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Résumé complet du livre : Lève-toi et prospecte de Nicolas Caron

par | 24 septembre 2021 | Les ressources du vendeur | 0 commentaires

« Tu ne fais pas ce métier pour être moyen. Personne ne te fera de reproches parce que tu as trop vendu. »

Qui est Nicolas Caron ?

Nicolas est conférencier en entreprises pour booster les commerciaux et leur donner envie de performer.

Expert commercial, il a fondé le cabinet Halifax consulting où il a officié pendant plus de 15 ans dans le conseil et la formation des commerciaux. Auteur de nombreux ouvrages de référence sur la vente, Nicolas Caron distille des conseils pragmatiques et de bon sens. Il a créé récemment son site où tu trouveras des posts bien sentis, ses livres et des informations sur ses conférences.
Après son dernier livre qui a été un franc succès : « Lève-toi et vends », Nicolas Caron remet la deuxième couche avec le côté prospection indispensable à tout vendeur qui se respecte.

Pourquoi ce livre va t’aider à vendre ?

Reprenant le succès du premier tome, ce livre s’adresse à toi directement en te tutoyant et te donne des conseils applicables immédiatement pour élever ton niveau de performance dans la prise de contact et dans la relation commerciale.
La prospection est sans doute ce que les commerciaux rechignent le plus à faire. Ils ont tendance à penser qu’ils n’ont pas besoin de prospecter ou qu’ils n’ont pas envie de prospecter. Où alors, ils demandent au service marketing de les alimenter en leads régulièrement.
Or, sans une prospection régulière capable d’augmenter son portefeuille de prospects en cours, point de salut dans le métier commercial. On se retrouve alors avec des résultats en dents de scie.
On prospecte un moment pour alimenter notre pipe, on arrête pour traiter les affaires en cours que l’on fait aboutir et on est obligé de recommencer un cycle avec un temps de latence inhérent des résultats de vente.
Alors que prospecter régulièrement nous évite ces trous d’air et nous maintient toujours dans les bons résultats.

Comment alimenter son réservoir de prospects ?

Nicolas compare le pipe de nouveaux prospects à une cuve à contacts, à leads, qu’il conviendra d’alimenter régulièrement. Un fois pleine, il faudra touiller cette cuve à leads de façon subtile pour faire sortir des suspects en prospects et transformer ces prospects en clients.
La clé est donc d’alimenter en permanence cette cuve à leads et de la touiller avec le savoir-faire d’un chef cuistot pour en tirer le meilleur.
Pour l’alimenter, tous les moyens sont bons : les rencontres impromptues, les salons, le phoning, le social selling, l’entourage, ce doit être l’objectif prioritaire.
Lorsque c’est possible, il vaut mieux privilégier les rencontres physiques.
Les mails, les posts LinkedIn, les webinars, tout ça c’est bien gentil, mais rien ne vaut la rencontre physique nous dit Nicolas Caron.
N’écoute pas ceux qui disent qu’il y a le privé d’un côté et le pro de l’autre. Aujourd’hui, tout est lié. C’est pour cette raison que l’on peut découvrir un nouveau prospect à n’importe quel moment de notre journée : au travail, au sport, dans nos relations, notre réseau…
Comme toujours, simplicité et authenticité sont les meilleurs sésames d’une bonne prise de contact.
Et Nicolas de rajouter : c’est quand le jeu l’emporte sur l’enjeu que nous sommes les meilleurs. Il convient de s’amuser à prendre contact avec ceux qui nous entourent.
Il faut vraiment comprendre que générer des « premiers contacts » de façon régulière est une forme « d’hygiène commerciale », pas une martingale de plus. Il n’y a qu’en cherchant à trouver régulièrement de nouveaux prospects que l’on peut s’assurer un développement commercial serein.
Si à partir de maintenant tu considères que ton métier consiste d’abord à construire des relations, à générer des nouveaux contacts et que tu t’efforces d’en faire une hygiène quotidienne, tout le reste sera facilité.

Miser sur les résultats à long terme.

Quand tu te lances dans une nouvelle pratique, tu espères des résultats rapides et linéaires, mais dans la vraie vie, ça ne fonctionne pas comme ça. Les bénéfices ne vont venir qu’après avoir franchi un seuil d’effort minimum. Au début, tu es quasiment certain de te retrouver dans la vallée de la déception. Et c’est là que tout se joue : soit tu abandonnes, soit tu continues. C’est seulement à la sortie de cette vallée que les résultats les plus puissants arrivent.
Moralité, ne t’attends pas à avoir des résultats spectaculaires immédiatement.
En revanche, pose-toi LA question qui compte… Dans un an, quelle décision serai-je heureux d’avoir prise aujourd’hui
En 1885, le psychologue allemand Hermann Ebbinghaus a réalisé une expérience sur la mémoire à partir de laquelle il établira la fameuse courbe de l’oubli. Selon lui, une heure après un apprentissage, nous avons déjà oublié la moitié de ce que nous avons appris. Après 24 heures, 80% de l’apprentissage s’est évaporé. Et si nous n’avons aucune occasion de mettre en application cette nouvelle connaissance, trois jours plus tard, nous aurons oublié 90% de ce que nous avions appris.
Toujours selon Ebbinghaus, pour être mémorisée de façon durable, une information doit être répétée au moins 4 fois dans le mois qui suit.

