La performance commerciale basée sur le mental 06 28 78 33 37 info@optimus-academy.fr

Pourquoi tes résultats de vente baissent ?

 

Cela fait 6 mois que tu es dans cette société qui t’a donné ta chance.

Tu es sur le terrain, tu rencontres des prospects que tu convertis en client.

Et même plutôt bien, tu as un bon taux de transformation, tes chiffres sont bons.

Tu t’es même hissé parmi les meilleurs vendeurs de ta boîte, bravo.

Tout roule et pourtant, un jour…

« Et là, c’est le drame », cela fait 15 jours que tu ne sors plus un contrat et tu ne comprends pas pourquoi ?

Ton taux de transformation a brutalement chuté !

Tu ne comprends pas pourquoi.

Pourtant, tu fais toujours la même chose.

Tu appliques la méthode qui a fonctionné jusqu’à maintenant.

Mais là, cela ne marche plus !

Qu’est-ce qui se passe ?

Tu cherches des causes externes : les leads sont moins qualitatifs, la conjoncture est moins bonne, des concurrents sont arrivés sur le marché, les prospects n’ont plus d’argent.

Tout y passe pour savoir d’où ça vient

Tu débriefes avec ton responsable, lui-même ne comprend pas !

C’est normal puisque c’est toi qui lui expliques que tu fais tout bien comme il faut.

Tu serais devenu mauvais, comme ça, en 6 mois ?

Alors que tout allait bien !

Mais tu dois bien te rendre à l’évidence, tu as un sérieux problème.

Cela t’es déjà arrivé ?

Je te rassure tout de suite, cela arrive à tout le monde.

 

Comment sortir de la phase de chute des ventes

 

Alors, comment sortir de cette spirale infernale ?

Un seul mot d’ordre : la remise en question.

La cause n’est pas externe comme tu le penses, mais interne, cela vient de toi.

Tant que tu ne remettras pas vraiment en question, tu n’en sortiras pas.

Et pour pouvoir te remettre en question, tu dois faire preuve d’humilité.

Et oui, c’est pas facile d’accepter de passer d’un cador de la vente à un moins que rien.

Tu as un problème, tu le sais, tu dois l’accepter et te remettre en question.

L’humilité te permet justement de l’accepter et de prendre du recul.

Je te le répète, cela arrive à tout le monde à un moment donné dans sa carrière et même plusieurs fois dans le même poste.

Tu ne dois jamais relâcher ta vigilance pour demeurer au TOP commercialement.

Surtout, tu dois laisser ton ego de côté.

Eh oui, il a bien été alimenté par tes bons résultats, et là, manifestement, il te joue des tours.

Il te donne à croire que c’est la faute des autres.

OK, c’est bien beau tout ça, j’ai accepté, maintenant je veux en sortir ; qu’est-ce que je fais ?

 

Les causes des baisses des résultats de vente des commerciaux

 

 

Les 5 causes possibles de la baisse des vente :

 

1/ Tu n’es plus motivé

 

Et oui. Tu voulais te prouver quelque chose au début.

Que tu pouvais le faire et tu l’as fait, bravo !

Mais maintenant tu as perdu ta motivation intrinsèque (celle qui vient de toi, de ton fort intérieur).

Tu ne sais plus pourquoi tu fais ce job.

T’as une motivation dans les chaussettes.

Tu prends des rendez-vous, tu vas en rendez-vous, tu remplis des cases et des rapports, c’est tout.

Mentalement, tu n’es plus dans le « game ».

 

2/ Tu es passé en mode robot et tu n’écoutes plus ton client

 

Celle-ci est très probable et elle arrive toujours à un moment donné dans ta carrière commerciale.

Et oui, tu es à l’aise avec le produit, à l’aise avec l’argumentaire, à l’aise avec tes prospects, bref, à l’aise avec ton environnement professionnel, alors tu débites !

Tu débites « ton barratin » comme une machine

Mais tu débites sans vie, sans émotion.

Tu ne fais plus vibrer personne.

Ni ton client, ni toi d’ailleurs.

Tu viens, tu fais ton rendez-vous, tu fais le job et tu t’en vas.

Tu ne marques pas ton prospect.

Quelque part, il sent que tu n’y crois plus.

Tu n’as plus la foi ou tu l’as perdue.

Si tu n’as pas la foi en ce que tu fais, tu ne vendras plus rien.

Si tu n’as pas la foi que TA SOLUTION est la meilleure, tu ne vendras plus rien.

Si tu ne fais pas vibrer positivement ton interlocuteur, tu ne vendras plus rien.

Réveille-toi, sors de ta bulle, de ton cocon, qui petit à petit s’est refermé sur toi.

Qui t’a enfermé dans tes certitudes !

Retrouve l’énergie du débutant

 

3/ Tu as trop confiance en toi

 

Là aussi, un classique !

Pire encore, tu passes pour un arrogant.

Dans cette configuration, tu arrives en terrain conquis.

