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L’intégrité pour réussir dans la vente : la meilleure stratégie du commercial ?

par | 26 janvier 2022 | les attitudes du vendeur | 0 commentaires


De l’intégrité commerciale : le vendeur qui n’est pas intègre se désintègre !


Ce que tu vends et moins important que comment tu le vends.


L’intégrité du vendeur c’est le respect de la parole donnée. C’est l’intégrité de notre acte de vente qui fait de nous des vendeurs recommandables, dignes de confiance et pas des mercenaires.

  • L’intégrité est l’honnêteté parée de bonnes intentions et de valeurs.
  • L’intégrité est une composante essentielle du métier commercial.


Plus que cela, l’intégrité engendre la confiance en soi et en celle que les autres nous portent.
L’intégrité est une haute valeur morale qui guide nos choix et nos actions.
L’intégrité se mesure sur la durée à l’aune de nos valeurs. Le commercial qui réussit est indubitablement intègre. Il est honnête. Ses clients peuvent compter sur lui.

  • Il a des valeurs.
  • Il respecte ses engagements.
  • Il est fidèle à ses principes.
  • Il assume pleinement la responsabilité de ses actes.


Dire ce que tu fais, faire ce que tu dis : voilà la clé de l’intégrité.


L’idée est d’arriver à une parfaite congruence ; c’est-à-dire d’être aligné entre ce que tu ressens et les actions que tu mets en place. L’intégrité, c’est d’abord se respecter soi-même. Ne pas se mentir.


« Ce que nous faisons dans la vie résonne dans l’éternité »

Maximus

J’aime particulièrement cette tirade du film Gladiator. Au-delà de la responsabilité de nos actes qu’elle induit, elle fait de nous des vendeurs légendaires, qui laissons une trace.

L’honnêteté, le respect des engagements pris, de la parole donnée, des délais définis, de l’horaire de rendez-vous fixé ; c’est tout cela être intègre.
Le mensonge est l’ennemi du vendeur légendaire. Pas de baratin, pas de filouterie, pas de malhonnêteté : tout acte de vente se doit d’être transparent.


L’intégrité construit la confiance mutuelle avec le client


Le client doit savoir, dès la signature du contrat, ce qu’il va recevoir pour sa commande, dans quel délai, comment cela va lui être livré et quel prix définitif cela va lui coûter.


Soyons éthique dans la vente pour être heureux sur le long terme et pouvoir nous regarder avec fierté dans la glace. Nous ne sommes pas dans le domaine commercial pour un mois, mais pour y faire carrière, il est donc important que nous soyons intègres et éthiques pour durer.


« Sois éthique, sinon tu es pathétique »


Réfute la politique de la terre brûlée !
Si tu traines des casseroles, un jour ou l’autre, elles ressortiront et te mettront à mal. Le commercial a toujours tendance à emballer la situation dans un beau papier cadeau et c’est Ok avec ça. Mais, ce n’est pas parce que nous sommes amenés à enjoliver les choses que nous devons mentir ! Nous avons pour but de bien servir notre client, d’être à son écoute pour le fidéliser et qu’il soit notre véritable partenaire, notre ambassadeur.


Penser toujours GAGNANT-GAGNANT dans la relation commerciale


La vente est un échange de valeurs pur et simple, point.

Un accord commercial juste ne lèse aucun parti.

Il est conclu sur des bases saines où chacun reçoit ce qu’il attend.

Chacun respecte ses engagements dans ce qu’il doit fournir à l’autre.

La réciprocité des attentes de chacun ne doit jamais être entamée. Seule la confiance mutuelle crée une relation saine sur le long terme avec nos clients. La satisfaction du client est notre meilleure publicité. Ne nous engageons jamais sur des choses que nous ne pourrons pas tenir. Apprenons à dire non à ce qui n’est pas faisable selon notre appréciation. Soyons exemplaires dans notre attitude et dans nos actes. Notre réputation est finalement la résultante de notre intégrité.


L’éthique commerciale est l’ensemble des règles et des principes du « bien agir » vis-à-vis de ses clients et prospects.

Dans la plupart des entreprises, elle donne même lieu à des chartes de bonne conduite à respecter. Il s’agit, la plupart du temps, de maitriser des comportements commerciaux déviants pouvant être liés à la pression du résultat mise sur la force de vente par la direction.


Or, le vendeur légendaire sait ce qu’il doit faire pour se respecter et respecter ses prospects et clients : Il possède en lui sa propre charte avec laquelle il ne négocie pas.


Il ne cherche pas à manipuler, il ne prend pas de raccourci. Il assume ses choix, ses actes, il s’engage réellement dans la relation commerciale. Il consent à travailler le temps nécessaire pour obtenir des résultats. Il ne mise pas sur la chance, il provoque ses opportunités.


Les 8 clés de l’intégrité commerciale :

  • Cibler les intérêts du client
  • Rester fidèle à ses valeurs
  • Reconnaître les forces et les faiblesses de son produit
  • Être transparent dans son offre commerciale
  • Respecter ses engagements
  • Sauvegarder la confidentialité des échanges
  • Développer une relation de confiance avec ses clients
  • Assumer ses erreurs

« La meilleure arme de persuasion que tu possèdes dans ton arsenal est l’intégrité »

Zig Ziglar

Marc Robert

Marc Robert

  • Préparation mentale des commerciaux, sales, vendeurs.
  • Accompagnement et coaching à la performance commerciale.
  • Créateur du podcast : L’arène des vendeurs légendaires

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