Qu’oseriez-vous négocier si vous n’aviez pas peur ?

C’est le sous-titre de l’excellent ouvrage d’Eric Blondeau sur l’art de la négociation.

Je vous livre dans cet article un résumé de son livre que tout commercial digne de ce nom doit lire pour élever son niveau de compétences, clés de son succès.

Quels sont les mécanismes invisibles et universels qui pilotent le passage de l’intention à l’action ?

C’est le mode de pensée de mon interlocuteur qui compte : « sa grille de lecture »

Le changement d’une relation passe toujours par de l’écoute et par une question.

Nous négocions toute la journée, la négociation est le pivot de notre relation aux autres.

Nous négocions avec eux nos espaces et leurs limites.

Négocier est un art et aussi une science.

Nous sommes 100% responsables de 50% de la relation, ni plus ni moins.

Le cerveau n’est pas là pour penser, mais pour agir.

Le questionnement est le meilleur stimulus pour pousser l’autre à agir.

Répondre est une pulsion de l’humain qui convient d’apprendre à utiliser : l’obsession du cerveau est de trouver des solutions aux stimuli déclenchés par le questionnement.

Connaissez-vous la différence entre complexe et compliqué

La négociation active 4 systèmes qui régissent les systèmes complexes :

1/ L’irréversibilité

Tant dans une relation que dans une négociation, aucune action ne nous ramènera en arrière…jamais

2/ L’interdépendance

Nos actes ont un impact : ils sont vus, perçus, intégrés, compris ou incompris par l’autre.

3/ Les invariants flous  

En fonction de l’humeur, des enjeux, des émotions, des risques, il n’y a aucune garantie que les événements s’enchaînent tel que cela a été prévu. Il nous faudra improviser en dansant avec le cerveau de l’autre.

4/ L’imprévisibilité

Chaque négociation a des conséquences imprévisibles sur la relation avec l’autre, sur nous-même ou sur nos écosystèmes respectifs.

La négociation est une danse, mais l’égo n’a de cesse que de vouloir la contrôler.

À tout moment, nos actes modifient notre futur.

C’est au présent que l’on gère la complexité de nos relations.

Quelles sont les limites que l’on se fixe avant de poser une première question dans la négociation ?

La posture N-Ego

L’égo est le fruit de la peur. La peur nous aide à trouver des solutions. L’égo prend le relai de la peur lorsque l’on a l’impression de subir.

Lorsque l’homme a peur, il considérera toujours en premier son propre intérêt.

L’ombre de l’égo plane sur tous les liens auxquels je suis attaché : moi-même, mes relations, mes projets, mes biens, mes concepts et mes croyances.

La pulsion de dominer aura, sous l’emprise de l’égo, des impacts très importants dans la négociation.

La disponibilité et l’humilité sont les clés pour retrouver intelligence et adaptabilité.

La question à se poser alors est : Comment faire pour que l’autre accepte librement MA proposition en utilisant SON mode de pensée ?

Tout est là ! C’est là que commence la négociation. Je cherche à isoler ce qui est important pour mon interlocuteur, ce qui a du sens, que ce soit exprimé ou enfoui.

Comment l’écoute et le questionnement peuvent-ils nous aider à sortir de l’emprise de ce piège mental pour nous intéresser à ce qui se passe en dehors ?

Qu’est-ce qui se joue en nous de manière invisible à chaque prise de décision ?

Nous nous intéressons à l’autre par le prisme de notre propre grille de lecture : erreur fondamentale !

Notre interlocuteur ne va agir que parce qu’il y voit un intérêt pour lui.

Nous sommes en contact permanent avec notre propre perception de la réalité. Et ce n’est pas celle de mon interlocuteur !

Soit je manipule l’autre pour prendre, soit je le manipule pour donner ou mieux, je le manipule pour « l’augmenter » !

Dans quel espace-temps se trouve la cause déterminante de 100% de nos décisions : le passé, le présent ou le futur ?

La cause déterminante de 100% de mes décisions est l’envie de trouver un bénéfice futur pour toutes les actions que je vais engager dans le présent.

Nous sommes tous dans la projection mentale d’un bénéfice futur : c’est du mental, pas la réalité !

C’est tout l’art du négociateur : faire changer la projection mentale de mon interlocuteur pour en construire une nouvelle où il verra l’intérêt certain, le bénéfice futur, de ma proposition !

