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Vendre sans confiance n’est que ruine de l’âme

par | 20 janvier 2022 | les attitudes du vendeur | 0 commentaires


Les résultats du sondage effectué sur le site Optimus Academy pour savoir quel vendeur tu veux devenir sont formels, le manque de confiance en soi est l’obstacle premier qui empêche le commercial d’atteindre ses objectifs.


La confiance en soi est le pilier principal du métier de vendeur, d’où ce détournement de la citation rabelaisienne au sujet de la science et de la moralité. Il en est de même entre la vente et la confiance.

Sans confiance, l’âme du vendeur est vide.


Au-delà de la confiance en soi, primordiale pour accéder au statut de vendeur légendaire, la confiance est l’élément clé de la relation commerciale.


Sans confiance mutuelle, contractuelle, entre le vendeur et l’acheteur, il ne peut y avoir d’acte de vente.
La confiance, c’est l’ingrédient de base de la relation commerciale.


Si le commercial n’a pas confiance en lui, il lui sera impossible d’établir un lien de confiance avec son prospect.
A l’opposé, si le prospect n’accorde pas pleinement sa confiance au vendeur, il n’achètera pas ses produits ou services.


Alors, comment forger et développer cette caractéristique indispensable dans le métier commercial ?


La confiance en soi se forge par les compétences.


« Croyez en vos rêves et ils se réaliseront peut-être. Croyez en vous et ils se réaliseront sûrement » Martin Luther King.


D’abord, mettons les choses au clair quant à la confiance en soi nécessaire que doit avoir le vendeur.
La confiance en soi n’est pas naturelle.
Elle s’assimile par la pratique et se bonifie au fil du temps.
Elle est le résultat de l’amélioration de ses compétences par le travail et l’expérience.
Développer sa confiance en soi optimise notre capacité à inspirer nos actions.
C’est grâce à cette confiance gagnée que nous agissons vers nos objectifs.


Le simple fait de croire que nous allons y arriver nous donne l’audace d’agir en conséquence.
C’est le concept américain du « fake-it until you make it », fais semblant jusqu’à ce que tu y arrives.
Chaque problème que nous rencontrons alors sur le chemin de la maitrise fait progresser notre expertise dans un cercle vertueux.
Plus notre compétence s’améliore et plus notre confiance en nous de pouvoir résoudre le prochain problème augmente, et ainsi de suite jusqu’à devenir expert dans notre domaine.


Cultive les 5 piliers de la confiance en soi :


1/ L’estime de soi


Comment te perçois-tu en tant que personne ?
Quelle image as-tu de toi-même ?
Au niveau de ton job de vendeur, penses-tu être à la hauteur ?
L’estime de toi correspond au rapport que tu entretiens entre tes succès précédents et tes prétentions actuelles.
Es-tu en cohérence avec cela ?
En entretenant des prétentions trop élevées, tu dégrades ton estime de toi puisque tu te sens incapable d’atteindre ces résultats.
En entretenant des prétentions trop faibles, tu la dégrades aussi car tu joues petit bras et tu penses petit bras de toi-même.


A toi de trouver le bon équilibre !


2/ Le respect de ses valeurs


Il ne peut y avoir de confiance en soi sans respect de ses valeurs. Vivre en conformité avec ses propres valeurs, les véhiculer auprès de ceux qui interagissent avec nous participe à la confiance que nous développons en nous-même.

Encore faut-il avoir identifié nos valeurs.


L’intégrité est une valeur primordiale dans la vente. Elle fait de nous des vendeurs recommandables, dignes de confiance et pas des mercenaires. L’intégrité engendre la confiance en soi et en celle que les autres nous portent.

Porter la responsabilité de nos actes est aussi une valeur à développer pour améliorer notre confiance en nous car cela nous fait comprendre que seul, nous, par nos agissements, pouvons changer la donne.


Définis tes valeurs et n’y déroge sous aucun prétexte !


3/ Les capacités acquises


Quel est ton « background » commercial ?
Te sens-tu confiant dans ce que tu maitrises déjà ?
En capitalisant sur tes succès précédents, cela te donne la confiance nécessaire pour relever les nouveaux défis auxquels tu vas faire face. La foi en tes capacités acquises te stimule à agir avec audace dans l’incertitude.
C’est la conscience que tu as de ton niveau de compétence métier qui détermine ton niveau de confiance en toi.


Sois convaincu de ce que tu maîtrise déjà !


