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La concentration : le super-pouvoir du commercial !

par | 3 février 2022 | les attitudes du vendeur | 0 commentaires

La concentration : le pouvoir du focus


En pleine discussion avec ton prospect, on frappe à la porte. C’est le collaborateur de l’entreprise qui vous interrompt pour un problème urgent à résoudre. La réponse est assez rapide, le collaborateur referme la porte 3 minutes plus tard. Tu veux reprendre ton rendez-vous où tu en étais, et là, c’est le blanc total. Tu ne te rappelles plus où tu avais laissé la discussion. Cela t’a perturbé, tu as même eu le temps de jeter un œil rapide sur tes messages en sortant ton téléphone. Du coup, tu as perdu le fil de ton entretien.


Cela t’est-il déjà arrivé ?


Tu perds totalement ta concentration à la moindre perturbation, notification, interruption et il te faut du temps pour te remettre dans la tâche que tu faisais.


C’est clairement le mal du 21 ème siècle.
Mais ce n’est pas forcément de ta faute.
Les voleurs d’attention sont partout.


Nous sommes tous poussés au multi-tâches socialement (gérer nos emails, répondre au téléphone, regarder les réseaux sociaux) par l’ensemble des nouveaux usages technologiques et par le fait d’être toujours dans le jus pour être occupé.
Or, nous ne sommes plus là, plus dans l’instant présent.
Nous bâclons nos tâches.
Nous mangeons à toute vitesse sans même nous en apercevoir car nous lisons nos emails en même temps.
Cela génère un maximum de stress et nous pousse à croire que nous ne maitrisons plus rien.


La situation concernant notre attention et notre concentration est alarmante.


La capacité de concentration est l’enjeu majeur des prochaines années.


Dans une société connectée à outrance où l’attention est une monnaie d’échange, notre capacité à rester concentré va devenir une qualité professionnelle recherchée.
Selon les dernières études en la matière, nous avons une concentration maximale moyenne de 20 minutes sur une tâche et celle-ci tend à diminuer de plus en plus.
Ce qui est paradoxal, c’est qu’en vivant dans une société qui mise sur l’instantanéité, nous n’arrivons plus à être concentré.
Nous nous projetons dans le futur où nous ressassons le passé.


On dit que la vente, c’est être présent au bon endroit au bon moment.
C’est vrai, encore faut-il ÊTRE PRESENT avant toute chose.

La base de nos pensées


  • 40% de nos pensées sont dans le passé
  • 30% concernent le futur
  • 12% sont pour la survie (boire, manger, dormir, se doucher)
  • 10% sont dans l’inconscience ordinaire (être dans la lune, être ailleurs)
  • Et 8% seulement de nos pensées sont dans le présent


C’est très peu pour se connecter avec son client dans le présent, ici et maintenant.
Alors, il ne faut surtout pas les rater.
Les coupables tout désignés sont bien sûr les écrans qui nous ont retirés toute capacité de concentration sur le long terme en nous assaillant de distractions.
Nous devons d’abord prendre conscience de ce qui nous fait perdre notre concentration.
C’est en combattant les voleurs de temps, que nous redeviendrons maîtres de notre vie.


Fuir les voleurs de temps

  • Les voleurs extérieurs
    L’environnement : les emails intempestifs, les réunions inutiles, les conversations téléphoniques stériles, le matériel inadapté (pas assez de mémoire, ça rame), les notifications permanentes, un bureau mal rangé (on ne retrouve plus rien)
    Les personnes : celles qui viennent nous solliciter pour tout et pour rien, celles qui sont toxiques et qui se victimisent
  • Les voleurs intérieurs
    Les mauvaises habitudes (trop de café, de cigarettes, etc…)
    Le multi-tâche
    Ne pas savoir demander de l’aide lorsque c’est nécessaire
    Ne pas savoir dire non
    L’éparpillement (le manque de clarté sur le plan d’action à suivre)
    La procrastination
    Le perfectionnisme
    Le contrôle permanent (ne pas savoir lâcher-prise)
    Le stress (qui paralyse l’action)
    L’énergie basse

La loi de Carlson : l’interruption comme fléau de la concentration.


Selon cet économiste suédois, un travail réalisé en continu prend moins de temps que s’il est réalisé en plusieurs fois.
On s’en doutait mais comme le veut l’adage : ça va mieux en le disant.
Cela signifie que l’interruption est délétère pour la concentration et donc pour la productivité.
Lors d’une tâche, nous sommes, en moyenne, dérangés toutes les 12 minutes, cela provoque du stress, des erreurs, cela nuit gravement à notre concentration et puise dans notre énergie.
Il nous faut du temps pour nous replonger pleinement dans la tâche qui nous accaparait.


Le morcellement de nos tâches ruine notre capacité de concentration.


