1/ Un livre ou un média

Achetez-moi écrit par Jean-Pascal Mollet en autoédition est un manuel pratico-pratique qui traite de l’ensemble du cycle de vente.

Jean-Pascal nous propose des fiches sur les 7 étapes de la vente, des exercices et des tests à réaliser pour mieux se connaître et pour progresser.

Certifié DISC (Dominant, Influent, Stable, Conforme), méthode d’étude des différents comportements des personnes, il nous propose un test de comportement pour mieux comprendre comment nous fonctionnons. Voici le mien RBJV (7.2.-2.-7)

Jean-Pascal est un adepte des acronymes pour expliquer les 7C de la vente (Concevoir, Contacter, Connaitre, Comprendre, Convaincre, Conclure, Conserver)

J’ai particulièrement aimé argumenter avec le CPB (Caractéristiques, Phrases de liaison, Bénéfices). Argumenter, c’est aller chercher ce dont le client a besoin et lui dire que notre solution va lui apporter ce qu’il recherche, POINT.

La réponse aux objections en prenant l’AIR m’a aussi interpellée (Accueillir, Interroger, Répondre). Accueillir l’objection : j’entends ce que vous dites, Interroger, qu’entendez-vous avec ? Répondre à celle-ci spécifiquement.

“Je vais réfléchir ! Je vais être franc avec vous, quand je suis client et que je dis, je vais réfléchir, c’est que je ne suis pas totalement convaincu…donc, que vous achetiez ou pas n’est pas le plus important mais ce qui m’intéresse c’est : qu’est-ce qui ne vous a pas convaincu ?”

2/ Une citation ou une action

“Celui qui agit a contre lui ceux qui voudraient faire la même chose, ceux qui voudraient faire le contraire, et la masse énorme de ceux qui ne font rien” Voltaire

3/ Une question ou une réflexion

Je suis stupéfait de voir encore des entreprises qui gèrent des équipes commerciales avec des méthodes d’un autre âge, des années 80, has-been.

En particulier, celles qui pratiquent encore la vente en entonnoir avec l’obtention d’une cascade de oui pensant, qu’à la fin le client dira aussi OUI au moment de conclure la déballe !

C’est la fin des argumentaires appris par cœur et recrachés mots pour mots ; Cela ne MARCHE PAS, tu n’es pas un ROBOT !

Il faut arrêter avec cette vente à l’ancienne mise en place par des directions commerciales castratrices prêtes à essorer n’importe quel « junior sales » pour leur faire pratiquer la politique de la terre brûlée.

Tout ce que ce type de société gagne c’est un turn-over énorme et une image dégradée tant vis-à-vis de leurs salariés que de leurs clients.

Quels intérêts servent-ils en en agissant de la sorte à part les leurs ?

Il n’y a plus d’avenir pour ces sociétés où les besoins et les attentes du client ne sont même plus entendues.

La vente au forcing est morte et c’est tant mieux !

Si tu es sales, commercial, dans une société comme ça : mon conseil est de partir, vas-t-en immédiatement ! Tout ce que cela occasionnera chez toi, c’est de te dégoûter du métier de vendeur !

La vente éthique, c’est pas çà !

Si le produit que tu commercialises où l’entreprise dans laquelle tu travailles ne te correspondent pas, change la donne !

Il est impératif que tu sois motivé par ce que tu proposes.

Les offres d’emploi dans le domaine commercial fleurissent en France et sont rarement pourvues.

Seul 2% des commerciaux sont au chômage et 79% d’entre eux sont ouverts à l’idée de quitter leur entreprise cette année.

Un bon sales est une denrée rare !

Ne gâche pas ton potentiel dans une entreprise qui ne te correspond pas, ne te forme pas et te prend pour un pion.