mais plutôt une méthode d’accompagnement bienveillante qui a pour objectif de permettre un développement d’excellentes relations futures sans non-dits et basées sur la confiance réciproque, une vente éthique en soi.

L’intelligence émotionnelle remet véritablement l’humain au centre des enjeux fussent-ils commerciaux.

A ce titre, la bonne gestion des émotions est sans doute un des critères les plus différenciants entre les TOP vendeurs et les vendeurs lambda.

Si tu souhaites que je t’accompagne à te forger une intelligence émotionnelle adaptée, je t’invite à prendre rendez-vous pour un check up émotionnel. C’est gratuit, c’est ici

Et toi, comment gères-tu tes émotions dans la vente avec tes clients, avec tes managers ?