4/ Le potentiel de progression


D’où que tu partes et où que tu en soi, ton potentiel de progression est énorme, sois-en persuadé !
Grâce à l’amélioration progressive et continue, tu vas améliorer ton expertise et ta compétence au fur et à mesure d’une pratique intentionnelle. Ta confiance va alors croitre significativement quand tu atteindras tes objectifs.


Deviens un commercial expert et reste ouvert à toutes les pratiques qui évoluent !


5/ L’importance des croyances


Ton niveau de performance et tes résultats sont corrélés à ta compétence la plus faible. Par exemple, si tu gères mal tes émotions, cela te causera du tord à terme.
Ce n’est qu’en prenant conscience de tes croyances limitatives que tu pourras t’ouvrir au changement et donc au progrès
Nos croyances sont le reflet de ce que la vie nous réserve. Elles sont décisives dans nos échecs comme dans nos succès. Elles tournent en boucle dans notre inconscient et il faut vraiment y faire attention.


Crois-tu en ton offre ?
Penses-tu pouvoir obtenir les résultats que tu vises ?


Maintenir des croyance positives consciemment, c’est s’autopersuader que l’on va parvenir à nos fins quel que soit notre point de départ.


« Que tu penses pouvoir accomplir une chose ou que tu ne penses pas pouvoir le faire, dans les deux cas, tu as raison » Henry Ford.


La confiance mutuelle dans l’acte de vente


La confiance se crée aussi avec son client
C’est la confiance que ton prospect a en toi, en ton produit et en ton entreprise qui te permet de remporter le contrat.
Elle est d’abord véhiculée par toi comme on l’a vu et par ta posture.
Tu dois te montrer digne de confiance, honnête et compétent pour marquer positivement ton interlocuteur. Ton aisance gestuelle et naturelle, ouverte vers l’autre, se ressent immédiatement, tout comme ton débit de parole calme et posé.
Ensuite, tu devras la développer lors de ton entretien dans ton interaction avec lui.
Savoir écouter sincèrement son interlocuteur participe à la construction de la confiance.
Plus tu vas écouter ton prospect en t’intéressant sincèrement à lui, plus tu gagneras sa confiance.
Un lien va se créer entre vous qui l’amènera naturellement à te faire plus confiance à toi qu’à un autre.


Qualité primordiale dans la vente, s’il en est, l’empathie permet aussi de comprendre les motivations de son interlocuteur. Elle permet de créer un lien fort avec son interlocuteur, primordial pour créer la confiance.
Il s’agit ici, grâce à l’empathie sincère, de comprendre réellement ses motivations, ses valeurs, ses croyances, mais aussi ses réticences afin d’anticiper ses raisonnements.
Démarque-toi en en étant quelqu’un qui prend son temps pour installer une relation de confiance sereine.

A la fin de l’entretien, c’est ce lien de confiance que tu auras créé qui fera savoir au prospect que seul toi peut résoudre réellement son problème et répondre parfaitement à son besoin.
Seule la confiance mutuelle crée une relation saine sur le long terme avec nos clients. La satisfaction du client est notre meilleure publicité, sachons entre être digne !


Conclusion


En prenant confiance en nous, nous incitons ainsi les autres à nous accorder leur confiance.
Du point de vue commercial, la confiance en soi est l’assurance de pouvoir s’adapter à n’importe quelle situation rencontrée et de trouver des solutions.


La décision : conséquence de la confiance.


Ceux qui ont réussi à développer une grande confiance en eux ont des attitudes similaires : ils savent trancher en prenant leurs décisions. Ils n’acceptent pas le statu quo et décident vite. Ils savent que décider d’emprunter telle voie plutôt que telle autre, c’est avoir confiance en soi, c’est appréhender l’incertitude.


Ce n’est pas parce qu’une voie est bonne que nous choisissons de la suivre, c’est parce que nous décidons de la suivre qu’elle devient bonne.


Ce n’est pas parce que nous pensons avoir toujours raison mais parce que nous n’avons pas peur d’avoir tort que nous avançons avec confiance.


C’est le cercle vertueux du vendeur légendaire : accepter l’incertitude, prendre des décisions fortes et avancer vers son but.

C’est l’audace d’avancer vers nos buts en intégrant notre droit à l’erreur qui nous ouvre la voie de la réussite.

Marc Robert

Marc Robert

  • Préparation mentale des commerciaux, sales, vendeurs.
  • Accompagnement et coaching à la performance commerciale.
  • Créateur du podcast : L’arène des vendeurs légendaires

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