Vendeur, muscle ton mental !

 

Le mental représente 60% des capacités du vendeur pour performer.

C’est pourquoi, entrainer et muscler son mental est un passage obligé pour celui qui veut devenir un vendeur légendaire et atteindre de hauts résultats dans son domaine.

Développer sa force mentale, c’est savoir gérer ses émotions, ordonner ses pensées et agir de manière positive, quelles que soient les circonstances.

 

Voici les 11 compétences mentales indispensables des meilleurs vendeurs.

 

1. Arrêter de se plaindre
2. Prendre la responsabilité de ses actes
3. Concentrer son énergie sur ce qui dépend de soi
4. Savoir ne pas plaire à tout le monde
5. Oser prendre des risques
6. Apprendre de ses erreurs
7. Être à l’aise avec l’échec
8. Accueillir le changement
9. Savoir prendre du recul
10. Se fixer des objectifs à long terme
11. Savoir décider

 

N°1 : Arrêter de se plaindre

 

L’apitoiement sur soi-même vient principalement d’un manque de confiance en soi à faire face aux problèmes que l’on peut rencontrer. Un commercial qui s’apitoie sur lui-même se dit qu’il mérite mieux alors qu’un autre qui est reconnaissant se dit qu’il reçoit plus que ce qu’il mérite. A toi choisir ton camp.
S’apitoyer sur soi-même nous fait perdre du temps. Au lieu d’agir ou d’avancer, on exagère la réalité de la situation afin de justifier de notre inaction.
L’apitoiement sur soi-même est aussi une manière de ne pas prendre nos responsabilités et de les déléguer à la conjoncture, au management, aux produits mal pensés ou trop chers, aux clients qui n’ont pas d’argent, etc…
Au lieu de nous apitoyer sur ce que nous avons perdu ou sur ce que nous n’avons pas, choisissons d’être reconnaissants pour ce que nous avons déjà.
Il est possible de regarder les évènements qui surviennent dans nos parcours de commerciaux et dans notre vie en général de manières bien différentes. Si nous faisons le choix de nous dire que nous méritons mieux, nous prendrons pitié de nous. Alors que si nous choisissons de voir le côté positif des choses, même dans les situations difficiles, nous nous sentirons bien mieux et nous serons à même de trouver les ressources nécessaires pour chaque situation que nous rencontrons. Nous passerons alors en mode « solution » permanente.

Alors, arrêtons de nous plaindre et agissons.

 

N°2 : Prendre la responsabilité de ses actes

 

Seuls nous-même sommes habilités à savoir ce que nous voulons réellement et le chemin que nous souhaitons emprunter dans notre parcours commercial.
Si nous n’essayons pas de répondre à nos propres besoins, nous autorisons les autres à nous priver de notre propre contrôle à notre égard. Lorsque nous décidons que personne d’autre que nous n’a le pouvoir de contrôler nos émotions, nous nous sentons tout-puissants, seuls responsables de ce qui nous arrive. Nous établissons une meilleure opinion de nous-même si nos choix se fondent sur ce qui est le mieux pour nous, plutôt que sur ce qui aura le moins de répercussions. Ne fais pas de compromis avec toi-même et accepte la responsabilité de tes résultats actuels pour te donner la possibilité de modifier ce qui doit l’être.

En acceptant la responsabilité de nos comportements et de nos émotions, nous devenons responsables de nos progrès vers les objectifs que nous nous sommes fixés. Nous sortons de l’immobilisme et nous prenons des initiatives.

Alors, arrêtons de nous victimiser et soyons responsables de nos actes.

 

N°3 : Concentrer son énergie sur ce qui dépend de soi

 

Tenter de contrôler tout ce qui nous arrive dans la vie est impossible. Plus grave, c’est souvent source de stress que de penser que l’on pourrait maitriser des événements indépendants de notre volonté en plus de ceux qui dépendent déjà de nous. La politique commerciale de l’entreprise qui nous emploie, les clients que l’on rencontre, l’évolution de notre marché, tout cela n’est pas en notre pouvoir dans son évolution. Prenons conscience de notre rapport avec ce sur quoi on ne peut agir et laissons couler en l’acceptant tel qu’il se présente.
Concentrons-nous uniquement sur ce qui dépend de nous. Comment nous présenter en rendez-vous, comment nous mettre en énergie avant celui-ci, comment poser les bonnes questions, comment mettre en place des bonnes habitudes de prospection, de relance des prospects, comment mieux gérer les refus, c’est tout cela et bien plus encore qui dépend de nous.

