1/ Un livre ou un média

Négociateur eu FBI pendant toute sa carrière, Chris Voss, dans son livre Ne coupez jamais la poire en deux nous partage les principes de la négociation qu’il a éprouvés sur le terrain. C’est un livre qui m’a marqué et que tout commercial se doit de lire pour progresser à la fois en négociation mais aussi en empathie, ce qui est un point crucial dans une négociation.

Pour bien négocier, il est nécessaire de se préparer. Dans la négociation, le non est le début et pas la fin. L’invitation à dire “non” que vous adressez à la partie adverse possède le pouvoir de faire tomber les barrières et de permettre une communication bénéfique. Dans la négociation, obtenir un “c’est vrai” est bien plus puissant qu’un “vous avez raison”. En reformulant pour obtenir “c’est vrai”, votre interlocuteur a le sentiment que ce que vous venez de dire va dans son sens et est correct selon sa propre volonté. Ce qui compte, c’est que l’autre partie se persuade que la solution que vous recherchez vient d’elle-même.

Enfin, Chris Vos met en avant l’empathie tactique pour réussir sa négociation.

L’empathie tactique combine intelligence émotionnelle et techniques d’influence.

Elle combine 5 clés qu’il faudra manier :

1/ La technique de « l’effet miroir ».
Il s’agit de répéter les derniers mots de votre interlocuteur sous forme de question et de faire silence.
L’idée est ici de faire comprendre à son interlocuteur : « Aide-moi à te comprendre » en répétant ses mots pour qu’il développe réellement l’intention qu’il sous-tend.
2/ Savoir utiliser sa voix.
Ce que l’on dit est moins important que la manière dont on le dit et l’intonation que l’on y met.
3/ Utiliser l’étiquetage
C’est l’idée de valider l’émotion de son interlocuteur en la reconnaissant : “On dirait que ce que je vous dis semble vous choquer ?”. En pointant du doigt une émotion négative de son interlocuteur, nous en réduisons l’impact. Cela fonctionne aussi dans l’autre sens, en pointant une émotion positive, nous en amplifions son impact.
4/ Utiliser la lenteur
Dans toute prise de contact, savoir ralentir permet de mieux connecter avec son interlocuteur.
L’empathie ne se crée pas rapidement, elle prend son temps à s’installer.
5/ Utiliser le comment
Tu veux aider ton prospect à résoudre son problème et tu lui demandes comment faire pour y parvenir. Tu lui demandes de l’aide pour mieux cerner ses attentes et être certain de parfaitement y répondre : “Comment, selon vous, mettre en place cette solution dans les meilleures conditions ?”.

2/ Une citation ou une action

« N’attends d’applaudissements que de toi-même » Sir Francis Richard Burton

3/ Une question ou une réflexion

Un commercial légendaire doit respecter ses valeurs

Si vous voulez être un excellent vendeur, il est important de respecter vos valeurs. Définir ce que sont vos valeurs est la première étape pour réussir. Vos valeurs constituent le fondement de votre personnalité et de votre confiance en vous. Elles déterminent également vos actions et vos choix. Si vous êtes en accord avec vos valeurs, vous avez de bien meilleures chances de réussir que si vous ne l’êtes pas.

Les meilleurs vendeurs sont ceux qui croient en ce qu’ils vendent.

Pour être un vendeur vraiment efficace, vous devez être convaincu des mérites de votre produit ou service. Si vous ne croyez pas en ce que vous proposez, vos chances de succès sont minces, voire nulles. Il en va de même pour les entreprises pour lesquelles vous travaillez : si les valeurs de l’entreprise ne correspondent pas aux vôtres, il est probablement inutile d’y rester.

Au mieux, vous ne ferez que perdre votre temps ; au pire, vous pourriez vous nuire sur le plan émotionnel et mental.