Une nouvelle tendance des commerciaux me vient de plus en plus aux oreilles. Les commerciaux qui se voient éconduits se mettent à s’énerver envers leurs prospects et les quittent souvent avec perte et fracas.

What ? Ces commerciaux ne connaissent pas la vente assertive !

La Vente assertive : Exprimer ses désirs avec sagesse

L’adage « Est instruit celui qui a appris à obtenir ce qu’il veut de la vie sans pourtant léser les intérêts d’autrui » trouve tout son sens dans la vente assertive. Il s’agit d’une attitude qui va au-delà de simples compétences commerciales ; c’est un art subtil de s’exprimer et de défendre ses droits tout en respectant ceux des autres. La vente assertive combine harmonieusement savoir-être et savoir-faire, visant à rester ferme sur ses convictions tout en adoptant une approche souple pour les faire adopter.

L’équilibre parfait : entre passivité et agressivité

Au cœur de la vente assertive réside l’équilibre parfait entre la passivité et l’agressivité. C’est un atout crucial pour les professionnels de la vente, car elle éloigne toute notion de manipulation commerciale. Loin des stéréotypes associés à la vente, l’assertivité incarne l’adhésion à une proposition de valeur, une idée forte résolvant un problème crucial. Elle cherche le gagnant/gagnant dans une relation de valeur équitable, renforçant la confiance par une authenticité manifeste.

L’assertivité : Fondement de la confiance et partenariat commercial

Dans le monde commercial contemporain, le vendeur n’est plus simplement un vendeur, mais un véritable partenaire d’affaires de son client. L’assertivité devient un caractère essentiel pour une durabilité dans ce métier. Elle structure la vente en définissant clairement les attentes de l’acheteur et les solutions concrètes que le vendeur peut offrir. C’est un élément clé pour créer et maintenir la confiance, pierre angulaire d’une collaboration à long terme visant à créer de la valeur.

Dire Non avec élégance : La force de l’assertivité

L’assertivité permet de dire non lorsque nécessaire, de manière professionnelle et respectueuse. Elle révèle l’identité et le professionnalisme du vendeur, tout en favorisant une compréhension mutuelle lors de conflits. La détection des signaux faibles via le non-verbal est une compétence essentielle. L’assertivité offre la possibilité de désamorcer les tensions tout en maintenant une position défendue.

Onze clés pour maîtriser votre assertivité

1. Cultivez l’amour-propre et restez positif.
2. Soyez clair et sans ambiguïté dans vos messages.
3. Rassurez et respectez votre interlocuteur.
4. Écoutez sincèrement, sans préjugés.
5. Soyez constructif dans la discussion.
6. Soyez ouvert à changer d’avis.
7. Restez vigilant sur les émotions.
8. Apprenez à dire non avec tact.
9. Cherchez à comprendre plutôt qu’à changer l’autre.
10. Visez le compromis gagnant-gagnant.
11. Renforcez la confiance en vous.

En conclusion, la vente assertive est bien plus qu’une technique de vente ; c’est une philosophie qui permet d’établir des relations durables et éthiques dans le monde des affaires.

Comme le souligne Robert Estabrook, « Celui qui a appris à être en désaccord sans être désagréable a découvert le secret le plus précieux de la négociation. » La vente assertive offre la clé de cette négociation harmonieuse, respectueuse et fructueuse. Il est temps de faire votre examen de conscience : êtes-vous assertif lors de vos rendez-vous ?