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Comment améliorer sa persévérance dans la vente ?

par | 17 février 2022 | Les habitudes du vendeur | 0 commentaires

Être persévérant : la différence entre l’échec et le succès du commercial

« Ce que tu persévères à faire devient de plus en plus facile. La tâche ne change pas, mais tes capacités augmentent » Ralph Waldo Emerson


Les champions sportifs ont pratiquement tous la même endurance, mais c’est la persévérance de l’effort qui va les distinguer.


« Ne rien lâcher », « Ne lâche rien », c’est le mantra de la persévérance.


Raphael Nadal est sans doute le joueur de tennis qui incarne le mieux la persévérance. Son adversaire va devoir faire preuve d’une persévérance hors du commun pour le déborder et le vaincre.


La persévérance est une clé essentielle du succès dans le domaine commercial.

  • Si tu ne persévères pas, ton plan stratégique ne pourra pas aboutir.
  • Si tu ne persévères pas, tes objectifs ne pourront pas être atteints.


Ce n’est pas les obstacles qui vont manquer sur la route vers nos objectifs. Seule notre capacité à persévérer et à les franchir un à un va nous ouvrir la voie de la victoire.


A l’origine de la persévérance, il y a la volonté.


La première règle est de croire en soi.


Nous devons être convaincus que les objectifs que nous nous sommes fixés se réaliseront, de nous persuader que notre volonté et notre persévérance viendront à bout de tous les obstacles. Nous ne sommes peut-être pas la personne la plus talentueuse dans notre métier de vendeur mais si nous étudions, pratiquons et travaillons plus dur que les autres, nous le deviendrons.


Seulement, la volonté seule ne suffit pas.


Elle est un excellent déclencheur de l’action, mais elle ne permet pas de tenir la distance. Il n’y a qu’à voir les bonnes résolutions du début d’année qui sont vite remises au placard dès début février. En effet, selon le livre « l’instinct de volonté » de Kelly Mc Gonigal, chacun possède une réserve de volonté pour chaque jour. Cette réserve se vide au fur et à mesure de la journée et de l’année comme un réservoir d’essence lorsque l’on roule. Plus la journée avance, plus on utilise sa volonté et plus celle-ci diminue. Ce n’est donc pas le meilleur moyen pour persévérer.


Le système, la clé de la persévérance :


Ce qu’il nous faut, c’est un système, un rituel.


Bien établi, celui-ci nous permet de nous astreindre aux tâches qui nous permettront d’atteindre notre graal. Notre cerveau choisit toujours la solution de simplicité et ne cherche jamais à puiser dans notre réserve de volonté. Grâce à la mise en place d’un système, nous allons agir par habitudes, sans même réfléchir, tout simplement parce que nous l’avons programmé. Cela va nous permettre d’effectuer ces tâches parce qu’elles sont prévues dans notre agenda et que nous nous mettons à les faire en mode automatique. C’est ce système qui nous évite de puiser dans notre volonté d’agir.


Tu te mets en action parce que tu l’as prévu à la base, que tu n’y déroges pas et que tu passes à l’action sans y réfléchir.


Commencer par les choses les plus compliquées.


Comme notre réserve de volonté s’épuise au cours de la journée, il est vivement conseillé de commencer par les tâches les plus compliquées et petit à petit d’aller vers des tâches plus simples. C’est ce qui est expliqué dans le célèbre livre « Avalez le crapaud » de Brian Tracy. Outre le fait de planifier parfaitement notre journée grâce à la mise en place d’un système efficace, l’auteur nous enjoint à toujours commencer notre journée par la chose la plus dure à effectuer, à « avaler le crapaud » en premier.

  • Les objectifs sont axés sur le résultat.
  • Les systèmes sont axés sur le processus.


Et, c’est en respectant scrupuleusement le processus que les résultats se manifestent.


Penser énergie d’activation


La technique des 5 minutes est, à ce sujet, un excellent déclencheur. Tu fais 5 minutes de phoning, par exemple, et ensuite tu enchaines plus facilement. Tu fais 5 minutes de jogging et ensuite tu es lancé sur la voie de l’exercice physique. Tu fais 5 minutes de lecture et tu poursuis plus facilement ton livre. Cette technique permet l’allumage initial, le propulseur vers la routine. Elle donne l’impulsion et procure l’élan nécessaire. C’est ce que l’on appelle : « l’énergie d’activation ». En physique, cela désigne l’étincelle qui permet de catalyser une réaction. Une fusée utilise 90% de son combustible au décollage, puis 10% pour atteindre la stratosphère et quasiment plus rien une fois en orbite. C’est l’énergie du démarrage, de la mise en action qui est importante. Une fois mis en mouvement, nous ferons ce que nous avons à faire plus facilement. Ensuite, nous devons viser une routine de l’effort, l’accomplir sans trop réfléchir et au bout de la tâche les résultats seront là comme par magie.


