Jordan Belfort, le loup de Wall Street : Vendre : Les secrets de ma méthode

Qui est Jordan Belfort ?

 

Ancien courtier, Jordan Belfort s’est reconverti en tant que conférencier motivateur. Dans les années 1990, il fonde sa société de courtage aux pratiques douteuses Stratton Oakmont, embauchant plus de 1000 courtiers tous devenus millionnaires. Surnommé le « Loup de Wall Street », il est à l’origine du célèbre film de Martin Scorsese dont son rôle est interprété par Léonardo Di Caprio. C’est après avoir purgé une peine de prison de 22 mois et avoir restitué plus de 110 millions de dollars escroqués qu’il est devenu conférencier.

 

Pourquoi ce livre va t’aider à vendre ?

 

S’il est un motivateur hors-norme, c’est grâce à sa méthode de vente qu’il a enseigné à ses courtiers qu’il est devenu célèbre. Pragmatique, il a appelé cette méthode « Straight Line » ou ligne droite en français. En effet, aller droit au but, démontre pour lui son professionnalisme et sa compétence. Cela évite également aux vendeurs de se laisser embarquer dans des digressions qui les éloignent du but de leur visite ou de leur appel. En cheminant sur la droite ligne, il tolère des écarts de plus ou moins 20% en haut ou en bas mais pas plus au risque de perdre de vue l’objet de la visite. Chaque entretien de vente a une trame particulière qu’il convient de suivre pour parvenir au closing ; classique mais efficace. Petit plus de Jordan Belfort, il donne une technique d’ancrage issue de la PNL pour se mettre dans un mode mental adéquat avant de rentrer en rendez-vous.

La vente dans le sang pour Jordan Belfort

Si j’étais un super héros, former des vendeurs serait mon superpouvoir : savoir vendre est l’alpha et l’oméga selon Jordan Belfort.
Les meilleurs vendeurs sont vénérés au pays de l’oncle Sam et ce sont ceux-là que Belfort essaie de débusquer et de former. Il est intimement convaincu que seul un infime pourcentage d’entre eux deviendront, un jour, des vendeurs d’élite. Le reste végétera au milieu du troupeau de moyennasses, englués dans le bourbier de la médiocrité, signe que Belfort ne supporte pas d’être moyen, seule l’excellence l’intéresse.
Tout d’abord, il développe l’idée que pour vendre quelque produit que ce soit, le prospect doit atteindre un niveau de certitude sur 10 dans 3 domaines spécifiques : toi-même dans ta posture commerciale, ton produit et enfin l’entreprise que tu représentes.

LES TROIS DIX :
1 Le produit, l’idée ou le concept
2 Toi, la confiance que l’on a en toi et les sentiments que l’on nourrit à ton encontre
3 Le prospect doit faire confiance à ton entreprise et avoir un bon feeling à son encontre

Ton prospect doit atteindre un niveau de certitude proche de 10 dans les 3 domaines pour avoir une chance de lui vendre ton produit.
Cette certitude se construit sur un plan logique et sur un plan émotionnel.
La certitude logique se bâtit essentiellement sur les mots que tu prononces ; par exemple, est-ce que l’argumentaire que tu as présenté au prospect était cohérent sur le plan intellectuel ? En d’autres termes, est-ce que les faits et les chiffres, les caractéristiques du produit et ses avantages, et la proposition de valeur à long terme correspondent à la situation de ce prospect ?
La certitude émotionnelle, en revanche, repose sur l’instinct, la croyance que quelque chose doit être positif. Une fois persuadés, nous ressentons une envie qui a juste besoin d’être satisfaite, même si le prix à payer pour la satisfaire est élevé. À la différence de sa sœur logique, pour convaincre ton prospect émotionnellement, tu vas devoir lui dépeindre une vision de l’avenir dans laquelle il a acheté ton produit et dans laquelle il peut se visualiser en train d’utiliser le produit et en ressentir tous les effets positifs.
En futurisant ton interlocuteur, tu lui diffuses le film post-achat de la façon la plus attrayante possible, et ce pour lui permettre de ressentir tout de suite les avantages extraordinaires que lui procurera ton produit et le bien-être qu’il en retirera. Les besoins du prospect ont été satisfaits : ses frustrations ont disparu, tout ce qui le démangeait a été gratté et cela lui permet de se sentir désormais merveilleusement bien.

Jordan Belfort explique clairement que les individus ne prennent pas une décision d’achat parce qu’elle leur semble logique. Ils se laissent guider par leurs émotions et, ensuite, ils justifient leur décision en avançant des arguments logiques.

