L’entretien de vente démarre, tu t’es bien préparé et pourtant, rien ne se passe comme prévu. Ton interlocuteur est à la limite de l’agressif. Il remet en question tout ce que tu lui dis, te contredit sans cesse, démonte un à un tes arguments. En moins de temps qu’il n’en faut, tu es dehors, abasourdi, KO debout avec une sentiment de gâchis immense.

Cela t’est-il déjà arrivé ?

Dans une autre configuration, il y a une affaire que tu suis depuis longtemps. Elle semble bien engagée. L’entretien de vente initial s’était très bien déroulé. Et puis, lors d’un appel de relance, le prospect t’annonce qu’il vient de signer avec un concurrent sans même t’avoir informé au préalable que tu étais en concurrence. Tu t’étais pourtant beaucoup investi sur ce dossier.
Là encore, c’est la douche froide !

Comment se remettre en selle après des échecs subis de la sorte ?
De combien de temps avez-vous besoin pour absorber ce type de refus et se relancer ?

D’abord l’échec, dans le métier commercial est une constante. Il n’est pas possible d’avoir un taux de réussite de 100%, cela n’existe pas dans le métier commercial.
On est tous confrontés à l’échec quels que soient nos aptitudes et nos résultats.

D’abord, il est important de ne pas tomber dans l’erreur commune, quand on vend, c’est grâce à soi et quand on ne vend pas, c’est à cause du client, des prix, de la conjoncture : assumons d’abord nos responsabilités !

Il s’agira donc de vivre avec les échecs et d’apprendre à les apprivoiser, à les domestiquer.

La capacité à résister à l’échec est la plus utile des qualités du commercial.

Cependant, selon les circonstances et son investissement personnel, l’échec est dur à avaler et le moral peut en prendre un sacré coup.

La peur de l’échec est une peur acquise dont nous pouvons tous nous débarrasser.

L’échec n’est pas grave en soi, c’est l’abandon qui l’est.

C’est pour cette raison que les sportifs savent encaisser l’échec car c’est pour eux l’occasion de se remettre en question, de progresser et de se hisser à un niveau supérieur.
Il faut accepter l’échec et je dirais même apprécier l’échec dans la vente car c’est grâce à l’échec, aux refus que nous allons progresser, que nous allons corriger nos erreurs et mieux faire la prochaine fois.

Le refus fait partie intégrante du métier de vendeur.

Le sujet n’est pas l’échec mais comment nous allons nous reconstruire après, l’accepter, l’intégrer, en tirer des leçons.

La résilience est le meilleur remède contre l’échec.

C’est une attitude, nourrie d’un profond sentiment de confiance et de foi.
La résilience est une flexibilité cognitive, elle dépend de notre confiance en l’avenir.
Le rejet FAIT partie du « game », il faut l’accepter.

Pourquoi les meilleurs vendeurs ont acquis cette résilience ?

C’est grâce à leur régularité de l’effort permanent par tous les temps.
La résilience est devenue chez eux une habitude et plus seulement une attitude.

Quiconque peut donc développer cette capacité à faire face aux événements à la condition d’éviter l’écueil de la victimisation, de maintenir sa confiance en soi, son optimisme, sa persévérance et de rester focus sur ses objectifs.
Tu dois analyser ton échec pour en tirer les enseignements nécessaires mais ne jamais te retourner.
Ce qui est passé est passé, point.
Pour rebondir vite et de façon efficace, tu ne dois pas rester bloqué dans la situation d’échec et mettre tout en œuvre pour aller de l’avant « The show must go on », comme on a coutume de dire.

Ton expérience va se construire sur les leçons que tu vas retirer de tes échecs.

Si tu veux multiplier tes chances de succès, tu dois prendre conscience qu’il te faudra multiplier ton nombre d’échecs.

Le prochain contrat que tu vas signer vient toujours après le dernier refus que tu viens d’essuyer.
Le prochain rendez-vous pris est toujours après le dernier prospect qui n’a pas voulu te voir.

Et si l’échec, finalement te rapprochait du succès ?

Voici les points de passage à respecter pour se remettre en selle après un échec

1/ D’abord, il faut encaisser, accepter l’échec

2/ Ensuite, il faut comprendre, faire son autofeedback : qu’est-ce que j’ai bien fait, qu’est-ce que j’ai raté.

Après chaque rendez-vous encore frais, je trace une ligne qui partage ma feuille en 2.
A gauche je mets un PLUS et j’écris ce que j’ai bien fait. A droite, je mets un MOINS et j’écris ce que j’ai mal fait ou ce que j’ai oublié pendant l’entretien. Enfin, après réflexion, je note le pourcentage de possibilité de faire aboutir la vente et ce que j’ai l’intention de faire pour y arriver.

3/ Après, il convient d’assumer sa responsabilité : c’est moi qui ai raté et personne d’autre

4/ Ensuite, on relativise, on prend du recul, on fait autre chose, penser à autre chose, aller marcher, faire du sport

La prochaine étape est d’imaginer un nouveau plan pour agir différemment dans une prochaine situation identique

5/ Enfin, on se remet en énergie pour repartir en conquête. On cherche à retrouver sa détermination, sa grinta.

Et toi, comment gères-tu tes échecs ?