S’adapter au contexte pour vendre :

 

« Personne ne me traite de mauviette ». Tu te rappelles forcément cette célèbre réplique de Marty Mac Fly dans la trilogie de Retour vers le futur.

Dès qu’on le traite de mauviette, il pète littéralement un câble et commet des choses qu’il regrette tout de suite après : bagarre, licenciement, etc…
Il ne sait pas s’adapter au contexte en fonction des mêmes déclencheurs (le traiter de mauviette) qu’il reçoit et c’est même tous les « twists » du film qui font rebondir l’histoire.
Cependant, il parvient tout de même à progresser au cours des 3 volets pour finalement ne plus réagir à cette situation déclencheuse de son comportement inadapté et destructeur.
Il a réussi à mieux s’adapter au contexte et à moins réagir de mauvaise manière.

C’est la clé du film, il a réussi à progresser pour répondre de la meilleure manière à chaque nouvelle situation où il était confronté à sa faiblesse initiale.

Alors que tout va plus vite de nos jours, tout s’accélère à une vitesse effrénée, l’adaptation au contexte du commercial est une compétence clé à développer pour celui qui veut atteindre de hauts résultats.

La capacité du commercial à vendre au client réside dans son aptitude à bien évaluer l’environnement, les problématiques, les projets, les freins auxquels fait face son prospect.

Bref, à s’adapter au contexte de celui-ci pour y répondre au mieux.

Souvent, le commercial, par habitude, a pris un mauvais pli et reproduit encore et encore le même schéma, la même attitude alors qu’elle ne fonctionne pas.
Le pire est que, bien souvent, il ne s’en aperçoit même pas.
Il n’a pas la hauteur de vue de s’apercevoir que cela n’est pas la bonne attitude, de se remettre en question et de tenter une nouvelle approche.

Pouvoir identifier chaque situation, maitriser ses propres habitudes pour apporter un comportement adapté à l’enjeu et au contexte bien spécifique d’ici et maintenant est un levier de la performance commerciale à l’ère du digital.

Que cela soit au téléphone, en rendez-vous physique, en visioconférence ou au sein de l’entreprise, la capacité d’adaptation en fonction du contexte rencontré est gage d’amélioration et de réussite à long terme.

 

Attention à la surcharge cognitive dans la vente :

 

Maîtrise d’abord tes émotions par l’intermédiaire de ton cerveau limbique et de l’amygdale siège émotionnel : il convient de ne pas avoir de réaction disproportionnée en fonction du contexte.

C’est très difficile j’en conviens !

Bien se connaître, prendre du recul : C’était précisément le cas de Marty Mac Fly, le fait de surréagir dès qu’on le traite de mauviette.

Attention donc à la surcharge cognitive et de ne pas se laisser submerger par nos émotions.

Cela fait partie de l’intelligence émotionnelle à développer pour performer dans la vente :

Elle est ici vecteur de performance dans la prise de décision vis-à-vis de nos réactions du moment.
Une intelligence émotionnelle maitrisée permet de nous adapter au mieux à la charge émotionnelle rencontrée dans nos entretiens commerciaux.

Lorsque l’on est poussé dans nos retranchements, attention à ne pas réagir à chaud et se laisser un temps de réflexion : « je reviendrai vers vous à ce sujet » est sans doute une bonne réponse à apporter dans ce cas.

Il est important de comprendre que le contexte détermine notre façon d’agir et que c’est à nous de nous adapter en changeant nos habitudes et nos réactions émotionnelles.

Tout ce que nous faisons s’inscrit dans un contexte particulier et c’est par cette influence contextuelle que nous devons nous adapter pour agir et réagir au mieux.

 

Le contexte intervient sous différentes formes :

 

Social, culturel, historique, situationnel, interpersonnel, cognitif, corporel, de nombreuses situations auxquelles nous devons nous adapter pour apporter une réponse adéquate.

Lorsque j’étais manager dans le domaine du web au début, il était accepté de pouvoir s’habiller de manière « cool » pour aller en clientèle car c’était un métier jeune.
Cool ne veut cependant pas dire négligé.
Un commercial, dont les résultats ne faisaient que se détériorer s’habillait en permanence en jean t-shirt et a même tenté des tongs en clientèle ?
Je lui ai conseillé de revenir à une tenue plus conventionnelle, jean, chemise, veste et chaussures de ville : tout de suite, ses résultats ont remonté, son taux de transformation s’est amélioré.
Il n’était plus adapté au contexte et ne s’en apercevait pas.

