“D’un âne, tu n’en feras pas un cheval de course”

Rapporté aux commerciaux, cette expression péjorative populaire est une manière de rappeler que chaque individu a des compétences et des aptitudes différentes, et qu’il est important de reconnaître et de comprendre ces différences lorsqu’on gère une équipe de vente ou qu’on évalue les performances des commerciaux.

Voici 7 points clés à considérer pour gérer une équipe de vente :

1. Diversité des compétences : Les commerciaux ont des compétences variées. Certains sont naturellement doués pour la prospection, d’autres excellent dans la conclusion des ventes, tandis que certains sont plus forts pour entretenir des relations à long terme avec les clients. Il est essentiel de comprendre ces différences et de les utiliser à bon escient dans l’équipe. On parle ainsi des chasseurs et des éleveurs. Donner une mission commerciale adaptée à chaque profil de votre équipe est une prérogative à mettre en place pour que chacun puisse contribuer au résultat du groupe. Utiliser des tests comme le DISC ou la process communication est une bonne solution pour détecter les aptitudes de chacun.
2. Formation et développement : Tout comme un âne ne peut pas devenir un cheval de course sans formation et développement appropriés, les commerciaux ont besoin de formation continue et de possibilités de perfectionnement pour améliorer leurs compétences et leurs performances. Il est important d’investir dans le développement de l’équipe à la fois des commerciaux, mais aussi des managers. Non, un bon commercial ne fait pas forcément un bon manager, comme un bon joueur ne fait pas forcément un bon entraineur. La conjoncture évolue vite et en permanence. Vous devez mettre en place des formations régulières qui s’adapteront à ces changements et permettront de rester dans le jeu infini de la vente au risque de vous faire dépasser ou pire disrupter.
3. Gestion des attentes : Les managers des ventes doivent avoir des attentes réalistes en ce qui concerne les performances de leurs commerciaux. Placer des attentes trop élevées sur un commercial qui ne possède pas les compétences nécessaires peut être décourageant et contre-productif. Laissez à vos équipes le temps de monter en compétence. Privilégiez les commerciaux qui sont réguliers, sur lesquels vous pouvez comptez et éliminez ceux qui sont juste là pour faire des coups ;
4. Détection des talents : Il est crucial de repérer les talents naturels au sein de l’équipe de vente, les A players. Certains commerciaux peuvent avoir un potentiel caché qui peut être développé avec le temps. Ils peuvent être comme des poulains prometteurs qui ont besoin de la bonne formation et de l’encadrement approprié. Bien souvent, la loi de Pareto s’applique aussi à votre équipe de vente : 20% des commerciaux produisent 80% de Chiffre d’affaires de vente. Sachez détecter les meilleurs et assembler une équipe performante : une clé pour y parvenir est de bien payer les meilleurs dont la motivation argent est celle qui dure le plus longtemps
5. Gestion individuelle : Chaque commercial a sa propre façon de vendre. Ainsi, chaque commercial est unique et doit être géré de manière individuelle. Certains peuvent avoir besoin de plus d’encadrement et de soutien, tandis que d’autres peuvent être plus autonomes. La gestion doit être adaptée à leurs forces et à leurs faiblesses. Un bon manager donne des objectifs d’équipe et fait performer chaque individu au sein du groupe en fonction de ses qualités.
6. Motivation et reconnaissance : Reconnaître et récompenser les succès, même s’ils ne sont pas toujours spectaculaires, est essentiel pour maintenir la motivation des commerciaux. Cela peut aider à éviter le découragement et à maintenir un esprit d’équipe positif. Partagez ainsi les « best practices » de vos équipes. Chacun peut apporter sa pierre à l’édifice dans une situation particulière de laquelle il aura su trouver le bon chemin du contrat final
7. Évaluation et ajustement : Tout ce qui peut se mesurer peut s’améliorer. Les performances des commerciaux doivent être régulièrement évaluées, et des ajustements doivent être apportés si nécessaire. Si un commercial ne parvient pas à atteindre les objectifs malgré une formation et un soutien adéquat, il peut être nécessaire de réévaluer son rôle au sein de l’équipe, de le déplacer, d’interroger ses motivations et peut-être de le remercier. Dans un collectif, quand un joueur n’est pas au niveau, il est sur le banc de touche !

En conclusion, l’expression “D’un âne, tu n’en feras pas un cheval de course” peut être appliquée de manière à rappeler qu’il est important de reconnaître et de travailler avec les compétences et les aptitudes individuelles des commerciaux, tout en investissant dans leur développement, leur formation et en maintenant des attentes réalistes pour maximiser le succès de votre équipe de vente.