Dans le monde exigeant du commerce, les résultats sont souvent incertains. Chaque jour est une nouvelle bataille, et chaque appel téléphonique, réunion ou présentation peut se terminer par une victoire éclatante ou un échec amer. Pourtant, ce qui fait tenir les meilleurs commerciaux dans ce tourbillon de défis et d’obstacles, c’est souvent plus qu’une simple détermination ou compétence. C’est l’espoir – cet état d’esprit qui les pousse à croire qu’ils peuvent surmonter les difficultés, même lorsque tout semble perdu.

L’espoir agit comme un carburant invisible, permettant au commercial de persister, d’attaquer les mêmes problèmes sous des angles différents et de continuer à avancer malgré les refus ou les portes fermées. Ce pouvoir de l’espoir n’est pas simplement un concept abstrait ou une attitude positive ; il est profondément ancré dans la psychologie humaine, et son impact a été illustré de manière saisissante par une expérience scientifique réalisée dans les années 1950 par Curt Richter, un psychologue américain.

L’Expérience de Curt Richter sur les Rats et l’Espoir

Curt Richter a mené une expérience sur des rats qui est devenue emblématique pour comprendre la puissance de l’espoir et la façon dont il peut transformer un comportement, même dans des situations apparemment désespérées. L’expérience se déroulait ainsi : Richter plongeait des rats dans un seau d’eau pour voir combien de temps ils pouvaient nager avant d’abandonner et de se noyer. En moyenne, les rats abandonnaient après environ 15 minutes.

Cependant, une variation cruciale de cette expérience a radicalement changé le résultat. Dans une autre série de tests, juste avant que les rats n’abandonnent et ne se noient, Richter les sauvait, les sortant de l’eau pendant un court moment pour leur permettre de se reposer avant de les remettre dans le seau. Après avoir été sauvés une fois, ces mêmes rats ont ensuite nagé pendant des heures, parfois jusqu’à 60 heures – bien au-delà de leurs capacités initiales.

Pourquoi cette différence ? Après avoir été sauvés une première fois, les rats semblaient avoir acquis une forme d’espoir. Ils avaient désormais la conviction qu’ils pouvaient être sauvés à nouveau, ce qui leur donnait la force de persévérer bien au-delà de ce qu’ils étaient capables de faire sans cet espoir.

L’Espoir : Un Catalyseur de Résilience

L’expérience de Richter nous offre une leçon importante : l’espoir, cette croyance intime que l’on peut s’en sortir, peut transformer radicalement notre capacité à affronter les difficultés. Ce qui distingue les rats qui nagent pendant des heures de ceux qui abandonnent après quelques minutes n’est pas une simple question de force physique ou de résistance, mais bien une question de perspective. En étant sauvés une fois, ils ont appris qu’il existe une issue possible, même dans une situation aussi désespérée que celle d’être piégé dans l’eau sans issue apparente.

Le parallèle avec la vie d’un commercial est frappant. Tout comme les rats de Richter, les commerciaux font face à des situations où l’échec semble inévitable : des appels de prospection qui ne donnent rien, des clients potentiels qui refusent de signer ou des objectifs de vente qui semblent hors de portée. Sans l’espoir, ces situations pourraient rapidement devenir accablantes, et le commercial, tout comme les rats, pourrait être tenté d’abandonner, de « se noyer » dans un sentiment de défaite.

Cependant, l’espoir, qu’il soit nourri par un précédent succès ou par une conviction intérieure, peut tout changer. Si un commercial a déjà surmonté des obstacles similaires par le passé, ou s’il croit profondément que le succès est possible, il est bien plus susceptible de persévérer, d’essayer encore une fois, de réajuster sa stratégie et de continuer à avancer malgré l’adversité.

Croire en une Issue : La Différence entre Abandonner et Persister

L’espoir, dans son essence, repose sur une croyance : celle que, quelle que soit la difficulté de la situation, il y a une possibilité de s’en sortir. C’est cette croyance qui fait toute la différence entre ceux qui abandonnent et ceux qui persévèrent. Dans l’expérience de Richter, les rats sauvés une première fois avaient intégré l’idée qu’ils pouvaient être sauvés à nouveau. Ils n’étaient plus dans une situation où tout était perdu, mais dans une situation où une issue favorable, bien que peu probable, restait envisageable.

Pour un commercial, cet état d’esprit est essentiel. Lorsque l’on croit que chaque « non » rapproche du prochain « oui », ou que chaque échec est une étape vers un succès futur, l’on est capable de supporter beaucoup plus de rejets et de revers. Ce n’est pas simplement une question de résilience psychologique, mais de perception de la réalité. Le commercial qui conserve l’espoir transforme l’échec en une expérience temporaire et continue à se battre parce qu’il sait, au fond de lui, que la victoire est encore possible.

Cette conviction crée une boucle vertueuse : en persistant, le commercial finit par obtenir des succès, même mineurs, qui renforcent encore davantage son espoir et sa capacité à endurer les périodes difficiles. Tout comme les rats de Richter ont appris que le sauvetage était possible, chaque victoire, chaque contrat signé, chaque objectif atteint devient une preuve supplémentaire que le succès est accessible, renforçant la volonté de continuer.

Comment Nourrir l’Espoir

Si l’espoir est si puissant, la question devient alors : comment un commercial peut-il le cultiver, surtout dans les moments les plus difficiles ? Il existe plusieurs approches pour nourrir cet état d’esprit.

1. Se rappeler les succès passés : Tout comme les rats sauvés une première fois, le commercial doit se rappeler qu’il a déjà surmonté des obstacles similaires par le passé. Tenir un journal de ses réussites, même petites, peut aider à renforcer cette conviction.
2. Se fixer des objectifs réalistes : Avoir des objectifs clairs et réalisables permet de maintenir un sentiment de progrès, même face à des échecs temporaires. Chaque petite victoire devient une étape vers un succès plus grand.
3. S’entourer de personnes positives : L’espoir est contagieux. Travailler avec des collègues qui partagent cette mentalité, ou chercher des mentors qui ont surmonté des défis similaires, peut renforcer la conviction que le succès est possible.
4. Apprendre de chaque échec : Plutôt que de voir un échec comme définitif, le commercial doit l’interpréter comme une leçon. Qu’est-ce qui a échoué et pourquoi ? Comment cette expérience peut-elle être utilisée pour réussir la prochaine fois ?

Conclusion

L’espoir est une force invisible mais puissante qui pousse le commercial à continuer à avancer, même lorsque la situation semble désespérée. L’expérience de Curt Richter sur les rats montre que cette croyance en une issue possible, aussi improbable soit-elle, peut transformer une situation d’abandon en une démonstration de persévérance exceptionnelle. Pour le commercial, cet espoir – cette conviction que chaque échec est temporaire et que le succès est toujours possible – est souvent ce qui fait toute la différence entre abandonner et triompher.

En fin de compte, tout comme les rats qui nagent pendant 60 heures après avoir été sauvés, le commercial qui croit en sa capacité à surmonter les difficultés sera capable de faire bien plus que ce qu’il aurait cru possible.

Pour ma part, je garde toujours en tête ce mantra : On n’est jamais à l’abri d’une nouvelle source de business !