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La préparation mentale : outil indispensable du commercial ?

par | 3 novembre 2022 | les attitudes du vendeur, Les ressources du vendeur | 0 commentaires

Selon une étude réalisée par Conseil Empreinte humaine de Juillet 2022 :

41% des salariés français sont en détresse psychologique.


75% des salariés souhaitent que leur entreprise fasse un bilan de leur état de santé psychique.

Cette étude est transposable pour les forces commerciales qui représentent 700 000 personnes en France.

S’il est bien un métier où la confrontation à l’échec est de mise, c’est celui de la vente.

C’est pourquoi, je suis convaincu que les commerciaux devraient être suivis par un préparateur mental pour affronter les difficultés croissantes de leur métier : échecs, rejets, acheteurs difficiles, pénuries des produits, motivation, optimisme, maitrise émotionnelle, croyances, relations hiérarchiques.

On se contente de les former aux méthodes de vente, au training commercial mais jamais à l’approche mentale de leur activité.

La préparation mentale n’a rien de surnaturel : c’est juste permettre à un individu de mettre de l’ordre dans ses idées, de savoir prendre conscience de ses failles, les admettre et y remédier.

Lorsque je pose la question aux formateurs commerciaux que j’interviewe dans le podcast L’arène des vendeurs légendaires : pour eux, le mental représente entre 60 et 70% des capacités du vendeur pour performer.

60 à 70% et pourtant, aucune entreprise n’axe un travail d’amélioration sur ce point pour sa force commerciale ?


Je pense qu’entrainer et muscler son mental est un passage obligé pour celui qui veut devenir un excellent vendeur, atteindre de hauts résultats et durer dans son domaine avec envie, discipline et détermination.


Développer sa force mentale, c’est savoir gérer ses émotions, ordonner ses pensées et agir de manière positive, quelles que soient les circonstances.

Nous avons tous reçu une formation commerciale aux produits, à la méthode de vente, il est peu probable que nous ayons reçu une formation sur l’approche mentale de notre métier commercial.

Comment gérer les refus ?
Quelles sont les peurs qui nous paralysent ?
Quelles sont les croyances qui nous empêchent de performer ?
Comment se préparer mentalement avant un rendez-vous ?

Quelles sont les conséquences de ne pas être préparé mentalement à notre job de commercial ?

• Perte de sens
• Perte de motivation
• Remise en question permanente
• Perte de confiance en soi
• Perte de contrôle émotionnel
• Augmentation du stress
• Anxiété grandissante quant à la réalisation des objectifs
• Troubles du sommeil et de l’appétit
• Augmentation des addictions

Alors que, si nous sommes préparés mentalement :

  • Notre énergie est au plus haut
  • Notre motivation est toujours au TOP
  • Nous brûlons d’envie de rencontrer nos prospects et clients
  • Nous transmettons facilement nos valeurs et notre enthousiasme
  • Nous obtenons de bons résultats de vente
  • Nous gagnons de belles commissions pour nous faire plaisir
  • Nous obtenons la reconnaissance de la direction et de nos pairs

La vente et le sport sont proches dans leur rapport à la performance, l’analyse des échecs, la préparation, l’entrainement, la discipline, le lâcher-prise…

Les sportifs s’entourent de préparateurs mentaux. Pourquoi les commerciaux ne sont pas suivis sur ce point ?

Essayer de performer dans la vente avec des blocages mentaux et des freins psychologiques, c’est comme vouloir faire une course à pieds avec un point de côté.

Tant qu’il sera présent, il sera impossible d’y parvenir.

Selon vous, la préparation mentale devrait-elle faire partie de la formation et de l’accompagnement des commerciaux ?

Marc Robert

Marc Robert

  • Préparation mentale des commerciaux, sales, vendeurs.
  • Accompagnement et coaching à la performance commerciale.
  • Créateur du podcast : L’arène des vendeurs légendaires

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