« Audi, Vide, Tace »
Ecoute, Observe, Tais-toi !

Parler moins pour impacter plus

Cela doit être ton but. Contrairement aux idées reçues, les meilleurs commerciaux sont ceux qui parlent le moins ! Les commerciaux qui sont des « tchatcheurs » ne sont pas ceux qu’il nous faut suivre et écouter. La plupart du temps ils vont saouler le prospect d’informations et dérouler leur argumentaire sans même avoir découvert les motivations profondes qui pousseraient le-dit prospect à acheter.

Cela ne sert à rien et le prospect ne va même pas les écouter.

A contrario, plus tu vas écouter ton prospect en t’intéressant sincèrement à lui, plus tu gagneras sa confiance et plus il te trouvera sympa, plus il pensera que tu le comprends.

Plus tu feras parler ton client, plus tu auras les informations nécessaires pour mettre en perspective les bénéfices de ton produit avec ses attentes. Si tu n’as pas ça ; c’est un peu comme si tu essayais de vendre des jumelles à un aveugle.

N’oublie pas que, ce que les gens aiment par-dessus tout, c’est de parler d’eux même.

Apprends donc à écouter ton interlocuteur attentivement et avec empathie.

Découvre ses aspirations et ses besoins avec un judicieux questionnement.

Celui qui parle livre des informations pendant que celui qui écoute apprend à diriger la conversation vers son but.

Ne fais surtout pas comme la plupart des gens qui, au lieu d’écouter, préparent leur réponse pendant que l’autre parle. Attends que ton interlocuteur ait fini de parler avant de l’interrompre, laisse-le exprimer clairement et intégralement son point de vue. Lorsque tu portes réellement ton attention sur l’autre, un lien se crée qui l’amène à te faire davantage confiance à en dire plus qu’à un autre. Et si on t’en dit plus, tu as plus d’informations à ta disposition pour développer ton argumentaire.

La capacité d’écoute est l’une des qualités principales du commercial qu’il faut cultiver pour être efficace.

C’est, tout d’abord, celui qui écoute qui s’enrichit. Ce que tu exprimes, tu le sais déjà, mais ce que tu entends, tu le découvres. Il va peut-être t’apprendre quelque chose de neuf. Plus tu penses avoir raison sur un point, moins tu es enclin à écouter les arguments d’autrui.

Ecouter, c’est mobiliser son esprit, se concentrer pour véritablement assimiler ce que l’autre dit, en tirer les leçons, bonnes ou mauvaises.

Mal écouter, c’est accepter de laisser s’altérer sa capacité de jugement.

Selon une récente étude du cabinet Uptoo, 80% des commerciaux n’ont pas le niveau d’écoute requis par leur métier. L’écoute active nécessaire lors des entretiens commerciaux est une des clés de la performance. Il est important d’utiliser une matrice de questionnement pour être sûr de ne rater aucun élément. Il en existe beaucoup qu’il convient de s’approprier en fonction des produits que l’on vend et du cycle de vente plus ou moins long que l’on suit.

L’attention sur le non verbal

Il est également important, de regarder, d’observer en même temps que nous écoutons.

Observer les gestes, le langage corporel de son interlocuteur nous permettra de vérifier s’il est en harmonie avec son discours. Le langage corporel de notre interlocuteur nous mettra en alerte si nous détectons que quelque chose n’est pas en phase avec la parole émise. Alors apprenons à écouter qualitativement nos prospects. Nous gagnerons leur sympathie et leur respect.

C’est pour cette raison que nous devons être concentrés et pleinement dans l’instant présent.

La phase de découverte dans l’entretien commercial est justement primordiale pour se mettre « à l’écoute » de son interlocuteur.

L’art du questionnement nous permet de découvrir les motivations profondes et les attentes de notre client ; c’est tout l’enjeu de l’entretien commercial.

Apprenons à poser les bonnes questions, prenons des notes, demandons des précisions si quelque chose nous paraît flou.

L’art de la reformulation pour être synchronisé avec son interlocuteur

Une fois que nous avons saisi l’ensemble des enjeux, la reformulation va faire comprendre à notre interlocuteur que nous avons compris ce qu’il attend de nous et va éviter les malentendus.

Ce sont principalement les non-dits et les malentendus qui créent des situations complexes entre les personnes.

La reformulation est donc à manier sans modération pour s’assurer de la bonne compréhension des parties.

« Donc, si j’ai bien compris ce que vous venez de me dire, vous attendez ça, ça et ça ? »

Si on obtient « C’est tout à fait ça » ou « C’est vrai », le chemin du contrat final est tout tracé !

Attention, si tu obtiens « Vous avez raison », c’est que tu es sur la mauvaise route.

C’est souvent ce que l’on dit pour se débarrasser de son interlocuteur.

« Vous avez raison » doit te mettre en alerte pour reprendre l’ensemble de ta reformulation. Obtenir un « C’est tout à fait ça » ou un « C’est vrai » est beaucoup plus puissant.

C’est obtenir l’approbation que tu as réellement compris le message de ton interlocuteur et ça change tout.

C’est grâce à la reformulation, en paraphrasant intelligemment ce que tu viens d’écouter que tu y parviendras. Grâce à la reformulation, tu résumes la pensée de ton prospect. Tu lui fais comprendre avec tes mots ce que lui-même attend de votre entretien.

J’aime beaucoup utiliser la formule « Donc, si j’ai bien compris, vous attendez… » pour obtenir un « C’est vrai » à la fin.

Grâce à une bonne écoute active et une parfaite reformulation, tu es capable de faire la synthèse du besoin et des attentes de ton interlocuteur.

Un fois cette synthèse opérée, il te sera beaucoup plus facile de mettre en perspective les avantages de ton produit ou service en fonction des informations importantes que tu auras récoltées auprès de ton prospect.

As-tu des astuces d’écoute active à partager ?