 

Les 4 clés de l’adaptation au contexte :

 

Les 2 causes principales de l’inadaptation au contexte sont nos habitudes et nos réactions émotionnelles disproportionnées.

 

1/ Identifier le déclencheur de nos comportements inadaptés

 

Que se passe-t-il pour que nous réagissions si mal ?
Pour Marty, c’est le fait de le traiter de mauviette, c’est sa réaction émotionnelle.
Pour nous c’est peut-être notre susceptibilité exacerbée, notre manque d’empathie, notre manque de confiance, notre peur du rejet, la remise en cause de nos valeurs, etc…
Il convient de reconnaître nos comportements récurrents et inadaptés
Cela se traduit alors à un moment précis, en réunion, lors d’une prise de parole, lorsque l’on vous fait une réflexion, au téléphone, en voiture.
L’essentiel est de découvrir quel est notre agissement automatique, à quel moment il intervient et comment il affecte notre vie.
Cela peut être aussi une habitude, un tic de parole, une mauvaise tenue vestimentaire.
Un commercial que j’ai accompagné avait le tic de dire à son interlocuteur à chaque argument qu’il avançait : « on est d’accord ». Le client n’avait même pas le temps de n’être pas d’accord ou de répondre qu’il poursuivait son argumentation.
Voilà un tic de parole qui dessert le propos et qui montre à l’autre qu’il n’est même pas écouté.
Très difficile de vendre sa solution après cela.
Là encore, il convient d’analyser nos comportements automatiques, nos mauvaises habitudes, nos tics et en quoi ils affectent nos relations commerciales ou autres dans notre vie.
D’autre part, les refus de vente ou de demande de rendez-vous sont le lot quotidien du commercial tout au long de son parcours.
Encore faut-il s’en remettre pour repartir de l’avant, en conquête.
Là encore, certains sont très affectés et mettent du temps à s’en remettre alors que d’autres passent directement au suivant.
Il est facile à comprendre que celui qui sera affecté émotionnellement sur une longue période aura de moins bons résultats que celui qui repartira immédiatement au combat.

 

2/ Analyser les conséquences de nos actions

 

Bien loin de notre intention initiale, notre réaction inadaptée nous met mal à l’aise.
Bien souvent, cela occasionne une réaction automatique qui peut avoir de lourdes conséquences.
Les autres ne nous comprennent pas et peuvent être choqués de cette surréaction cognitive.
Certaines personnes ratent des évolutions de carrière car elles agissent de manière inadaptée aux yeux des autres qui lui en tiennent rigueur sans le lui dire en face bien sûr.
J’ai, moi-même, obtenu un poste de manager, en concurrence avec une collègue dont les résultats étaient tout aussi bons que les miens.
Seul son caractère pointilleux, critique en permanence et son manque de recul quant à son parcours ont joué en sa défaveur.
Elle a vécu cela comme une injustice sans se rendre compte que c’est cette mauvaise adaptation au contexte qui lui a coûté son évolution de carrière.
6 mois plus tard, elle quittait l’entreprise avec pertes et fracas, vexée et pensant tout le monde contre elle.
Combien de commerciaux également ont tendance à trop fêter leur contrat sur le moment et à être incapable d’assumer leurs rendez-vous du lendemain pour gueule de bois.
D’autres encore, trop portés sur les addictions au jeu, au sexe, aux drogues, à l’alcool ont ruiné leur carrière commerciale ou plus généralement professionnelle.
Pour certains, les conséquences ont été dramatiques parce qu’ils n’ont pas su s’adapter au contexte dans lequel ils ont évolué.

Il faut accepter nos comportements pour pouvoir développer notre agilité émotionnelle.

 

3/ Modifier notre comportement

 

Souvent, nous agissons avec une intention en tête, mais l’effet de notre comportement crée des situations bien loin de ce que nous espérions.