La puissance des routines magiques:


Le mise en place de routines de l’effort va nous permettre de nous détacher de l’effort.


Commence dès maintenant : quelle routine peux-tu mettre en place qui va te rapprocher de tes objectifs ?


Mardi après-midi c’est phoning, mercredi matin c’est relance prospects, jeudi c’est rendez-vous, etc…


La pratique simple et délibérée est la clé pour maitriser n’importe quelle compétence.
Comme le muscle, l’esprit progresse à mesure qu’il est sollicité. Il suffit de décider de s’y mettre et de se mettre en action.


La persévérance est notre assurance contre l’échec.


Pour devenir plus persévérant, plus courageux et atteindre les objectifs que nous nous sommes fixés, il faut que nous fassions quelque chose de plus que les autres.


On ne devient pas vendeur légendaire en agissant comme tout le monde.


La concentration sur l’élaboration de plans indispensables à la réalisation de nos objectifs conduit à la persévérance (nombre de contacts, nombre de rdv, nombre de ventes). Ce n’est pas parce que nous avons eu 20 refus consécutifs que nous n’allons pas avoir 4 réponses favorables consécutives. Ce qu’il faut, c’est essayer encore, recommencer, rappeler, décrocher à nouveau le téléphone.


« Pour augmenter ton taux de succès, tu dois augmenter ton taux d’échec » Thomas J Watson


Chaque refus nous rapproche du prochain accord de signature.


La différence entre persévérance et obstination.


Attention, cependant ; persévérer dans une chose que nous savons vouée à l’échec s’appelle de l’obstination.


La persévérance est la constance de nos actions, l’obstination est la constance de nos croyances.

  • L’obstination est contre-productive.
  • L’obstination ruine la persévérance.
  • L’obstination est le fruit d’un manque d’ouverture d’esprit.


Face à la réalité, on se renferme sur soi-même et on nie l’évidence. Dans l’obstination, on est persuadé d’avoir raison. On agit de façon autocentrée sans prendre l’avis de quiconque. Là est notre erreur fondamentale ! L’égo et la peur sont les principaux leviers de l’obstination, de l’entêtement. Ecouter son entourage est la clé de son blocage dans ce cas. Nos proches nous suggèrent d’autres pistes : écoutons-les, testons et forgeons-nous notre propre opinion.


Abandonner l’idée d’avoir raison, penser plutôt à gagner.


Donnons-nous la possibilité de tester d’autres choses pour atteindre notre but. Comme dit le proverbe : « Qui ne tente rien, n’a rien ». N’oublions jamais que les mêmes actions donnent toujours les mêmes résultats. Cela fonctionne que les actions soient positives ou négatives. Plus d’actions positives nous font évoluer positivement. Plus d’actions négatives nous enferment de plus en plus dans notre problème.


Seul l’effort constant et répété permet d’obtenir le résultat escompté.
La régularité de l’effort apporte des résultats exceptionnels.


Il vaut mieux miser sur le chemin à parcourir, le résultat n’en sera que la conséquence.


Apprends à aimer le parcours, le chemin vers ton objectif, c’est l’une des clés de ta persévérance. Le parcours est semé d’embûches et de problèmes à résoudre, c’est normal : soi OK avec ça. Si c’était facile, tout le monde le ferait et tu ne pourrais pas faire la différence. Là où les faibles abandonnent est justement le moment où tu ne dois pas abandonner.


J’aime particulièrement cette citation que j’ai fait mienne :


« La clé qui libère ton potentiel n’est ni la force, ni l’intelligence, mais l’effort continu » Winston Churchill


Les 6 étapes vers la persévérance :

  • Avoir un but précis et le désir ardent d’y parvenir
  • Avoir la foi en sa capacité d’y parvenir
  • Avoir un plan précis pour y parvenir
  • Avoir mis en place des « routines magiques »
  • Avoir un mental qui n’écoute pas les bruits extérieurs
  • Avoir un lien fort avec ceux qui nous encouragent.

La persévérance est le résultat direct de l’habitude, de la clarté de notre esprit et de nos objectifs.


« Un homme en chemin vers un objectif qui le passionne et qu’il sait juste est insensible à la fatigue et invulnérable à l’échec » Nelson Mandela

Marc Robert

Marc Robert

  • Préparation mentale des commerciaux, sales, vendeurs.
  • Accompagnement et coaching à la performance commerciale.
  • Créateur du podcast : L’arène des vendeurs légendaires

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