4 techniques pour être résilient dans la vente :

 

La résilience chez les commerciaux, les sales :

 

La résilience est la capacité d’une personne à surmonter les chocs et les moments douloureux de l’existence et de continuer à se développer malgré l’adversité.

Dans la vente, la résilience est une aptitude mentale primordiale pour qui veut performer.

« Non merci, on ne prendra pas votre solution », « votre offre n’est pas passée, elle n’a pas été retenue », « Désolé, nous avons choisi un autre prestataire ».

Combien de vendeurs ont entendu ces phrases ?

Tous à coup sûr.

« Ce qui ne te tues pas, te rend plus fort » disait Friedrich Nietzsche

La résilience est une attitude à adopter pour surmonter la difficulté du métier et le rejet.

La résilience est ta capacité à prendre acte d’un événement traumatique (ici le refus) et à, malgré tout, de continuer à te développer face à l’adversité.

Par analogie à mon sport de prédilection, le basket, la résilience est ta capacité à rebondir. Plus vite tu rebondiras, plus vite tu avanceras vers tes objectifs.

Il faut accepter l’échec et je dirais même apprécier l’échec dans la vente car c’est grâce à l’échec, au refus que tu vas progresser, que tu vas corriger tes erreurs et mieux faire la prochaine fois. Le refus fait partie intégrante du métier de vendeur. Le sujet n’est pas l’échec mais comment tu vas te reconstruire après, l’accepter, l’intégrer, en tirer les leçons.

La résilience est une attitude, nourrie d’un profond sentiment de confiance et de foi.

La résilience est une flexibilité cognitive, elle dépend de ta confiance en l’avenir.

Le rejet FAIT partie du « game », il faut l’accepter.

Pourquoi les meilleurs vendeurs ont acquis cette résilience ? : C’est grâce à leur régularité de l’effort permanent par tous les temps. La résilience est devenue chez eux une habitude et plus seulement une attitude.

Ils ont la capacité d’absorber les chocs, les désillusions et de maintenir le cap dans la tempête quand tout est contre eux : QUOIQU’IL EN COUTE !

Au basket, on avait coutume de dire : « c’est quand le jeu devient dur que les durs entrent en jeu » dans le « money time ».

Il n’existe pas de gène de la résilience. Quiconque peut donc développer cette capacité à faire face aux événements à la condition d’éviter l’écueil de la victimisation de maintenir sa confiance en soi, son optimisme, sa persévérance et de rester focus sur ses objectifs.

Voici les 6 étapes de la résilience : l’acronyme ACCEPT !

A – accepter la situation
La situation est ce qu’elle est. Tu ne peux pas agir dessus. La meilleure solution est donc de l’accepter et c’est un premier pas

C – comprendre la situation
Savoir pourquoi tu en es arrivé à ce stade. As-tu manqué des choses ? Analyse le pourquoi de cette situation. Fais un débrief sur le fond sans complaisance.

C – changer la donne
Imaginer une autre approche, faire preuve de créativité. Comme ta première approche n’a pas porté ses fruits, tu dois réfléchir à une nouvelle stratégie à mettre en place. Changer l’angle d’attaque, changer la cible, modifier ton produit ou service pour l’adapter à la demande : de nombreuses possibilités existent et elles ne dépendent que de ta capacité à t’adapter pour trouver ce qui peut fonctionner dans toutes les situations.

E – essayer de nouvelles choses, une nouvelle stratégie
Tester, tester, tester. Vient le moment de mettre en application ta nouvelle stratégie et de la confronter au monde réel. Il n’y a qu’en testant « grandeur nature » ta méthode que tu sauras ce qui fonctionne ou pas.

P – progresser dans ce nouveau mode de fonctionnement
Ajuster ce qui doit l’être. Ta nouvelle méthode fonctionne sur certains points que tu vas garder. Elimine dans le même temps ce qui ne fonctionne pas. Rentre dans un processus d’amélioration continue appelé kaizen en Asie. Peaufine ta méthode jusqu’à ce qu’elle soit imparable !

T – toucher au but, se rapprocher de l’objectif
Finalement, tu as réussi à atteindre ton but. C’est le moment de profiter

En conclusion :

Voici 4 clés pour développer ta résilience :

– Donner du sens à ton pourquoi (pourquoi tu vends ton produit ou service ?)
– Redéfinir tes valeurs identitaires (la persévérance, l’intégrité, l’honnêteté…)
– Soigner ta représentation mentale de la situation (le cerveau ne fait la différence entre le réel et ce que tu imagines comme étant réel) : ce n’est pas grave.
– Pratiquer l’humour te permet de dédramatiser la situation et évite de t’apitoyer sur ton sort.

« Le succès c’est de tomber 7 fois et de se relever 8. »

Ton mental définit ta capacité à tenir le cap pour atteindre tes objectifs