Dans la vente notamment, les attitudes mercenaires et les comportements individualistes se développent pour tenter de berner les indicateurs de performance.
C’est évidemment un mauvais choix : notre vision court terme risque fort de se confirmer par nos choix inadaptés et faire aboutir notre prophétie autoréalisatrice comme quoi nous sommes intégrés à un système matérialiste et individualiste.
Il convient donc de modifier nos comportements pour nous intégrer au mieux à notre entreprise et à la société en général.
Après avoir pris conscience de nos comportements inadaptés, ce qui est un premier pas important, encore faut-il les modifier pour améliorer la situation.

Pour ce faire, il faut déverrouiller certains freins.

En effet, comment se fait-il que nous continuions à agir de la sorte alors que nous avons pris conscience que cela ne fonctionnait pas ?

Tout simplement parce que nous voyons plus d’avantages à ne pas changer qu’à changer véritablement.
Nous voulons d’abord être en cohérence mentale avec nous-même : nous voulons avoir raison et nous ne voulons pas reconnaître que nous nous trompons.
Nous visons ensuite la satisfaction immédiate en faisant passer nos intérêts en premier.
Enfin, nous voulons éviter l’inconfort du changement en évitant de nous confronter à une nouvelle situation que nous ne maitrisons pas et dont nous ne connaissons pas les conséquences.

 

4/ Adopter la meilleure réponse au contexte

 

Il n’y pas de réponse idéale.

Ce qu’il faut, c’est se poser les bonnes questions pour initier un changement de comportement.

Pourquoi est-ce que j’agis ainsi alors que cela ne fonctionne pas ?
Que pourrais-je faire à la place qui serait mieux adapté ?
Quel serait le prix à payer si j’allais dans cette voie plutôt que de rester bloqué dans la mienne ?
Suis-je prêt à payer ce prix du changement ?
Quel est finalement mon objectif avec ce problème à résoudre ?

C’est grâce à un puissant questionnement personnel que nous trouverons les clés du changement de nos comportements automatiques et de nos habitudes.

Savoir, par exemple, s’adapter au contexte du temps dans la vente est l’apanage des meilleurs vendeurs.
Le processus de vente peut s’effectuer sur le temps long.
Faire preuve de patience sur chaque affaire en cours est une des clés d’une bonne adaptation au contexte de la vente.
Il faut, en moyenne, 5 ou 6 relances pour faire aboutir une affaire.
C’est sans doute pour cette raison que seuls les meilleurs commerciaux restent en lice lors de la signature finale du deal.
Les autres ont abandonné et n’ont pas su s’adapter au contexte de temps long.
Ils se concentrent sur des affaires plus rapides à faire aboutir.
Les vendeurs légendaires, eux, font aboutir rapidement des affaires mais rajoutent d’autre contrats qu’ils ont suivi sur un temps plus long, avec des relances parfaitement ajustées.
Cela fait, au final, la différence en volume et en chiffre d’affaires entre les meilleurs et les moins performants.
Ce qui fonctionne sur le temps dans la vente peut se décliner sur d’autres points tout aussi importants.

Quelles sont mes habitudes lors de la prise de contact, le bris de glace : est-ce adapté au contexte ?
Quels sont mes tics de parole en rendez-vous ?
Si j’ai beaucoup de casse après mes signatures de contrats, je dois m’interroger pour savoir si prends congé correctement de mon client ou si j’ai tendance à fuir comme un voleur ?
L’ai-je bien rassuré et conforté dans son choix ?

 

Conclusion

 

Ce ne sont pas nos croyances qui nous font agir bien ou mal, ce sont les situations, le contexte que l’on rencontre.

 

Les 4 clés de l’adaptation au contexte, de l’agilité émotionnelle

1. Reconnaître nos comportements inadaptés
2. Identifier les émotions qui les ont déclenchés
3. Accepter ce que cela provoque en nous
4. Changer de comportement en conscience vers un nouveau mode de fonctionnement

 

L’important est de toujours vouloir progresser.
Ne pas rester bloqué dans une situation qui ne nous convient plus.
Ne pas se satisfaire de médiocrité.

C’est lorsque l’on ne supporte plus l’inconfort de notre situation que l’on peut opérer de vrais changements de comportements et d’habitudes.

Et toi, comment t’adaptes-tu au contexte ?

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