Passe à l’action pour contacter ses prospects

C’est toujours la même histoire. Quand les gens arrêtent de contourner l’obstacle et se servent de leur téléphone pour autre chose que les réseaux sociaux, les résultats sont au rendez-vous.
Le simple fait d’être dans l’action fait avancer les choses.
Souviens-toi que si tu parles avec ton prospect, tu es au-dessus de toutes les autres formes de prospection.
Les décideurs que tu vas contacter ne détestent pas qu’on leur téléphone. Ils détestent qu’on leur téléphone pour ne rien leur dire.

Préparer ses séquences d’appel comme un pro

Si tu trouves que c’est trop de travail pour chaque appel, alors réduis leur nombre. Mieux vaut appeler moins de personnes et le faire bien, que de te faire « bâcher » à juste titre parce que tu as mal préparé ta session.
L’objectif est d’avoir une vision précise de ce que tu vas dire.
Ton script fait la liaison entre ce que tu as appris en amont et ce que tu imagines pouvoir apporter comme valeur ajoutée.
Mets tes œillères ! La nature humaine est ainsi faite… Ton cerveau va tout faire pour te distraire, pour te faire contourner l’obstacle, pour trouver d’excellentes raisons de faire autre chose.
Donc, quand tu t’enfermes pour téléphoner, décide d’une durée et ne fait que ça, rien d’autre, tant que le temps de ta séquence n’est pas écoulé.
Si possible, fais-le à des horaires « extrêmes ». C’est-à-dire tôt le matin ou en fin d’après-midi. Ce sont les meilleurs horaires pour contacter les décideurs
Utilise un casque ou des oreillettes pour appeler et prends une posture décontractée. L’objectif est de tromper ton cerveau. Ta posture physique est cool, donc tu es cool.

Utilise le méthode SCRIPT :
Saluer calmement
Capter l’intérêt
Répondre aux questions
Insister au moins deux fois
Proposer des dates
Tirer sa révérence.
Saluer calmement : Il s’agit de soigner la toute première impression. Attention, les premiers mots échangés vont donner envie de t’écouter ou de raccrocher au plus vite.
Quels que soient tes mots, tu te dois d’être courtois et direct.

Validation de la disponibilité : Êtes-vous en réunion ? Est-ce que je tombe à un mauvais moment ? Puis-je vous parler quelques instants ?

Proposer soit de rappeler, soit de présenter l’objet de l’appel. Souhaitez-vous que je vous rappelle à un autre moment ou est-ce que je peux vous prendre juste quelques instants histoire de savoir si l’objet de mon appel peut vous intéresser ?
Préfère appeler moins de personnes, mais donne-leur tout de suite l’impression que tu ne les appelles pas au hasard. C’est le minimum ! Il faut que ton prospect comprenne immédiatement pourquoi tu l’appelles lui en particulier.
Je vous appelle parce que je travaille avec de nombreux acteurs de votre secteur,

Tes séquences de contacts seront d’autant plus efficaces que tu utiliseras différents types de médias : appels – sms – e-mails – e-mails vidéo – réseaux sociaux.

Si tu veux réussir ton entrée en matière, la clé du succès réside dans la posture !

Toutes choses étant égales par ailleurs, ton prospect préfèrera travailler avec toi s’il te trouve plus sympa que les autres. La sympathie fait donc partie des points de concurrence.

C’est là un des grands paradoxes des métiers commerciaux : nous sommes payés pour générer quelque chose que nous ne maîtrisons pas.

Tu fais un métier où l’excellence ne garantit pas le résultat. Si ton prospect a décidé de donner la préférence à son beau-frère tu n’as aucune chance. Tu peux être excellent en tout point, mais il peut y avoir des tas de raisons que tu ne maîtrises pas et qui feront capoter la vente.
Moralité, arrête de te stresser sur ce qui t’échappe. Concentre-toi uniquement sur ce que tu maîtrises

Pratique l’empathie.
L’empathie, c’est l’attention portée aux sentiments et à l’état d’esprit de l’autre. C’est d’abord reconnaître et ensuite nommer l’émotion que ressent son interlocuteur quand cela est utile.

L’idée est de nommer la crainte que pourrait légitimement nourrir ton interlocuteur à ton égard. Dans le 1er cas, c’est la peur de perdre son temps, dans le 2ème, la peur de subir un entretien scolaire et dans le 3ème la peur d’avoir à réexpliquer pour la énième fois son métier.

