La performance commerciale basée sur le mental 06 28 78 33 37 info@optimus-academy.fr

Pourquoi en es-tu arrivé là ?

 

Un prospect débordé ne t’a pas donné rendez-vous, il n’avait pas le temps.
C’est certainement lui qui a pris contact avec toi, dans l’ensemble de ses missions, pour te rencontrer.
Il avait un problème à résoudre et cherchait des solutions dans son agitation générale.
Lors de ton entretien, tu as fait le job : questionnement, reformulation, proposition de solution.
Tu as dû, cependant remarquer, qu’il était très compliqué d’avoir pleinement son attention.
Souvent dérangé, l’entretien a été plus ou moins morcelé.
De retour au bureau, tu as bossé sur ta propal et tu lui as envoyée par mail.

Et depuis ce moment-là, à chaque fois tu le contactes, soit il n’a pas regardé ta proposition, soit il n’a plus jamais de temps à t’accorder pour savoir où il en est de sa réflexion !

Il te ressert sans arrêt l’argument : « je suis débordé »

WTF !

Pourquoi en es-tu arrivé là et comment faire pour en sortir ?

 

C’est d’abord une question de priorité :

 

Tout d’abord, comprends bien que c’est un leurre de l’esprit.
Il n’y a pas de client débordé, où toi-même, tu n’es pas débordé.
Tu ne mets simplement pas tes priorités aux endroits voulus et qui ne sont pas ceux de ton interlocuteur.
Si tu es débordé, c’est que tu gères mal tes priorités.

Alors comment sortir de l’objection : « je suis débordé en ce moment, rappelez-moi plus tard ? »

« Je comprends, cependant, j’ai une question à vous poser : est-ce toujours pour vous un problème ou un besoin à solutionner ? »

Réponse : « oui, mais pas pour le moment »

 

Depuis combien de temps cela dure :

 

Une relance qui reste dans le portefeuille trop longtemps n’aboutit généralement pas
Dans les KPI commerciaux, une affaire se signe généralement dans les 3 à 6 mois.

Au-delà, cela devient très improbable de retourner la situation.

Même s’il est démontré que les commerciaux qui performent sont ceux qui relancent 5 ou 6 fois lorsque les autres ont abandonnés.

Encore faut-il avoir les arguments nécessaires, ceux qui font bouger les lignes.

 

Secouer le cerveau reptilien :

 

La plupart du temps, ces personnes débordées sont la tête dans le guidon et n’arrivent pas à prendre de hauteur.
Elles restent centrées sur leurs problèmes et s’agitent dans tous les sens sans avoir de vision claire.
Elles se noient dans un verre d’eau.
La seule solution qui s’offre à toi est de les sortir de leur roue de hamster en éveillant leur cerveau reptilien comme si leur vie en dépendait.
Cela peut se passer en entretien lorsque tu détectes ce type de profil ou lors de tes toutes premières relances lorsqu’il n’y a plus aucun doute là-dessus.

L’objectif est de leur faire se poser des questions chocs, des questions marquantes.

Il faut les pousser dans leurs retranchements pour qu’elles agissent vraiment.
Parce que pour elles, le coût de l’action est bien plus effrayant que le coût de l’inaction.
Elles préféreront procrastiner, remettre la décision à plus tard plutôt que de prendre une décision engageante, là, maintenant.

 

Repositionner les enjeux et les échéances

 

Remettre le problème comme urgent à résoudre :

Quand pensez-vous que le problème deviendra tellement brûlant que vous devrez passer à l’action pour le solutionner ?

Quand, pour vous le coût de l’inaction sera plus fort que celui de l’action ?

Quand le statu quo vous coûtera plus que la solution que je vous propose ?

Avez-vous conscience que votre situation actuelle vous maintient dans un manque de performance qui peut nuire à votre entreprise ?

A quelle échéance déciderez-vous de trouver une solution à votre besoin ?

En tous les cas, tant que tu ne fais pas comprendre à ton prospect l’importance de se bouger le c. pour changer la donne rien ne se passera.

 

Sois créatif

 

Il faut essayer de nouvelles choses, de toute façon, c’est perdu.
Sinon, tu risques de passer régulièrement du temps à relancer depuis ton CRM en étant de moins en moins persuasif, en y croyant de moins en moins.
Tu sais que ton prospect à un problème à résoudre, donc tu y crois.
Mais tu n’arrives plus à trouver les arguments pour lui faire ressentir tellement fort sa douleur qu’il sortira de sa léthargie.

Une seule solution : le provoquer, le choquer.

Sois créatif
Provoque ton prospect, de toute façon l’affaire est mal engagée voire perdue.

Pistes à essayer :

  • L’offre à saisir tout de suite (rupture de stocks, arrêt, urgence)
  • L’essai gratuit (si tu es sûr du résultat de ton produit)

Donc, sens-toi libre de tenter des choses pour faire bouger les lignes.

Fais tienne la fameuse réplique de Jean-Claude Dus dans les Bronzés font du ski « Oublie que t’as aucune chance, vas-y, fonce. On sait jamais, sur un malentendu, ça peut marcher »

Ce n’est pas grave de ne pas y arriver.
Ce qui est grave, c’est de ne pas essayer.

Monsieur le client, je voulais vous partager cette citation de Sénèque : « Celui qui emprunte le chemin qui s’appelle plus tard arrive inévitablement sur la place qui s’appelle jamais »

Et toi, comment gères-tu le client débordé ?

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