Tu dois donc fonctionner par séquences homogènes où tu ne vas t’atteler qu’à une seule tâche en continu et te détacher du reste.
Ce n’est que lorsque ta tâche sera terminée que tu pourras passer à autre chose.
Mets ton téléphone en mode avion, ne regarde pas tes mails, ne succombe à aucune pseudo-alerte et reste pleinement focus sur ce que tu veux accomplir.


La concentration sur l’instant présent


La concentration est notre capacité à être à 100% centré sur l’instant présent, être à ce que nous faisons.
C’est notre état interne, où toutes nos facultés, nos ressources physiques, mentales et émotionnelles sont orientées dans une seule et même direction.
Sans concentration, le vendeur, bien que fort mentalement, passe à côté de l’essentiel.
Être centré sur son interlocuteur, pleinement à son écoute, poser les bonnes questions, rebondir pour creuser les informations qui lui sont données, prendre des notes, voilà toute la puissance de la concentration maximale dans l’entretien et qui fera la différence.
Celle qui fera sentir au prospect, qu’il est enfin écouté et compris dans ses attentes.
Nous devons apprendre ou réapprendre à nous concentrer au bon moment pour mobiliser toutes nos ressources et avoir la puissance du laser uniquement dirigé sur un point précis.


C’est le concept du « flow » : être à ce point concentré que le temps ne compte plus.


Nous sommes totalement absorbés par ce que nous faisons, nous sommes dans notre bulle.
Lors d’un entretien de vente, être dans le « flow » nous permet de ne rien rater, d’être à l’affut de toutes les émotions environnantes, tout bruit, tout signe autour de nous.
Les sportifs connaissent et maitrisent cette concentration intense pour performer : ils sont à fond dans leur monde et se déconnectent du reste.
Ils appellent cela « être dans la zone ».


Leur technique est d’être uniquement dans « l’ici et maintenant » en pleine conscience.


Ne pas penser trop loin, laisser derrière eux l’action précédente pour être uniquement focalisé sur ici et maintenant c’est ce que tentent de faire les sportifs lors de chaque compétition.
Ils se posent sans cesse cette question : que dois-je faire tout de suite, quel est le geste parfait à exécuter ?


Pour être pleinement concentré, tu dois obéir à 3 règles :

  • L’unité de personne : être centré sur toi ou ton interlocuteur
  • L’unité de lieu : Tu es ici dans ce bureau, dans ce lieu, sur ce terrain
  • L’unité de temps : Tu es dans le présent. Laisse le passé de côté et ne te projette pas dans le futur.

Tu l’as compris, ce qui s’est passé est derrière toi et doit être ignoré, ce qui va arriver n’est pas encore là et n’est qu’une projection de ton esprit qui te joue des tours.


Ce qui compte, c’est être ICI ET MAINTENANT


En entretien, sois concentré sur ton interlocuteur et sur l’échange que vous avez. Essaye de le comprendre parfaitement, de poser les bonnes questions, cela doit être ta seule priorité.
Si tu es en phoning, passe les premiers appels et sois concentré sur ce que tu dis et ce que te dit ton interlocuteur pour pouvoir rebondir vite et capter son attention.


Le cloisonnement des tâches pour rester concentré


Le cloisonnement des tâches est un bon moyen de rester concentré.
Définis ta journée par plages horaires de tâches à réaliser
Lorsque tu es sur une tâche spécifique, tu ignores toutes les autres dans le laps de temps que tu as défini.
Tu restes uniquement focus sur cette tâche par session de 1h à 1h30.
Tu coupes toutes les autres sollicitations.
Tu te mets en mode avion et tu fais uniquement ce que tu as prévu de faire.
Une fois que tu as fini ta tâche et seulement là, tu peux passer à autre chose.


Redeviens maître de ta vie et vis-là comme tu le veux et non plus comme on essaye de te l’imposer. Fuis tous les voleurs d’attention qui t’assaillent en permanence dans notre monde ultra-connecté. Le manque de concentration est le principal facteur de gaspillage du temps.

C’est en apprenant à rester focus sur tes objectifs que tu pourras te libérer des contraintes temporelles.


Il est impossible de mobiliser toutes tes ressources si tu n’es pas concentré sur un objectif précis.
Comme le laser, ton attention est une lampe torche qui n’éclaire qu’une partie de la réalité : la tienne !


“Je ne veux ni gémir sur le passé qui n’est plus, ni rêver follement de l’avenir qui n’est pas. Le devoir de l’homme se concentre sur un point, l’action du moment présent.” Cardinal Mercier

Marc Robert

Marc Robert

  • Préparation mentale des commerciaux, sales, vendeurs.
  • Accompagnement et coaching à la performance commerciale.
  • Créateur du podcast : L’arène des vendeurs légendaires

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