Qui n’a jamais commis d’erreurs ? Dans le monde de la vente, elles font partie de notre voyage professionnel. Je n’ai pas parler de ceci ou j’aurais dû dire cela : on refait tous le match pour progresser, en tous les cas j’espère. Aujourd’hui, je veux vous parler de ces 15 pépites de sagesse que l’on acquiert souvent à travers nos petites mésaventures en tant que commerciaux. Considérez-les comme des amis de confiance qui vous guideront vers le succès.

Que vous soyez un vétéran du secteur ou que vous commenciez tout juste, ces erreurs font partie de notre parcours d’apprentissage. Alors, mettons de côté la pression, rions un peu de nos mésaventures, et apprenons ensemble à éviter ces pièges courants. Il y en a d’autres c’est sûr que j’attends en commentaire, lâchez-vous !

Prêt à explorer le fascinant monde des faux pas en vente ? Alors, allons-y !

1️/ Ne pas écouter attentivement le client : L’une des erreurs les plus graves en vente est de ne pas prêter une attention suffisante aux besoins et aux préoccupations du client. Écouter activement permet de mieux comprendre les besoins du client, de créer une relation de confiance et d’adapter votre offre en conséquence. C’est un manque de présence récurrent du vendeur, ne pas être ici et maintenant.

2/ Utiliser un discours trop technique : Utiliser un jargon tard technique à tendance à larguer le client. Pas besoin de jargonner pour passer pour un expert, cela ne sert que votre égo. Les commerciaux doivent parler le langage du client, expliquer les termes techniques de manière accessible et se concentrer sur les avantages de leur produit ou service.

3️/ Ignorer la recherche préalable sur le client : Un classique : le manque de préparation. Ne pas se renseigner sur le client avant un rendez-vous ou un appel de vente est une faute grave en vente. La recherche préalable permet de personnaliser votre approche et de montrer au client que vous avez pris le temps de le comprendre. Faites simplement vos devoirs ! Déjà que les rendez-vous ne sont pas simples à prendre alors, ne gâchez-pas.

4/ Ne pas personnaliser son approche : Chaque client est unique, et une approche “globale” ne fonctionne pas. Il est essentiel d’adapter votre discours en fonction des besoins spécifiques de chaque client. Votre client vous achète pour UNE raison bien particulière et bien à lui. A vous de la découvrir et d’axer votre discours uniquement là-dessus.

5/ Parler plus que nécessaire : Inonder le client de paroles va le submerger et l’écarter. Écoutez plus que vous ne parlez, posez des questions ouvertes et encouragez le client à s’exprimer. Soyez plus intéressé par votre client et cessez de faire l’intéressant.

6/ Omettre de suivre un processus de vente : Un processus de vente structuré est crucial pour garantir que rien n’est négligé. Sautez une étape, et vous risquez de perdre des opportunités. Ne donnez, par exemple, pas de prix au début de votre entretien, même si on vous le demande. Si vous n’avez pas fait monter le désir, votre prix n’aura pas de valeur.

7/ Ne pas gérer efficacement le temps : La gestion du temps est essentielle en vente. Passer trop de temps sur des prospects peu prometteurs peut vous empêcher de vous concentrer sur les meilleures opportunités. De la même manière, en entretien de vente, sachez ramener le prospect sur le sujet initial pour éviter qu’il vous embarque là où vous n’avez rien à faire.

8/ Ne pas poser les bonnes questions : Poser des questions pertinentes est crucial pour comprendre les besoins du client. Les questions fermées ne permettent que des réponses “oui” ou “non”, alors que les questions ouvertes encouragent le client à s’exprimer davantage. Attention aussi au mode interrogatoire qui va heurter votre interlocuteur. Creusez dès que vous avez un doute : « qu’est-ce que vous voulez dire quand vous dites ? »

9/ Sous-estimer la concurrence : Ignorer la concurrence est une erreur fréquente. Vous devez comprendre les forces et les faiblesses de vos concurrents pour mieux positionner votre produit ou service. De la même manière, critiquer la concurrence devant votre prospect est à bannir

10/ Ne pas anticiper les objections : Les objections sont inévitables en vente. Ne pas les anticiper ni les traiter efficacement peut entraîner une perte de ventes. Préparez-vous à répondre aux objections courantes.

11/ Ignorer le suivi après-vente : Le suivi après-vente est essentiel pour fidéliser les clients et obtenir des recommandations. Négliger cette étape peut entraîner une perte de revenus potentiels et surtout de recommandations. Vous devez informer votre client quand et comment vous allez délivrer votre prestation

12/ Ne pas reconnaître l’importance de la résilience : La vente est souvent accompagnée de rejets et d’échecs. Il est essentiel de développer une peau épaisse et de persévérer malgré les revers. Focalisez-vous sur ce que vous pouvez améliorer et les résultats n’en seront que la conséquence.

13/ Ne pas se former en continu : Le monde de la vente évolue constamment. Les commerciaux qui ne cherchent pas à se former en permanence vont devenir obsolètes. Vous n’êtes pas là pour 6 mois, vous êtes dans le jeu infini de la vente.

14/ Ne pas utiliser efficacement les outils technologiques : Les outils technologiques peuvent simplifier la gestion des ventes, l’automatisation du suivi client et l’analyse des données. Ne pas les utiliser efficacement limite vos performances : intéressez-vous à tout ce qui peut faire de vous des commerciaux augmentés

15/ Manquer de confiance en soi : La confiance en soi est essentielle en vente. Les commerciaux qui doutent d’eux-mêmes ont du mal à inspirer confiance chez les clients. Le développement de la confiance en soi est une compétence clé à acquérir. Cette confiance fluctue en fonction de vos expériences : vous devez la soigner mais garder votre égo de côté. Être confiant, ce n’est pas être arrogant.

Il est essentiel de reconnaître ces erreurs et de travailler constamment à les éviter pour devenir des professionnels de la vente plus performants. Partagez vos propres expériences et astuces pour surmonter ces obstacles. Ensemble, nous pouvons progresser et atteindre de nouveaux sommets dans notre carrière en vente.