Vendeur : laisse tomber les argumentaires de vente appris par coeur

 

Le meilleur argumentaire de vente, c’est toi :

 

T’es déjà tu retrouvé face à un commercial te débitant son argumentaire sans y croire et avec une réponse toute faite à toutes tes objections ?

Tu sens que tout sonne faux, il n’y croit pas, il a juste appris par cœur le script de vente imposé par sa direction. Les enchainements sont visibles, les reformulations sont lourdes, bref, les ficelles ressemblent plus des cordes à nœuds qu’à des fils de pêche.

Pire encore, il essaie de te soutirer des « oui » en cascade, pensant qu’à la conclusion de sa vente, cela t’aidera à dire à nouveau « oui ».

Un autre cas de figure est tout aussi insupportable : les téléprospecteurs qui t’appellent depuis leur centre d’appel avec des accents fort marqués mais s’appellent « François Martin » pour tenter d’enchainer un nouveau script qu’ils ont sous leurs yeux pour essayer de te « refourguer » un nouvel abonnement téléphonique ou un rendez-vous avec un conseiller en patrimoine présent sur ta région.

Pourquoi personne n’ose dire à leur direction qu’il n’y a plus d’avenir pour ces ventes « taylorisées » ?

La méthode de l’entonnoir dans la vente est clairement révolue.

Comme dit Michael Aguilar : « un vendeur qui n’est pas cru est cuit ».

C’est la fin des argumentaires appris par cœur et recrachés mots pour mots ; Cela ne MARCHE PAS, tu n’es pas un ROBOT !

Il faut vendre de l’émotion, faire vibrer positivement ton client. L’émotion est le déclencheur de la décision.

STOP, il faut arrêter avec cette vente à l’ancienne avec des directions commerciales castratrices prêtes à essorer n’importe quel « junior sales » pour leur faire pratiquer la politique de la terre brûlée.

Tout ce que ce type de société gagne c’est un turn-over énorme et une image dégradée tant vis-à-vis de leurs salariés que de leurs clients.

Quels intérêts servent-ils en en agissant de la sorte à part les leurs ?

Il n’y a plus d’avenir pour ces sociétés où le besoin et les attentes du client ne sont même plus entendues.

La vente au forcing est morte et c’est tant mieux !

Si tu es sales, commercial, dans une société comme ça : mon conseil est de partir, vas-t-en immédiatement !

Tout ce que cela occasionnera chez toi, c’est de te dégoûter du métier de vendeur !

La vente éthique, c’est pas çà !

Il n’y a pas UNE SEULE façon de vendre, il y en a autant que de commerciaux : chaque vendeur est unique et doit cultiver son propre style.

L’entretien commercial reprend toujours la même trame et doit être mené à travers celle-ci;

Présentation, Questionnement, Argumentation, Closing.

D’abord, il faut réellement t’intéresser à ton client ; c’est la clé N°1

Quel est son environnement, quelle est son activité, quels problèmes rencontrent-il, quelle est sa douleur.

L’objectif est donc, par le questionnement adapté et ciblé, de comprendre parfaitement ses enjeux, ses motivations et ses freins.

Peux-tu, grâce à tes produits, l’aider à améliorer sa situation ?

Les 2 clés pour toi sont de créer du lien et de la confiance avec lui.

Il t’achètera pour 3 raisons :

1/ Il croit en toi, tu es crédible à ses yeux

2/ Il croit en ton produit, il est convaincu que ton produit pourra améliorer sa situation

3/ Il croit en ton entreprise

Si ce triptyque n’est pas respecté, tu ne lui vendras rien.

En premier lieu, et c’est tout l’objet de cet article ; c’est toi que ton client achète.

Je t’invite donc à une introspection pour savoir ce que tu dégages comme impression auprès de tes clients.

C’est une des seules variables du puzzle que tu maîtrises.

Reste donc informé et en veille permanente sur ton marché. Observe tes concurrents et identifie les avantages différenciants de ton offre.

Apprends à écouter, à bien questionner et à maîtriser tes émotions : veille principalement à faire progresser ton leadership.

D’emblée, ton prospect doit sentir qu’il a affaire à un PRO.

Si le produit que tu commercialises où l’entreprise dans laquelle tu travailles ne te correspondent pas, change la donne !

Il est impératif que tu sois motivé par ce que tu proposes.

Les offres d’emploi dans le domaine commercial fleurissent en France et sont rarement pourvues.

Seul 2% des commerciaux sont au chômage et 79% d’entre eux sont ouverts à l’idée de quitter leur entreprise cette année.

Un bon « sales » est une denrée rare !

Ne gâche pas ton potentiel dans une entreprise qui ne te correspond pas, ne te forme pas et te prend pour un pion.

Pour conclure :

Repense le principe de la rhétorique d’Aristote : il s’applique particulièrement bien au domaine de la vente.

Ethos : La crédibilité / Le caractère. Cela inclut le ton que tu utilises ainsi que le style de ton message.

Es-tu crédible aux yeux de ton prospect ?

Dégages-tu la parfaite posture ?

Logos : La raison / La logique. Là, ce sont les arguments que tu vas déployer pour faire comprendre de manière rationnelle à ton prospect pourquoi ton produit est adapté à son problème particulier.

Démontre ici le bénéfice client qu’il pourra tirer de ton offre.

Fais-lui aussi comprendre la perte occasionnée de ne pas choisir ce que tu proposes.

Pathos : L’émotion. Enfin, comme vu plus haut, le pathos EST le déclencheur de la décision. Ici, tu devras manier le storytelling et pratiquer l’empathie.

Fais-lui ressentir comme sa vie va changer grâce à l’adoption de ton offre.

Contrairement à ce que certains pensent, ce n’est pas la raison qui fait acheter mais bien l’émotion. Tu dois faire vibrer ton prospect.

Tu dois passer de : « Qu’avez-vous pensé de notre échange ? » à « Comment ressentez-vous ce que l’on vient d’évoquer ? ».

La logique intervient juste après pour justifier le choix qui vient d’être fait.

Alors, comment vas-tu vendre maintenant ?