1/ Un livre ou un média

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Performez en vente ! est ici une injonction que nous proposent les 3 auteurs Alexandra David Ardite, Olivier Guerin et Olivier Cussac.

C’est un passage à l’action pour progresser dans nos compétences commerciales !

Eh oui, si nous sommes commerciaux, c’est bien que nous voulons performer, atteindre nos objectifs et obtenir la gratification financière et celle de nos clients de les avoir aidés à résoudre leur problèmes.

Car c’est bien de cela qu’il s’agit dans le métier commercial : aider son client à résoudre ses problèmes.

Un chapitre m’a particulièrement plu, c’est celui de développer son esprit de vendeur. En effet, on peut recevoir la meilleur formation aux techniques de vente, si l’on ne possède pas le mental adéquat du commercial, la tâche s’avère difficile.

C’est la cohérence entre son éthique personnelle et la déontologie de l’entreprise qui sont source de motivation, de plaisir et d’estime de soi du commercial.

Le livre nous propose ainsi de développer notre esprit vendeur grâce à notre agilité comportementale.

En effet, je suis persuadé que c’est notre capacité d’adaptation face aux situations que nous allons rencontrer qui fera de nous de grands commerciaux, des vendeurs légendaires.

“Le niveau d’expertise requis des vendeurs s’est accru pour que leurs clients et prospects continuent à voir en eux des experts en mesure de leur apporter une plus value par rapport aux données auxquelles ils ont déjà accès”.

2/ Une citation ou une action

« La réussite aujourd’hui, c’est de rester soi-même dans un monde qui essaie constamment de faire de nous autre chose que ce que nous sommes. » Ralph Waldo Emerson

3/ Une question ou une réflexion

Et si l’ennemi principal du commercial lors d’un entretien de vente n’était finalement que le statu quo ?

C’est le statu quo que le vendeur doit briser pour faire agir le client.

C’est le fournisseur en place, le “on a toujours fait comme ça”, le “pourquoi changer alors que tout fonctionne pour le moment ?”

C’est le biais d’aversion à la perte qu’il faut déjouer.

C’est faire grandir le besoin pour donner envie de passer à l’action du client.

C’est faire comprendre que le coût de l’inaction va coûter plus cher que la solution proposée ici et maintenant.

Le client doit être convaincu que passer à l’action pour acheter votre solution est la meilleure solution pour résoudre sa problématique et que plus il attendra, plus son problème s’accentuera.

Pour ce faire, le client devra exprimer son niveau d’engagement pour passer à l’action et ne pas rester accaparé par ses autres priorités quotidiennes.

“Si vous ne faites rien d’ici la semaine prochaine, le mois prochain, l’an prochain, etc, quelles seront les conséquences pour xxxxxxxx ?”

Et vous, comment allez-vous essayer de challenger le statu quo ?