Ce n’est pas ce qui nous arrive qui compte, c’est comment nous y réagissons et ce que nous allons faire pour améliorer les choses.
Il est en notre pouvoir de changer notre acceptation des choses sur lesquelles on ne peut pas agir et d’agir sur celles qui vont changer notre quotidien. Nous pouvons nous poser la question : puis-je agir positivement sur cette situation ou dois-je laisser aller ?
Mêmes si nous sommes de très bons vendeurs, nous ne pourrons pas vendre à tout le monde, il convient de l’accepter et d’être ok avec les refus, il y beaucoup de choses que l’on ne maîtrise pas : le rapport à l’autre, sa psychologie, son envie de ne rien faire, son relationnel qui lui propose aussi une solution identique…

Alors, sachons agir uniquement sur ce qui dépend de nous.

 

N°4 : Savoir ne pas plaire à tout le monde

 

La vente c’est de la séduction, on cherche à plaire à son interlocuteur. Paradoxalement, ce n’est pas en cherchant à plaire à tout le monde que l’on affinera notre caractère et notre charisme.

Vouloir plaire à tout le monde équivaut souvent à renier, ou à tout le moins, à égratigner ses propres valeurs. Lors d’un entretien, notre interlocuteur peut piétiner une valeur qui nous tient à cœur et pour lui plaire, nous acquiesçons à cette agression profonde. Ne laisse jamais faire cela et ne te soumet jamais ainsi au risque de perdre ta propre valeur à tes yeux. Au contraire, rebelle toi contre cette agression morale, défends ton point de vue et ta valeur bafouée sous tes yeux. Cela aura pour impact de te faire respecter immédiatement par ton interlocuteur. Cela améliorera ta confiance en toi, ton caractère et ton ethos, primordial dans la vente.
Tu établiras ainsi des relations plus saines avec autrui. Tu seras plus aligné avec les valeurs que tu défends. Tu amélioreras ta volonté. Tu seras moins stressé car tu seras réellement en phase avec qui tu es, sans jouer un rôle qui ne te correspond pas.

Alors, ne renions jamais nos valeurs pour plaire.

 

N°5 : Oser prendre des risques

 

Aucune situation ne peut changer ou s’améliorer dans le statu quo. C’est bien contre le statu quo d’ailleurs que le vendeur devra se battre pour faire évoluer son interlocuteur et le faire choisir notre solution pour répondre à son besoin. C’est souvent grâce à une certaine mise en tension que l’on pourra obtenir un « oui » à notre offre. Il s’agira donc de savoir prendre un risque pour éveiller notre prospect et lui faire sentir qu’il a sous ses yeux une opportunité à saisir « maintenant » et qu’il ne faut pas la rater.
La peur n’évite pas le danger. Prendre des risques calculés est bien souvent ce qui fait la différence entre la médiocrité et l’excellence.

Comme le dit l’expression : « Qui ne tente rien, n’a rien ». De toutes les manières, dans une situation où l’on doit décider d’un choix, d’un chemin, nous n’avons jamais toutes les cartes en mains pour appréhender rationnellement le choix opportun. Nous faisons mal la différence entre compétence et chance lorsque nous réussissons notre vente. Nous sommes influencés par nos croyances et nous apprécions mal le contrôle que l’on peut avoir d’une situation. Seule la prise de risque permet de changer la donne. Parfois elle paye, parfois non. Ce n’est pas ce qui compte mais plutôt que sans cette prise de risque mesurée, il ne se passera rien et la situation restera telle qu’elle est, sans nous convenir.

Alors, sachons prendre des risques pour améliorer les choses.

