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3 inspirations commerciales de la semaine 24

par | 9 juin 2022 | Les ressources du vendeur | 0 commentaires

1/ Un livre ou un média

Savoir pitcher est devenu une compétence obligatoire pour celui qui veut réussir dans le domaine commercial.

J’ai beaucoup aimé ce livre écrit par Julien Pélabère et préfacé par Michaël Aguilar.

Il prend en compte l’intégralité du cadre dans lequel doit raisonner et résonner votre pitch pour le rendre impactant.

Votre pitch doit être simple à comprendre, votre raisonnement efficace et votre verdict sans appel.

La partie concernant la neutralisation des objections est aussi parfaitement traitée pour vous donner des clés efficaces et actionnables au quotidien :

« L’acte de pitcher, ou l’interaction à l’autre, demande de faire preuve de courage deux fois. La première fois, il faut avoir le courage d’oser demander, d’oser exprimer un point de vue différent. La deuxième fois, il faut avoir le courage de recevoir un point de vue différent qui n’est pas forcément convergent avec votre propos initial.

Dans notre société de plus en plus hyperconnectée, le seul moyen que nous avons à notre disposition pour obtenir ce que l’on souhaite des autres, c’est bien de demander et donc de s’exposer potentiellement à des objections.

De la même manière que sans échec nous ne pouvons pas innover, sans objection nous ne pouvons trouver le succès. »

2/ Une citation ou une action

« Une décision moyenne qu’on transforme rapidement en action donne souvent des meilleurs résultats qu’une décision parfaite qu’on met plusieurs mois à exécuter. » Lee Iacocca

3/ Une question ou une réflexion

Lors du dernier épisode du podcast L’arène des vendeurs légendaires, Enzo Colucci, responsable grands comptes chez Sunday m’a partagé cette question qui gagne à tous les coups à poser en fin d’entretien avec son prospect :

« Sur une échelle de 1 à 10, où situez-vous votre note concernant la possibilité que l’on travaille ensemble ? »

Cela va vous donner une excellente tendance de la possibilité de closer ce deal en cours. De plus, si la note est moyenne ou faible de pouvoir enchainer sur une autre question :

« Que dois-je faire pour atteindre la notre supérieure qui amènera votre certitude au plus haut ? »

J’aime beaucoup ces deux questions qui vont agir sur l’engagement de votre prospect à travailler avec vous.

J’espère que ce nouveau format vous plaira après plusieurs semaines sans newsletter ?

Je travaille sur un nouveau projet à destination des commerciaux qui doit sortir prochainement.

Si vous avez des questions, vous pouvez répondre directement à cet article.

Marc Robert

Marc Robert

  • Préparation mentale des commerciaux, sales, vendeurs.
  • Accompagnement et coaching à la performance commerciale.
  • Créateur du podcast : L’arène des vendeurs légendaires

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