Un vendeur n’a pas pour vocation de transformer les non en oui ; ce n’est pas son métier. Non. Notre métier c’est de transformer les « Laissez-moi y réfléchir » en oui, les « Je vous rappelle plus tard » en oui, les « Je dois en parler à mon épouse » en oui et les « Vous tombez au mauvais moment de l’année » en oui.
Il nous dit qu’il est dans l’intérêt, à la fois du prospect et du vendeur, de se montrer franc et honnête l’un envers l’autre pendant un entretien et que tout le reste n’est qu’une perte de temps.

L’entretien doit se dérouler ainsi :
1 Tu dois immédiatement prendre le contrôle de l’entretien.
2 Tu dois partir à la recherche d’une quantité d’informations colossale tout en instaurant un excellent rapport avec ton prospect par ton questionnement.
3 Tu dois passer en douceur à la présentation Straight Line afin de pouvoir commencer à instiller dans son esprit une certitude absolue pour chacun des Trois Dix.

Pour y parvenir, le vendeur doit se mettre dans les meilleures conditions :

Abandonner les offenses du passé et de laisser son bagage émotionnel à la porte.
Accepter le fait que dès que tu entres dans la « boardroom », la chambre d’appel pour les nageurs en compétition, tu fais table rase du passé pour devenir un tout autre individu.

Grand adepte du « fake it until you make it », fais semblant jusqu’à ce que cela marche, Jordan Belfort disait à ses vendeurs :
« Agissez comme si vous étiez déjà riche et vous deviendrez riche »
« Agissez comme si vous étiez habité par une confiance inébranlable et vous aurez confiance en vous »
« Agissez comme si vous aviez toutes les réponses et les réponses viendront à vous »
« Et puisque vous ne disposiez pas de ce savoir-faire avant, toutes les choses négatives qui vous sont arrivées par le passé n’ont absolument aucune incidence sur votre avenir. Est-ce que vous le comprenez ? Est-ce que vous voyez le pouvoir que cela vous confère ? Est-ce que vous vous rendez compte que chacun d’entre vous est devenu une force de la nature ? Quelqu’un qui peut créer sa vision de l’avenir et sortir de cette pièce pour lui donner vie. Le simple fait est que la capacité de conclure une vente est la distinction la plus importante pour avoir du succès et devenir riche, et vous maîtrisez ce savoir-faire au plus haut niveau »

Deux fois par jour, il continuait de marteler aux Strattonites l’importance d’avoir un savoir-faire et de leur insuffler la motivation
Par définition, les individus faciles à convaincre sont des individus avec un seuil d’action bas et les difficiles à convaincre, des individus avec un seuil d’action élevé.
Au final, la douleur est le motivateur le plus puissant qui soit – elle incite les êtres humains à s’éloigner rapidement de tout ce qu’ils identifient comme étant à l’origine de leur douleur et à se précipiter vers tout ce qui, d’après eux, soulagera leur douleur. En gros, la douleur crée l’urgence et cela en fait le véhicule idéal pour convaincre les acheteurs les plus coriaces.

Dans la première syntaxe Straight Line, et dans toutes celles qui ont suivi, prendre immédiatement le contrôle de l’entretien était la première phase.
Tu as besoin de convaincre ton prospect de trois choses pendant les quatre premières secondes d’un entretien si tu veux faire une bonne impression :
1 Tu es malin comme un singe
2 Tu débordes d’enthousiasme
3 Tu es un expert dans ton domaine

