« Tout le monde sait ce qu’il faut faire pour gagner, mais il n’y a que ceux qui gagnent qui le font » Carl Lewis.

Peu de commerciaux ont finalement l’ambition de devenir de vrais champions de la vente. Et peu également, sont capables de faire les efforts nécessaires pour performer sur le long terme.

Dans le monde ultra compétitif de la vente, les commerciaux se retrouvent souvent dans une course effrénée pour atteindre et dépasser leurs objectifs. L’un des moyens les plus efficaces pour exceller dans ce domaine est de s’inspirer du monde du sport, où l’entraînement rigoureux est la norme pour atteindre l’excellence. Dans cet article, nous explorerons l’importance cruciale de l’entraînement chez les commerciaux, en le comparant à l’effort constant des athlètes pour atteindre leurs sommets.

1. L’Analogie sportive et la vente : une source d’inspiration

Les athlètes de haut niveau sont connus pour leur détermination à s’entraîner jour après jour pour perfectionner leurs compétences. Les commerciaux peuvent tirer des leçons précieuses de cet engagement constant envers l’amélioration personnelle. Tout comme un athlète affûte ses compétences techniques et physiques, un commercial doit constamment améliorer ses compétences de vente, sa connaissance du marché et sa compréhension des besoins des clients.

2. Comment s’entraîner en vente ?

L’entraînement en vente ne se limite pas à répéter simplement les mêmes tactiques. Il s’agit d’une approche holistique qui englobe plusieurs aspects :

• La Formation Continue : Les commerciaux doivent rester informés sur les dernières tendances du marché, les nouveaux produits et les meilleures pratiques de vente. Des sessions de formation régulières permettent de rester à jour et d’acquérir de nouvelles compétences.
• La Pratique Active : La mise en pratique des compétences de vente dans des scénarios réels est essentielle. Les simulations de vente, les jeux de rôle et les critiques constructives aident à affiner les techniques et à identifier les domaines à améliorer.
• L’Auto-Évaluation : Les commerciaux doivent être capables de s’auto-évaluer de manière objective. Identifier les points forts et les faiblesses permet de mettre en place des plans d’amélioration ciblés.

3. Les résultats de l’entraînement en vente

L’investissement dans l’entraînement des commerciaux porte des fruits significatifs. Les résultats incluent :

• Des Performances Améliorées : Les commerciaux bien formés ont tendance à exceller dans leurs performances. Ils sont mieux équipés pour comprendre les besoins des clients, surmonter les objections et conclure des ventes avec succès.
• Une Adaptabilité Accrue : Face à un environnement commercial en constante évolution, les commerciaux entraînés sont plus aptes à s’adapter rapidement aux nouvelles situations et à saisir les opportunités émergentes.
• La Fidélisation des Clients : Les commerciaux formés ont une compréhension plus approfondie des produits et services qu’ils proposent, renforçant ainsi la confiance des clients. Cela se traduit par une fidélisation client plus élevée.

4. Conclusion : L’entraînement à la vente, un investissement rentable

Trop peu d’entreprises entrainent régulièrement leurs commerciaux. Après une formation initiale à leurs méthodes, ils les lancent sur le terrain et ne reviennent que rarement sur les améliorations à apporter, les erreurs à corriger. Cela passe, par la suite, par des debriefs de rendez-vous avec les N+1, qui eux-mêmes ne sont pas forcément des exemples. J’ai vu beaucoup de commerciaux avoir pris de mauvais plis, de mauvaises structures d’entretien et ne pas pouvoir en sortir car ils n’ont jamais été remis en question véritablement.

« La volonté de gagner est importante, mais la volonté de se préparer compte davantage » Mohamed Ali

La réussite du commercial, c’est 70% de préparation. Les 30% restants se jouent lors des entretiens de vente, en match.

En fin de compte, l’entraînement en vente n’est pas simplement une formalité, mais plutôt un investissement stratégique dans la réussite à long terme. En empruntant des pages au livre des athlètes de haut niveau, les commerciaux se positionnent pour exceller dans un marché compétitif.

Alors, que vous soyez un commercial débutant ou chevronné, n’oubliez pas : l’entraînement constant est la clé pour atteindre de nouveaux sommets dans le monde des affaires.