C’est parce qu’il a compris que tu as compris, que ton prospect va se détendre et qu’il va alors mieux t’écouter.

Le meilleur négociateur sait que celui qui doit parfaitement se sentir à l’aise, c’est l’autre.

Partager ses convictions avec son prospect

Tes convictions te rendent unique.
Une façon d’intriguer ton interlocuteur consiste alors à partager tes convictions.

Imaginons que tu sois patron d’une agence spécialisée dans la construction de sites internet.

« Comme je vous l’ai dit, le cœur de notre savoir-faire est la création de sites internet orientés résultats. Mais plutôt que de vous parler de l’agence, je peux commencer par partager avec vous les convictions qui sous-tendent notre façon de travailler. Comme ça, si nous sommes en phase sur ces grands principes cela voudra dire qu’on a bien fait de se rencontrer, et si ce n’est pas le cas, ce sera aussi très bien de le savoir avant d’aller plus loin… ça vous va

La première conviction est que le digital ne remplace pas les relations humaines, il les facilite. Le digital n’est qu’un outil, c’est accessoire.

Ma deuxième conviction est que VOUS êtes l’expert client.
C’est sur la base de votre connaissance du marché, de vos clients, de leur parcours d’achat que nous construisons le site et les dispositifs marketing. Pas le contraire.

Enfin, la troisième conviction est qu’il n’y a pas de recette miracle dans le digital. Des techniques qui marchent pour certains ne fonctionnent pas pour d’autres.
Voilà, je voulais vous dire cela parce que je veux absolument que votre site génère des résultats et nous devons être d’accord sur ce qui sous- tend notre façon de travailler pour y arriver. Qu’est-ce que vous en pensez ? »

Tout est question d’adaptation à la situation rencontrée

Tu n’es pas obligé de tout utiliser à chaque fois. Parfois, parler des légendes de ton métier te sera utile. Dans d’autres cas, la qualité de ta posture suffira à déclencher un dialogue constructif immédiatement. À toi de t’adapter. Souviens-toi que pour réussir un bon entretien de vente tu dois préparer, préparer et encore préparer.

C’est la situation qui doit dicter ta façon de faire. La souplesse prime sur la préparation.
C’est dans ces cas que tu devras t’adapter au contexte spécifique tu rencontres.

Fais parler tes autres clients à ta place. Au lieu de dire, « voilà ce que je peux t’apporter parce que je suis très fort », tu décris les raisons pour lesquelles tes derniers clients, et notamment ceux qui ressemblent à ton prospect du jour, ont décidé de travailler avec toi.

Agir rapidement lorsqu’une demande entrante arrive

Si quelqu’un t’appelle, te laisse un message vocal ou t’envoie un e-mail, ta réactivité est déterminante. Si tu fouilles sur internet, tu trouveras beaucoup d’articles avec des statistiques qui montrent à quel point la rapidité du rappel conditionne les chances de succès pour convertir un Lead en client.

Montrer ton professionnalisme : rappeler rapidement, être réactif, c’est la première façon de te montrer à la hauteur du bien que l’on a dit de toi.

Conditionner la réflexion : si la personne t’appelle, c’est qu’elle vient de décider de traiter le sujet en question.

Battre le fer pendant qu’il est chaud : quand un prospect t’appelle spontanément c’est qu’il a le temps de le faire et surtout l’envie.

Est-ce que la personne est d’accord pour fixer un rendez-vous avec toi pour approfondir la demande ?
Si la réponse est négative, ce n’est pas sérieux. On ne demande pas à des fournisseurs d’investir des heures, voire des jours dans une réponse si on n’est pas capable de leur accorder ne serait-ce qu’une heure de dialogue en amont

Vérifie que les critères de choix sont toujours les mêmes. Tous les prestataires potentiels que ton prospect va rencontrer vont essayer de le convaincre avec leur approche particulière. Au fil des rendez-vous ses critères de choix peuvent évoluer. Fais donc bien attention à cela lorsque tu démarres un deuxième rendez-vous. Commence systématiquement par vérifier que ton interlocuteur est toujours sur les mêmes bases. Ça ne veut pas dire que tu vas fatalement remettre en cause toute ton offre si son opinion a évolué. Ça veut juste dire que tu auras beaucoup plus de chances de gagner l’affaire si tu le sais et beaucoup moins si tu t’enfermes dans un axe auquel le prospect ne croit plus.

Prépare, répète, entraîne-toi autant que tu veux, mais une fois face au client, détends-toi et laisse la magie opérer.

Marc Robert

Marc Robert

  • Préparation mentale des commerciaux, sales, vendeurs.
  • Accompagnement et coaching à la performance commerciale.
  • Créateur du podcast : L’arène des vendeurs légendaires

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