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Le pouvoir du silence dans la vente

par | 24 février 2022 | Les émotions du vendeur | 0 commentaires


« De tous ceux qui n’ont rien à dire, les plus agréables sont ceux qui se taisent » Coluche

Nous avons tous tendance à trop parler, à trouver la bonne répartie, à avancer le bon argument.
Or, le silence est bien plus puissant que la parole dans un entretien commercial.


Le silence comme outil d’apprentissage du vendeur


Le silence dédramatise les enjeux, dénoue les conflits éventuels, permet de mieux réfléchir aux idées et concepts que nous proposons et donne aussi plus d’importance à l’écoute de son interlocuteur.


Ne dit-on pas « observer le silence ! » ; c’est-à-dire faire silence et observer en soi-même ses bénéfices par l’introspection qu’il procure.


Seul le silence permet l’écoute et la réflexion, « se taire et écouter pour apprendre »


Le silence ouvre la réflexion à l’utilité de la prise de parole.


Le silence amoindrit l’ego pour apporter humilité et ouvrir l’esprit de réflexion.
Faire taire nos bruits intérieurs pour écouter réellement et sincèrement l’autre, tel est sans doute la plus grande vertu du silence dans la vente.


C’est dans le silence et dans l’introspection que les plus grandes idées de ce monde sont apparues.


« Si ce que tu as à dire, n’est pas plus beau que le silence, alors tais-toi ».


Apprenons à nous taire et à aimer le silence


Si tu as 2 oreilles et 1 bouche, c’est pour écouter 2 fois plus.


Lorsque tu écoutes de la musique classique, as-tu remarqué comme les notes s’enchaînent avec un silence plus ou moins long entre chacune d’entre-elles ? Le compositeur laisse le temps aux notes de s’épanouir. Le silence entre chaque note augmente leur portée.


Il en va de même pour ta parole commerciale, laisse donc le temps à ton interlocuteur de saisir la portée de tes arguments, d’en intégrer pleinement le sens. Le silence entre les mots augmente leur portée.


Parler moins pour impacter plus


Cela doit être ton but. Contrairement aux idées reçues, les meilleurs commerciaux sont ceux qui parlent le moins ! Les commerciaux qui sont des « tchatcheurs » ne sont pas ceux qu’il nous faut suivre et écouter. La plupart du temps ils vont saouler le prospect d’informations et dérouler leur argumentaire sans même avoir découvert les motivations profondes qui pousseraient le-dit prospect à acheter.
Cela ne sert à rien et le prospect ne va même pas les écouter.


C’en est fini de ces vendeurs à la Jean Claude Convenant !
Au contraire, plus tu vas écouter ton prospect en t’intéressant sincèrement à lui, plus tu gagneras sa confiance et plus il te trouvera sympa, plus il pensera que tu le comprends. Plus tu feras parler ton client, plus tu auras les informations nécessaires pour mettre en perspective les bénéfices de ton produit avec ses attentes. Si tu n’as pas ça ; c’est un peu comme si tu essayais de vendre des jumelles à un aveugle.


N’oublie pas que, ce que les gens aiment par-dessus tout, c’est de parler d’eux même.


Apprends à écouter ton interlocuteur attentivement et avec empathie. Découvre ses aspirations et ses besoins avec un judicieux questionnement. Celui qui parle livre alors des informations pendant que celui qui écoute apprend à diriger la conversation vers son but.


Ne fais surtout pas comme la plupart des gens qui, au lieu d’écouter, préparent leur réponse pendant que l’autre parle. Attends que ton interlocuteur ait fini de parler avant de l’interrompre, laisse-le exprimer clairement et intégralement son point de vue. Lorsque tu portes réellement ton attention sur l’autre, un lien se crée qui l’amène à te faire davantage confiance à en dire plus qu’à un autre. Et si on t’en dit plus, tu as plus d’informations à ta disposition pour développer ton argumentaire.


La capacité d’écoute est l’une des qualités principales du commercial qu’il faut cultiver pour être efficace.

C’est, tout d’abord, celui qui écoute qui s’enrichit. Ce que tu exprimes, tu le sais déjà, mais ce que tu entends, tu le découvres. Il va peut-être t’apprendre quelque chose de neuf. Plus tu penses avoir raison sur un point, moins tu es enclin à écouter les arguments d’autrui.


Ecouter, c’est mobiliser son esprit, se concentrer pour véritablement assimiler ce que l’autre dit, en tirer les leçons, bonnes ou mauvaises.
Mal écouter, c’est accepter de laisser s’altérer sa capacité de jugement.


« Si la parole est d’argent, le silence est d’or »


L’attention sur le non verbal


Il est également important, de regarder, en même temps que nous écoutons.


Observer les gestes, le langage corporel de son interlocuteur nous permettra de vérifier s’il est en harmonie avec son discours. Le langage corporel de notre interlocuteur nous mettra en alerte si nous détectons que quelque chose n’est pas en phase avec la parole émise. Apprenons à écouter qualitativement nos prospects. Nous gagnerons leur sympathie et leur respect. C’est pour cette raison que nous devons être concentrés et pleinement dans l’instant présent et faire silence.


Celui qui garde le silence est celui qui maitrise la situation.


Le closing : savoir jouer sur les silences


Mon moment préféré dans la vente est justement cet incroyable instant de silence lors du closing où tu demandes à ton client de s’engager avec toi et où tu dois te taire en attendant sa réponse.

C’est ma façon de procéder pour vendre et obtenir un engagement véritable de mon interlocuteur.


Dans ce moment précis de la négociation, le premier qui parle a perdu et il faut savoir et apprendre à faire silence pour attendre la réponse de son prospect.
Tu as déjà développé tous tes arguments, mis en perspective les bénéfices de ton produit pour ton prospect et c’est le moment où tu lui demandes : « alors, ça vous convient, on part comme ça ? » et là, plus un mot ne doit sortir de ta bouche. Tu as fait le job, maintenant, c’est au prospect de te dire s’il est ok pour bosser avec toi, bref de s’engager.
Ou alors il pourra t’opposer une objection.
Dans ce cas, tu la traites comme tu sais le faire et tu reviens à cette phase avec la question ; « ai-je été clair ? Ai-je répondu à votre demande ? » et là, à nouveau SILENCE.

  • Jouer des silences, c’est savoir être à l’écoute.
  • Jouer des silences, c’est maîtriser ses émotions.
  • Jouer des silences, c’est inviter autrui à se justifier.


Pour devenir un vendeur légendaire, tu dois être à l’aise avec les silences pour les utiliser à ton avantage.


Que cela soit lors de la découverte, lors de ton argumentaire ou lors du closing, savoir faire silence apporte plus de poids à ton discours.


Une bonne gestion des silences pour amplifier ton message sera perçue positivement par ton prospect. Plus tu seras crédible au départ aux yeux de ton prospect, plus il aura une oreille attentive à ce que tu lui dis et plus il te fera confiance quand tu lui présenteras ta solution.


« Le silence du sage est plus instructif que le bavardage de l’ignorant. » Proverbe oriental

Marc Robert

Marc Robert

  • Préparation mentale des commerciaux, sales, vendeurs.
  • Accompagnement et coaching à la performance commerciale.
  • Créateur du podcast : L’arène des vendeurs légendaires

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