Pour démontrer cette autorité, je vais traduire les caractéristiques du service, ou du produit, en avantages et en valeur pour le prospect en utilisant un jargon que j’ai pris le temps de simplifier pour permettre au prospect de facilement comprendre des notions en apparence très complexes.
Je vais aussi adapter ma présentation aux besoins spécifiques de mon prospect tout en faisant montre d’une grande connaissance et d’une parfaite compréhension du marché, du secteur du prospect, du produit ou du service, et des produits concurrents.
N’oublie jamais, la plus grosse erreur que commettent tous ceux qui débutent dans la vente est de croire qu’ils doivent attendre un certain temps avant de se prévaloir d’être des experts. Ce sont des conneries ! Tu dois « faire comme si » dès le début pendant que tu te formes le plus vite possible pour combler ton manque de connaissances.
Quelqu’un qui est malin comme un singe comme toi, qui déborde d’énergie et qui a atteint ton niveau d’expertise : ira rapidement à l’essentiel, ne fera pas perdre son temps au prospect, aura une solution à ses problèmes et sera, pour lui, un atout à long terme.
De plus, une fois que le prospect est arrivé à cette conclusion positive à ton égard, son cerveau va immédiatement en tirer la conclusion logique : tu peux l’aider à atteindre ses objectifs et à obtenir ce qu’il veut dans la vie.
Ta façon de dire ce que tu dis a une grosse influence sur la façon dont tes interlocuteurs perçoivent ton discours mais également sur la façon dont tes interlocuteurs te perçoivent ; et pas uniquement pendant ces fatidiques quatre premières secondes, mais aussi tout au long de l’entretien.
En termes de pourcentages, les intonations et le langage corporel constituent environ 90 % de l’ensemble de notre communication. Les 10 % restant sont assurés par les mots que nous utilisons – en d’autres termes, les mots que nous prononçons lorsque nous communiquons oralement, oui, seulement 10 %.
Tout est dans la modulation. Tu dois baisser la voix et ensuite la hausser ; tu dois accélérer le débit puis, ensuite le ralentir ; tu dois faire une affirmation et ensuite la transformer en une question ; tu dois prononcer plusieurs mots comme s’ils n’en formaient qu’un seul et énoncer les suivants sur un rythme saccadé. Il s’agit de prononcer les mots de façon très claire en accentuant les consonnes pour que tes mots transpirent l’intensité et l’enthousiasme.
Ce genre d’enthousiasme latent produit un très gros impact émotionnel sur tes interlocuteurs, et c’est l’un des signes distinctifs qui te permet de passer pour un expert.
Les prospects se posent des questions : cet individu peut-il m’aider à atteindre mes objectifs ? Cet individu peut-il m’aider à obtenir ce que je veux dans la vie ? Peut-il faire disparaître mes points de frustration ? Si la réponse à ces questions est non, ils décrochent ; si la réponse est oui, ils écoutent. C’est aussi simple que cela.
Ton inconscient est environ deux cents millions de fois plus puissant que son homologue conscient.
Donc, au final, face à face ou au téléphone, les stratégies que tu utilises et les résultats recherchés seront toujours les mêmes : tu utiliseras les mots pour influencer le conscient de ton prospect et les intonations et le langage corporel pour influencer son inconscient. Pour le premier, tu développeras un argumentaire d’une logique imparable et pour le second, un argumentaire émotionnel irréfutable
Nous nous référons à ce processus sous le nom de contrôle de l’état émotionnel, l’un des principaux déterminants du succès.
En résumé, la futurisation consiste à diffuser, dans ton esprit, un film imaginaire dans lequel tu peux te voir dans le futur à un moment où tu as déjà atteint un certain résultat. Cela te permet de ressentir immédiatement les émotions positives associées à cette réussite future.
Pour réussir dans la vente, il y a quatre états que tu dois apprendre à susciter à volonté grâce au contrôle de l’état émotionnel.
Quatre états émotionnels également connus sous le nom des quatre C : Certitude, clarté, confiance et courage.
Ce sont les états émotionnels qui te conduiront vers la richesse et le succès. Si tu n’apprends pas à les susciter à volonté, tu joues à la roulette russe avec ton avenir. Tu en es réduit à espérer te trouver dans le bon état émotionnel au début d’un entretien au lieu de savoir que tu le seras parce que tu as une stratégie infaillible pour te mettre dans cet état émotionnel
Selon les prémisses de l’ancrage PNL, les êtres humains disposent de la faculté de choisir les émotions qu’ils ressentent à un moment précis.
En d’autres termes, nous pouvons être proactifs et choisir notre état émotionnel, et non pas réactifs comme le croient la plupart des êtres humains qui ont été conditionnés pour penser que nous n’avions pas d’autre choix que de subir nos émotions. Pratique donc l’ancrage émotionnel positif avant de rentrer en rendez-vous. Cela peut être un geste spécifique, une odeur, un rituel, peu importe. L’essentiel est de te mettre dans les meilleures dispositions émotionnelles avant l’instant T.

Sois éthique dans ta vente

N’oublie jamais que conserver son éthique et son intégrité est le cadeau le plus précieux que chaque homme, et chaque femme, peut s’offrir. Cela t’évitera pas mal de nuits blanches, te procurera un sentiment de bien-être et t’aidera à te bâtir une réputation impeccable qui te permettra d’avoir encore plus de succès. D’expérience, je dire qu’il n’y a rien de plus gratifiant que de faire fortune et de réussir sans prendre de raccourcis.