 

N°6 : Apprendre de ses erreurs

 

Se tromper, faire une erreur, cela arrive à tout le monde et ce n’est pas grave. Ce qui est grave, par contre, c’est de recommencer toujours les mêmes erreurs, de ne pas en tirer les enseignements et de reproduire encore et encore ces erreurs qui nous plombent. Agissant ainsi, nous n’atteindrons jamais nos objectifs, nous ne résoudrons jamais nos problèmes et nous nous auto-saboterons en développant des croyances irrationnelles pour justifier nos erreurs à répétition.
Pour sortir de cette spirale infernale, tu dois étudier avec soin tes erreurs, sans la complaisance qui te trouve toujours des excuses. Qu’est-ce qui n’a pas fonctionné ? Comment aurais-je pu mieux faire ? Comment aurais-je pu envisager la situation sous un autre angle ? Que dois-je modifier pour ne plus reproduire la même erreur ? Pour éviter cela, il te faut imaginer des comportements de substitution et les tester : Fonctionnent-ils ou peuvent-ils être améliorés ? Lorsque nous nous engageons sur la mauvaise pente, nous devons également créer des signaux d’alerte pour pouvoir en prendre conscience et modifier ce qui doit l’être.
Améliorer son autodiscipline est une des clés qui te permettra de ne plus commettre les mêmes erreurs. Lutter contre nos comportements automatiques par l’autodiscipline peut nous apporter les solutions nécessaires. En devenant à l’aise avec l’inconfort et en se testant en permanence, nous progressons alors vers une meilleure maitrise de nous-même. Nous sommes seuls responsables de nos comportements et c’est à nous qu’il incombe de nous adapter pour trouver de nouvelles solutions afin de sortir de l’erreur à répétition.

Alors, sachons explorer de nouvelles voies dans les contextes qui se répètent.

 

N°7 : Être à l’aise avec l’échec

 

Accepter les refus à répétition est le lourd poids à payer du métier commercial. Tu auras beaucoup plus de refus que de contrats signés en tant que vendeur. C’est OK et c’est normal. Il faut que nous puissions apprendre à surfer sur les refus et les échecs. Cela commence dès la prise de contact au téléphone ou en physique : « cela ne nous intéresse pas ». Cela se poursuit lors de la présentation de notre offre : « nous avons choisi un autre fournisseur ». Même si tu es le meilleur des vendeurs, tu feras toujours face à l’échec dans ce job. Sois à l’aise avec cela ! Trouve de nouvelles parades, des nouvelles façons de rebondir, améliore ton questionnement, bref amuse-toi.
La capacité à encaisser et à digérer les échecs dans la carrière commerciale fait toute la différence entre les bons et les mauvais vendeurs. Le bon vendeur accepte l’échec, le digère rapidement, en tire les conclusions nécessaires et repart tout de suite en conquête du prochain contrat. Le mauvais vendeur accepte mal la pilule de l’échec, ressasse ce qui n’a pas fonctionné, accuse le coup moralement et a toutes les peines du monde à remonter sur le ring pour affronter ses prochains prospects.
La peur de l’échec est une peur acquise dont le vendeur doit se débarrasser. L’échec en soi n’est pas grave, c’est l’abandon qui l’est. L’échec est au contraire une occasion de se remettre en question, de trouver de nouvelles voies de progression, de découvrir de nouvelles façons d’agir vers notre objectif, d’en tirer des leçons pour faire progresser notre expérience.

Alors, sachons construire notre expérience sur les leçons de nos échecs.

 

N°8 Apprécier le changement

 

Les mêmes recettes donnent toujours les mêmes résultats. Tant que nous ne serons pas à l’aise avec l’inconfort, nous ne pourrons pas évoluer. Tout changement nécessite obligatoirement un effort, une sortie de notre zone de confort, un saut dans l’inconnu. Nous devons être OK avec l’inconfort que cela engendre d’opter pour un changement pour améliorer, à terme, notre situation. Si nous ne changeons pas, nous ne pourrons pas améliorer notre situation initiale et nous nous maintiendrons dans un statu quo qui ne nous convient pas. Plus on attend et plus il sera difficile de changer.
Identifions les avantages du changement et les inconvénients du statu quo. Dresse la liste des avantages que tu as à rester le même et les inconvénients. Puis dresse la liste des avantages et des inconvénients de procéder à un changement. Ne prends pas ta décision en considérant uniquement le nombre de pour et de contre. Au contraire, prends le temps d’examiner ta liste. Lis-la plusieurs fois et réfléchis aux possibles conséquences d’un changement par opposition à un non-changement.
Reconnais les émotions qui vont guider tes choix. Comment te sens-tu lorsque tu penses à changer ?
Définis ton plan d’action du changement. Détermine un objectif à atteindre dans les trente prochains jours. Établis une liste des changements de comportement concrets que tu peux adopter tous les jours pour atteindre ton but. Identifie au moins une action qui, chaque jour, te rapprochera de ton objectif. Anticipe les obstacles qui pourront se dresser sur ta route.
La conscience exacte de nos progrès nous aide à mieux avancer. Fais une liste des amis ou des membres de ta famille qui pourront t’aider à atteindre ton objectif et à mesurer tes progrès. Visualise tes progrès. Détermine de quelle manière tu vas pouvoir en garder une trace.
Comporte-toi comme ton moi du futur. Il existe une expression anglaise significative à ce niveau : « Fake it, until you make it » Fais semblant d’être celui que tu veux être jusqu’à ce que tu y arrives. Si tu souhaites être un vendeur à succès, étudie comment les vendeurs qui réussissent se comportent et adopte leurs méthodes et leurs comportements. Identifie clairement qui tu souhaites être et agis en ce sens jusqu’à ce que tu y parviennes

