L’antifragilité dans la vente

L’antifragilité est l’idée de pouvoir continuer à se développer dans des environnements instables et imprévisibles.

C’est ce que de nombreuses personnes ont connu pendant la crise sanitaire du coronavirus et connaissent encore en cette période troublée par le conflit à nos frontières.

Développé dans son livre du même nom, le concept de l’antifragilité vient de l’écrivain Nassim Nicholas Taleb.

Les plus fragiles disparaissent, les plus robustes perdurent et les antifragiles savent s’adapter pour croître.

Ces crises qui s’enchainent démontrent que face à l’inattendu et au monde VICA (volatile, incertain, complexe, ambigu) être résilient ne suffit plus.

Il convient de pouvoir poursuivre sa croissance dans l’incertitude, la volatilité et le désordre.

C’est cela l’antifragilité : pouvoir se renforcer lorsque l’on est confronté au stress, au choc, à l’inattendu.

Le vendeur antifragile profite de l’inattendu, s’adapte, demeure agile. Il sait vendre dans tout type de circonstance en collant au contexte. Il soustrait des éléments qui le fragilisent par ses mauvaises habitudes. Il progresse mentalement et physiquement. Il élimine ce qui peut lui nuire et conserve le plus d’options possibles pour se renforcer face au chaos et poursuivre sa croissance.

Pour les vendeurs antifragiles, c’est l’opportunité de vendre à travers un écran, de prospecter à distance, de mener des entretiens en visioconférence, de poursuivre leur développement dans l’incertitude.

Comme l’a si bien mis en avant Charles Darwin : « Les espèces qui survivent ne sont pas les plus fortes, ni les plus intelligentes, mais celles qui s’adaptent le mieux aux changements ».

Le vendeur légendaire du 21 ème siécle est antifragile, capable de s’adapter, de rebondir et de croître dans n’importe quel environnement y compris lors de la prochaine révolution industrielle à venir nommée l’intelligence artificielle.

Augmenter sa résilience dans la vente pour atteindre l’antifragilité

La vente : c’est les montagnes russes en permanence !

Pour tenir sur la distance, il faut aimer vendre, il faut avoir la fibre. Il faut se battre contre les préjugés, cultiver son jardin intérieur, rester motivé en toutes circonstances. Il faut absorber les refus, les rejets, les désillusions et retourner au charbon, encore et encore.

Métier très exigeant s’il en est, la vente nécessite du savoir dans le sens connaissances, du savoir-faire dans le sens « techniques de vente », du savoir-être dans le sens aptitudes relationnelles et enfin et surtout du mental pour passer à travers toutes les déconvenues générées et garder sa motivation intacte.

La résilience est la capacité d’une personne à surmonter les chocs et les moments douloureux de l’existence et de continuer à se développer malgré l’adversité.

Dans la vente, la résilience est une aptitude mentale primordiale pour qui veut performer.

« Non merci, on ne prendra pas votre solution », « votre offre n’est pas passée, elle n’a pas été retenue », « Désolé, nous avons choisi un autre prestataire ».
Combien de vendeurs ont entendu ces phrases ?
Tous à coup sûr.

La capacité à résister à l’échec est la plus utile des qualités du vendeur légendaire.

La résilience est une attitude à adopter pour surmonter la difficulté du métier commercial.
La résilience est ta capacité à prendre acte d’un événement traumatique (ici le refus) et à, malgré tout, continuer à te développer face à l’adversité pour devenir antifragile.

Par analogie à mon sport de prédilection, le basket, la résilience est ta capacité à rebondir. Plus vite tu rebondiras, plus vite tu avanceras vers tes objectifs.

La peur de l’échec est une peur acquise dont nous pouvons nous débarrasser.
L’échec n’est pas grave en soi, c’est l’abandon qui l’est.
C’est pour cette raison que les sportifs savent encaisser l’échec car c’est pour eux l’occasion de se remettre en question, de progresser et de se hisser à un niveau supérieur.
Il faut accepter l’échec et je dirais même apprécier l’échec dans la vente car c’est grâce à l’échec, aux refus que nous allons progresser, que nous allons corriger nos erreurs et mieux faire la prochaine fois.

Le refus fait partie intégrante du métier de vendeur.

Le sujet n’est pas l’échec mais comment nous allons nous reconstruire après, l’accepter, l’intégrer, en tirer des leçons.

La résilience est une attitude, nourrie d’un profond sentiment de confiance et de foi.
La résilience est une flexibilité cognitive, elle dépend de notre confiance en l’avenir.

Le rejet FAIT partie du « game », il faut l’accepter.
Pourquoi les meilleurs vendeurs ont acquis cette résilience ?
C’est grâce à leur régularité de l’effort permanent par tous les temps.
La résilience est devenue chez eux une habitude et plus seulement une attitude.
Ils ont la capacité d’absorber les chocs, les désillusions et de maintenir le cap dans la tempête quand tout est contre eux : QUOIQU’IL EN COUTE !
Au basket, on avait coutume de dire : « c’est quand le jeu devient dur que les durs entrent en jeu » dans le « money time », c’est-à-dire en fin de match, quand le score est serré.

Il n’existe pas de gène de la résilience ni de l’antifragilité.

Quiconque peut donc développer cette capacité à faire face aux événements à la condition d’éviter l’écueil de la victimisation, de maintenir sa confiance en soi, son optimisme, sa persévérance et de rester focus sur ses objectifs.
Tu dois analyser ton échec pour en tirer les enseignements nécessaires mais ne jamais te retourner.
Ce qui est passé est passé, point.
Pour rebondir vite et de façon efficace, tu ne dois pas rester bloqué dans la situation d’échec et mettre tout en œuvre pour aller de l’avant « The show must go on », comme on a coutume de dire.

Ton expérience va se construire sur les leçons que tu vas retirer de tes échecs.

Si tu veux multiplier tes chances de succès, tu dois prendre conscience qu’il te faudra multiplier ton nombre d’échecs.
Le prochain contrat que tu vas signer vient toujours après le dernier refus que tu viens d’essuyer.
Le prochain rendez-vous pris est toujours après le dernier prospect qui n’a pas voulu te voir.

L’échec te rapproche du succès.

Ton objectif est alors de grandir de tes échecs, de devenir antifragile. Tu as besoin d’échouer pour développer tes compétences, ton expérience et ton humanité.
Celui qui n’a jamais échoué devient imbuvable et se détache de toute humanité.

Voici 5 clés pour développer ton antifragilité :

1. Donner du sens à ton pourquoi (pourquoi tu vends ton produit ou service ?)
2. Redéfinir tes valeurs identitaires (la persévérance, l’intégrité, l’honnêteté…)
3. Soigner ta représentation mentale de la situation : le cerveau ne fait pas la différence entre le réel et ce que tu imagines comme étant réel
4. Pratiquer l’humour pour dédramatiser la situation et éviter de t’apitoyer sur ton sort.
5. Augmenter ta tolérance face au rejet et à l’incertitude.

« Ce sont les échecs bien supportés qui donnent le droit de réussir » Jean Mermoz