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3 inspirations commerciales de la semaine S 26

par | 23 juin 2022 | les attitudes du vendeur | 0 commentaires

1/ Un livre ou un média

Connards malgré nous d’Oliver Bas aux éditions Dunod est à lire pour prendre du recul sur notre société actuelle.

L’auteur, Olivier Bas, Vice-président d’Havas, conférencier et enseignant à la Sorbonne à Paris, nous invite à réfléchir sur la manipulation de nos émotions.

Pour la première fois dans l’histoire de l’humanité, la courbe du QI s’est inversée, nous perdons des points du QI. La dégradation des systèmes éducatifs, la profusion des écrans, la dégradation de la nutrition sont autant de facteurs explicatifs de la situation.

Surtout, Olivier nous dit que les faits objectifs ont moins d’influence sur nos opinions que n’en ont nos émotions. Ce qui compte n’est plus la vérité mais la croyance : ce n’est pas que les choses soient vraies qui importe mais qu’elles soient émotionnellement vraisemblables.

Les faits sont devenus relatifs à nos yeux et nos croyances ont supplanté nos connaissances.

Avec l’avènement du e-commerce, nous consommons trois fois plus qu’il y a trente ans et nous sommes entrés dans une société de consommation à outrance où le désir et le plaisir ont remplacé le besoin et la rationalité. Plus il est urgent d’acquérir un produit, plus celui-ci gagne en valeur !

D’un autre côté, l’actualité est devenue un spectacle abrutissant où des « pseudo-spécialistes » et « intellectuels » assènent des raisonnement manichéens pour provoquer des émotions chez les spectateurs.

La mise en scène du vide, de l’exclu, leur fait commenter l’actualité dans un esprit plus partisan que critique pour monnayer nos émotions.

« En privilégiant nos croyances plus que nos connaissances pour réfléchir et dialoguer sur les sujets qui nous préoccupent, nous bornons notre intelligence à ce que nos certitudes sont prêtes à accepter. »

Olivier nous invite à ralentir, à prendre du recul pour rendre notre monde plus intelligible. « Notre consistance intellectuelle est diluée par l’emballement du présent ».

Les croyances et les émotions dans notre métier commercial sont à évaluer, à challenger et à modifier pour progresser et réfléchir depuis un autre point de vue et ce pamphlet sociétal d’Olivier Bas est un axe de réflexion que j’ai adoré et que je vous invite à lire.

« Chercher à comprendre, c’est cesser de croire. Se poser les bonnes questions offre une garantie. Celle d’avoir fait la moitié du chemin pour trouver la réponse. Moins d’exubérance affective et plus de réflexions effectives, plus d’infos utiles et moins d’égo futile. Nos certitudes ne sont pas la réponse à l’incertitude. »

2/ Une citation ou une action

« Ne jugez pas chaque jour sur ce que vous récoltez, mais sur les graines que vous semez » Robert Louis Stevenson

3/ Une question ou une réflexion

Le pré-engagement dans la vente est sans doute le meilleur moyen de closer un deal dès le début de l’entretien.

Késako, le pré-engagement ?

C’est le fait de faire dire au prospect après la phase de découverte et avant la phase d’argumentation de sa solution que OUI, si l’offre que je vais proposer correspond à tout ce qu’il vient de me dire et aux conditions tarifaires qui lui conviennent alors on a toutes les chances de travailler ensemble.

Cela permet de reformuler les points importants de ce qu’il nous a dit et de convoquer son biais de cohérence pour influencer positivement la vente.

« Si j’ai bien compris, monsieur le prospect, ce que vous venez me dire, si la solution que je vous propose fait ceci, cela, dans tel délai et à telles conditions, alors, vous êtes prêt à signer tout de suite ? »

C’est très puissant dans la vente pour orienter l’entretien vers les bénéfices de son offre pour CE client.

Qu’en pensez-vous ?

Marc Robert

Marc Robert

  • Préparation mentale des commerciaux, sales, vendeurs.
  • Accompagnement et coaching à la performance commerciale.
  • Créateur du podcast : L’arène des vendeurs légendaires

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