Alors, soyons à l’aise avec l’inconfort du changement et vivons-le comme une expérience nouvelle.

 

N°9 : Savoir prendre du recul

 

Le métier commercial est stressant par l’obligation du résultat qu’il implique. Il nécessite de l’engagement, de la résistance au stress, de la discipline.
Contacter le nombre suffisant de prospects pour toujours maintenir un portefeuille d’affaires en cours opérationnel, effectuer les rendez-vous de négociation, rédiger les offres commerciales, relancer au bon moment, effectuer le reporting de l’activité et recommencer cela tous les mois en redémarrant à 0, c’est tout cela et plus encore l’activité à réaliser pour ce métier. Voilà qui ne pourra pas convenir à tous les vendeurs qui ne savent gérer la pression.
Cependant, quels que soient les enjeux de notre job de commercial, il n’y a pas d’urgence vitale. Il n’y a pas de vie en jeu. Alors, sache prendre du recul.
Il convient d’apprendre à te poser tous les jours pendant un certain temps pour réfléchir à ton métier, à ce que tu as bien fait, à ce que tu pourrais améliorer. C’est lorsque nous prenons conscience de nos manques que nous pouvons changer et nous améliorer. Et ce n’est certainement pas en étant la tête dans le guidon en permanence que nous trouverons les ajustements nécessaires.
Il nous faut garder un espace, rien qu’à nous, où nous pouvons décompresser. Le sport est un excellent moyen pour relâcher la pression tout comme la méditation peut l’être. En tous les cas, seule une activité qui te correspond, qui te plaît et qui te permettra de décompresser t’ouvrira la possibilité de performer à la hauteur de tes attentes sans créer un surplus de stress néfaste.

Alors, trouvons l’activité anti-stress qui nous correspond.

 

N°10 : Se fixer des objectifs à long terme

 

Le métier de vendeur n’est pas un sprint, c’est un marathon. Les objectifs à atteindre peuvent être mensuels, trimestriels ou annuels, peu importe… Il faudra toujours recommencer à 0 selon les périodes.
C’est la répétition de la performance qui fait les meilleurs commerciaux.
Les véritables questions à se poser sont : Sommes-nous là pour le court terme ? Souhaitons faire carrière ? Ou sommes-nous dans notre zone de génie ?
En clair, tu es là pour le chèque de la fin du mois, tu espères faire carrière ou c’est vraiment ta passion la vente ?
Le métier de vendeur comme on l’a vu est stressant, épuisant, nécessite une remise en question permanente. De plus, il jouit d’une image plutôt peu reluisante en France. On associe souvent vente et manipulation.
C’est pourtant un métier passionnant où chaque situation est différente, où le contact humain est essentiel. Les clefs sont l’adaptation au contexte et l’intelligence émotionnelle. Cela n’est, ni plus ni moins qu’un échange de valeur entre 2 personnes. Il existe un besoin et le commercial répond au besoin par un service ou un produit, il est payé en retour, point.
De nombreux commerciaux peuvent mal gérer la pression, se sentir stressés et s’usent petit à petit dans ce métier pour arriver jusqu’au dégoût. Seuls ceux qui savent gérer leurs émotions, qui apprécient la nouveauté, la remise en question, le goût du challenge pourront perdurer dans ce métier.
Ce n’est donc pas en termes de chiffres d’affaires ou de nombre de clients, mais bien en termes de ce à quoi tu aspires dans ce métier que tu fixeras tes objectifs.
Au final, ce n’est pas le résultat qui compte, mais le chemin que tu empruntes qui va forger ta personnalité et ton mental. Ce chemin va faire de nous des commerciaux recommandables et recommandés, en phase avec qui nous sommes vraiment.

