En tant que commercial à la recherche de performance, il est facile de se laisser submerger par l’obsession des résultats. Après tout, les chiffres de ventes, les quotas et les objectifs sont les indicateurs les plus visibles de notre réussite dans la vente.

Cependant, il existe une perspective souvent négligée mais extrêmement puissante :

Se concentrer sur le processus plutôt que sur les résultats immédiats de vente

Dans cet article, nous allons explorer pourquoi cette approche peut être la clé de votre succès en tant que commercial et quels sont les bénéfices qu’elle apporte.

1. Amélioration constante : En mettant l’accent sur le processus, vous créez un environnement propice à l’apprentissage continu. Vous cherchez constamment à affiner vos compétences, à expérimenter de nouvelles approches et à vous adapter aux évolutions du marché. Cette quête d’amélioration constante peut vous aider à développer votre expertise, à devenir un expert dans votre domaine et à rester compétitif.
2. Réduction de la pression : Se concentrer sur les résultats génère un stress intense et constant. Chaque mois, chaque trimestre devient une course effrénée pour atteindre des chiffres précis. En revanche, lorsque vous vous concentrez sur le processus, vous réduisez la pression sur vous-même. Vous travaillez de manière plus sereine, ce qui améliore votre bien-être général et votre satisfaction au travail.
3. Relation clientèle solide : Les clients apprécient les professionnels de la vente qui se soucient de leurs besoins, plutôt que de simplement chercher à conclure une vente. En vous concentrant sur le processus, vous êtes mieux à même de comprendre les besoins de vos clients, de les conseiller efficacement et de bâtir des relations durables. Une clientèle fidèle est une source de ventes récurrentes et de recommandations.
4. Adaptabilité permanente : Le marché évolue constamment, et les méthodes qui fonctionnaient hier peuvent devenir obsolètes demain. En vous concentrant sur le processus, vous êtes plus flexible et mieux préparé à faire face aux changements. Vous pouvez ajuster votre approche en fonction des nouvelles tendances et des nouvelles technologies, ce qui vous permet de rester en avance sur la concurrence.
5. Responsabilisation personnelle : En prenant en main le processus, vous êtes davantage maître de votre propre destin. Vous ne dépendez pas uniquement des circonstances ou de la chance pour atteindre vos objectifs. Vous développez un sens aigu de la responsabilité personnelle, ce qui renforce votre motivation et votre persévérance.
6. Résultats durables : Ironiquement, en mettant moins d’accent sur les résultats immédiats, vous êtes plus susceptible de les atteindre à long terme. En investissant du temps et de l’effort dans le processus, vous créez des fondations solides pour votre succès futur. Les résultats deviennent alors une conséquence naturelle de votre engagement envers le processus.

En conclusion, le métier commercial est un domaine où se concentrer sur le processus plutôt que sur les résultats apporte d’énormes bénéfices. Loin d’être une distraction des résultats, cette approche peut en réalité les renforcer. Alors, tout en gardant un œil sur vos objectifs, n’oubliez pas de cultiver votre amour du processus. C’est souvent la clé pour réaliser des ventes exceptionnelles et bâtir une antifragilité certaine dans le monde de la vente où la conjoncture aura alors moins d’impact sur vos KPI.