Là, ton égo te joue des tours, c’est sûr.

Il est gonflé à bloc !

C’est toi qui a raison et le client qui a tort.

Tu n’écoutes même plus ses objections.

Tu te dis dans ta tête : « mais il ne comprend rien celui-là », « j’ai beau lui expliqué, c’est mort »

Là encore, quand tu en es là, tu ne vendras plus rien

Rends-toi compte de ça, tu penses avoir raison et tu n’écoutes plus rien.

Redescend sur terre, dégonfle !

 

4/ Tu es devenu un fonctionnaire de la vente (rentré dans ton petit confort)

 

Là, c’est un peu comme le mode robot mais en plus gentillet.

Tu suis tout bien à la lettre ; le bris de glace, la découverte, l’argumentation et le closing mais cela ne marche pas.

Tu n’as rien à te reprocher

C’est pas grave passons au prochain

Tu as perdu la niaque dans ce cas !

Tu n’as plus ce feu qui brûle en toi.

Tu voulais te prouver quelque chose, tu l’as fait et maintenant tu te reposes tranquillement sur tes lauriers

Tu dois te reconnecter à toi, pourquoi tu es là et pourquoi tu fais ce job ?

 

5/ Tu es un vendeur démonstrateur de produit (tu n’écoutes plus les besoins de ton prospect)

 

Là, tu zappes carrément l’étape de découverte.

Une des étapes la plus importante, si ce n’est LA plus importants de la vente.

Tu passes directement du bris de glace à la démonstration produit sans connaître les besoins exprimés de ton prospect.

Ou alors, tu le fais trop rapidement, sans poser les bonnes questions.

Tu n’as pas trouvé les « pain » de ton interlocuteur.

Tu ne sais pas quels bénéfices peut apporter ton produit à CE client.

Si tu es là, c’est qu’il a un besoin, alors autant passer directement à la démonstration.

« bon, ben voilà, monsieur le prospect, mon produit est capable de faire ça, ça, ça et ça, alors vous le prenez ? »

« Ben non, monsieur le vendeur, vous ne savez même pas quel est mon problème, qu’est-ce je cherche à résoudre et surtout est-ce que votre produit est capable de résoudre CE problème particulier »

On se rappelle !

 

Quelles solutions pour redresser la barre ?

 

Cela ne marche pas comme ça.

Le boulot de commercial, vendeur, sales est exigeant.

Il est beaucoup plus complexe que ce que tu penses.

Il ne peut pas s’exécuter en mode automatique.

Une remise en cause permanente est primordiale.

Tu dois avoir la flamme, la niaque, l’envie, la motivation.

Il faut aller la chercher en toi la motivation intrinsèque ; c’est elle qui va te pousser à agir.

C’est elle qui va te permettre de te dépasser.

Sans motivation point de salut dans la vente !

Autre point important également, tu dois mettre ton égo de côté.

C’est sans doute à cause d’un égo fortement boursouflé que tu te trouves dans cette situation.

Ton égo t’as aveuglé t’as amené sur de mauvais chemins.

Tu n’es plus à l’écoute, dans le monde de tes prospects à essayer de les comprendre.

Tu es dans ton monde à essayer de vendre ayant perdu toutes les qualités nécessaires d’écoute, d’empathie, d’intelligence émotionnelle, de clairvoyance.

 

4 clés pour réactiver le processus de vente :

 

1/ Être dans le présent ici et maintenant avec ton prospect

 

Les études prouvent que seulement 8% des pensées sont dans le présent.

Tu es soucieux du futur, encore en train de penser à ce qui s’est passé où simplement absorbé par tes préoccupations.

Si tu veux connecter avec ton interlocuteur, tu dois uniquement te focaliser sur ce qui se passe ici et maintenant.

Le reste peut bien attendre…

 

2/ Te remettre en question

 

Pour y parvenir, tu dois faire preuve d’humilité.

Une véritable remise en question est la clé pour poser un regard honnête sur toi-même.

Tu ne dois pas te mentir sinon c’est te manquer de respect.

Tu es la clé de ta situation actuelle.

Trouve ton « game changer » et agis en conséquence

 

3/ Prendre tes responsabilités

 

Arrête la politique de l’autruche.

Ce n’est pas la faute des autres, c’est de ta faute.

Rien n’a changé à part toi.

Accepte la responsabilité de tes actes.

Rien que prendre conscience de cela va te donner un nouveau souffle.

 

4/ Se recentrer sur ton pourquoi

 

Pourquoi tu fais ce job de commercial ?

Tu veux aider tes prospects à résoudre leur problème ?

Tu veux apporter des solutions ?

Tu veux découvrir de nouvelles personnes et créer des liens de qualité ?

Il n’y a qu’avec un pourquoi fort que tu pourras durer dans la vente.

La gratification financière ne vient qu’après avoir identifié tes valeurs.

 

Tes retours sur tous ces points m’intéressent.

Prends le temps d’un commentaire si tu le souhaites.

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