Alors, posons-nous les bonnes questions pour avancer vers nos objectifs à long terme.

 

N°11 Savoir décider

 

L’indécision est toujours synonyme de blocage, de statu quo. Qu’elle que soit la décision que l’on prend dans une situation, elle aura pour objectif d’aller vers la solution que l’on pense le mieux à l’instant T. Savoir décider est une qualité qu’un commercial se doit de maitriser. On dit souvent que prendre confiance en soi, c’est apprendre à décider. Effectivement, décider, c’est accepter le doute et agir malgré lui. Ce n’est pas parce qu’une voie est bonne que nous décidons de la suivre, c’est parce que nous décidons de la suivre qu’elle devient bonne.
Prendre des décisions à partir d’informations insuffisantes est tout l’enjeu du métier de vendeur. Savoir quand relancer une proposition en cours, savoir comment contacter un prospect, savoir proposer un nouveau produit à un client, ce sont toutes les décisions qu’il te faudra prendre pour avancer vers tes objectifs. Seuls les commerciaux qui savent décider et assumer leurs décisions pourront obtenir de grands résultats. Les autres ne sont que des exécutants qui mettent en place les décisions des autres.
Les décisions forgent les destins. C’est le cercle vertueux du vendeur légendaire : accepter l’incertitude, prendre des décisions fortes et avancer vers son but.

Alors, décidons et assumons nos actes.

 

Conclusion :

 

Le chemin est long et semé d’embuches pour devenir un vendeur légendaire. C’est un pacte avec soi-même qu’il faut signer pour accepter l’inconfort, la pression, la remise en question et malgré tout garder son feu sacré intérieur avec l’envie de performer et de servir son client.

Le succès n’arrive pas du jour au lendemain dans le métier commercial. C’est l’ensemble de nos choix, de nos habitudes et de nos valeurs qui nous mènera à la réussite. Une confiance excessive peut ruiner tes efforts en te faisant passer pour un arrogant. Il faudra toujours rester vigilant et conscient de tes comportements pour les ajuster aux diverses situations que tu vas rencontrer sur ton chemin. N’emprunte jamais de raccourcis dangereux pour arriver à tes fins au risque de te décrédibiliser et de ruiner ton estime de toi-même. Sois toujours digne de confiance et à l’écoute de tes clients.

Les progrès, dans la poursuite de nos objectifs, ne sont pas linéaires mais exponentiels. Mis bout à bout, ils vont produire leurs effets positifs sur le long terme. C’est le principe des intérêts cumulés.

Soyons prêts à nous engager sur le long terme pour apprécier chaque évolution positive sur notre parcours. Mesurons précisément chaque progrès réalisé et sachons le célébrer pour nous offrir de petites victoires qui nous font du bien.

Enfin, soyons toujours prêts à développer et à entrainer notre force mentale. Comme les grands sportifs, c’est l’entrainement quotidien de notre force mentale qui nous permettra de progresser et de nous dépasser. Nous devons devenir à l’aise avec l’inconfort pour nous habituer à nous adapter et à trouver des solutions à toute situation problématique. Il conviendra d’intégrer dans notre vie des stratégies pour améliorer notre résistance au stress, à l’échec, notre créativité, notre intelligence émotionnelle, notre adaptation au contexte.

Sortir de notre zone de confort le plus souvent possible pour continuer à progresser, tel doit être notre objectif. Apprendre sans cesse, rester au fait de notre métier, identifier nos croyances limitantes, casser nos barrières mentales, se mettre au défi, gérer ses émotions en toutes circonstances, c’est tout cela et bien plus encore développer sa force mentale.

Armés d’une grande force mentale, nous sommes alors persuadés que nous pourrons nous sortir de n’importe quelle situation.

Nous avons acquis la certitude et la confiance nécessaires pour savoir que nous possédons les ressources nécessaires pour faire face à n’importe quel aléa de notre parcours commercial. Nous ne craignons plus les hauts et les bas et nous savons apprécier le chemin.