De l’importance du non verbal dans la vente

Ta communication verbale n’est donc, au final, qu’une version édulcorée du message que tu as l’intention de transmettre, parce qu’il te manque la richesse et l’enthousiasme que tu penses avoir exprimé grâce à tes intonations et à ton langage corporel.
N’oublie jamais, ce sont tes mots qui convaincront logiquement un prospect et ce sont tes intonations qui le convaincront émotionnellement.
L’intonation est l’arme secrète de la persuasion parce que c’est un langage muet. Ton prospect entend ces mots sans que tu aies besoin de les prononcer et subit leur influence sans même s’en rendre compte.
Nous devons, dès lors, en conclure que la communication non verbale est dix fois plus puissante que son homologue verbale. Tes idées, tes émotions et tes intentions sont toutes communiquées dans ta façon de te mouvoir : par ta gestion de l’espace et du temps, ta posture, ton apparence, tes gestes, tes expressions faciales, ta façon d’établir un contact visuel et même ton odeur.
Commençons par le rapport à l’espace. Si le vendeur et le client sont deux hommes, le vendeur doit se placer légèrement de biais par rapport à son client et non pas en face de lui. Parce que cela fait naître des sentiments de conflit et une certaine hostilité et, par conséquent, un contexte peu propice pour nouer un contact immédiat. Pour l’éviter, le vendeur doit se placer légèrement en biais par rapport à son interlocuteur, ce qui aura pour effet immédiat de désarmer ce dernier.
Tout d’abord, j’espère qu’il est clair pour tout le monde qu’essayer de vendre quelque chose à quelqu’un qui n’en a pas besoin ou n’en veut pas, est une quête vaine et une complète perte de temps. L’idée est ici de passer pour quelqu’un dont la confiance, l’éloquence et l’enthousiasme latent ne font aucun doute, et que cela les a convaincus que tu es assurément quelqu’un qui mérite d’être écouté, quelqu’un qui peut l’aider à atteindre ses objectifs et à faire disparaître ses points de frustration.

Fais preuve de charisme

C’est sur ces trois caractéristiques – il se soucie de moi, il me comprend et il ressent ma frustration que reposent la connivence. Trois caractéristiques que possèdent naturellement tous ceux qui ont beaucoup de charisme.
En fait, le charisme est tellement essentiel au succès d’un vendeur que tu auras énormément de mal à trouver un seul gros vendeur qui en soit dénué. Comme l’huile dans le moteur de ta voiture, il lubrifie toutes les phases du processus de vente et est le garant d’une saine collaboration reposant sur la confiance, le respect et l’esprit de corps.
En fait, non seulement le charisme est une compétence que tout le monde peut acquérir, mais elle présente aussi ce très convoité Facteur Passable, ce qui veut dire qu’il te suffit d’atteindre un niveau moyen pour en ressentir immédiatement les bénéfices.
Le premier composant du charisme est le bon usage des intonations.
Le deuxième composant du charisme est l’utilisation ciblée du langage corporel
Et enfin, le troisième composant du charisme, qui est, en général, le plus difficile à maîtriser pour la plupart des individus, à savoir, ne rien dire de stupide.
Autrement dit, après avoir avancé un argument important, tu dois le fixer dans l’esprit de ton prospect en lui posant une question simple à laquelle il ne peut répondre que par oui ou par non, comme : « Vous me suivez jusque-là ? » ou « Cela vous semble cohérent ? » ou « Tout est clair ? » Cela te permet non seulement de garder le prospect dans la conversation mais aussi de lui donner l’habitude de répondre oui, ce qui donnera une certaine cohérence à votre échange.
N’essaye pas non plus d’impressionner ton prospect en l’abreuvant de phrases remplies de termes techniques ; c’est le moyen le plus efficace que je connaisse pour faire décrocher quelqu’un. Utilise des expressions choc comme « considérablement », « explosif », « la croissance la plus rapide », « plus respecté ». Les expressions choc permettent de capter l’attention de ton interlocuteur et de te positionner comme un expert. Essaye d’utiliser des comparaisons et des métaphores pour illustrer ton argument, parce qu’elles sont beaucoup plus efficaces que les faits et les chiffres seuls.
Enfin, pendant ta transition vers ta conclusion, tu dois essayer de créer un sentiment d’urgence, en d’autres termes, pourquoi le client doit acheter maintenant. N’oublie jamais qu’estimer la position de ton prospect sur l’échelle de certitude n’est pas une science exacte et qu’elle dépend de tout ce que tu as mis en place précédemment et de la façon dont ton prospect l’a perçu.