Mon interlocuteur doit construire dans sa tête, par mon écoute et mon questionnement, sa bonne raison, pour lui, de changer sa perception actuelle.

Si je parviens à changer son regard sur la situation, je change son comportement !

Comment alors instaurer la confiance qui le fera changer ?

La confiance est le miroir inversé de la peur : plus j’ai peur moins j’ai confiance, plus j’ai confiance, moins j’ai peur.

6 leviers pour activer la confiance :

1. L’authenticité
2. La loyauté
3. La compétence
4. La cohérence
5. L’ouverture au changement
6. La disponibilité

Comment explorer la grille de lecture de l’autre ?

Qu’est-ce que la grille de lecture : elle alimente notre représentation du monde et nous permet de hiérarchiser nos expériences et nos opinions.

Comment diagnostiquer ce qui est important pour mon interlocuteur et comprendre au mieux sa grille de lecture dans la négociation où nous sommes embarqués ?

Le questionnement permet d’éclairer les zones inexplorées de l’esprit.

Les 11 leviers qui influencent nos décisions :

1. L’intention
2. Le sens
3. Les états de conscience
4. La perception du monde
5. Les émotions
6. Les croyances
7. Les besoins
8. Les personnages
9. Les ressources externes
10. Les ressources internes
11. Les actions

Devenir un négociateur assertif

• Être capable de dire ce que l’on ressent, ce que l’on désire en se respectant et en respectant l’autre
• Se positionner, même si cela dérange
• Exprimer ses sentiments et ses émotions
• Être clair sur ses objectifs et ses attentes
• Etablir des relations basées sur la confiance
• Faire respecter son territoire
• Être ouvert au compromis basé sur l’intérêt mutuel en cas de discorde
• Savoir s’affirmer en se taisant
• Ecouter, ce qui ne veut pas dire acquiescer
• Acquiescer, ce qui ne veut pas dire s’engager
• Être centré sur soi et orienté vers l’autre

Les 5 temps de communication assertive :

1. Décrire les faits sans jugement
2. Exprimer son ressenti
3. Exprimer son besoin, ses attentes
4. Exprimer sa demande clairement
5. Chercher un accord

La magie de l’écoute et du questionnement

L’écoute fait partie intégrante de l’art et de la science du questionnement

7 points clés d’une écoute efficace :

1. Ecouter sans juger (se positionner en tant qu’invité)
2. Eloigner les pensées parasites (rester dans le présent ici et maintenant)
3. Ecouter ce qui est dit et pas ce que l’on souhaite entendre
4. Faire preuve d’empathie (comprendre la logique de pensée de l’autre)
5. Se synchroniser avec l’autre
6. Ecouter entre les lignes (comprendre l’intention d’autrui, creuser si ce n’est pas clair)
7. Danser avec l’égo de l’autre

Qu’est-ce qui se cache derrière le questionnement ?

Pourquoi est-ce difficile de poser les bonnes questions ?

• La peur de recevoir un NON
• Nos propres croyances
• Le manque de pratique

C’est celui qui questionne qui pilote la négociation.

Un mauvais négociateur pose peu de questions.

Un bon négociateur pose beaucoup de questions.

Un négociateur efficace obtient les informations qu’il attend.

La qualité de mes questions structure la qualité de la réponse de mon interlocuteur selon 3 critères

1/ L’intention de la question

Découvrir l’autre, le comprendre et l’augmenter grâce à la prise de conscience

Plus la question est positive et orientée sur le futur de l’autre, plus longtemps la porte de son cerveau sera ouverte.

2/ La cible de la question

La pertinence de l’information reçue dépend de la précision du sujet de la question

3/ La structure de sa réponse

Le but est d’éclairer les angles morts, d’ouvrir le champ des possibles et d’attirer l’autre vers des territoires qu’il n’avait pas imaginés.

L’idée est de découvrir où se niche notre bénéfice futur commun

L’art de la négociation

Pour changer la perception de l’autre, je dois entrer dans l’inconnu, l’incertain, l’irrationnel et le complexe de son cerveau. Je dois tenter de comprendre sa grille de lecture de SA réalité. Je ne suis que l’invité de son territoire mental.

• Comment vais-je faire pour le projeter dans un bénéfice futur qui correspond à ses attentes et aux miennes ?
• Quels sont ses enjeux du moment ?
• Comment vais-je faire pour le persuader de me suivre ?
• Quelles stratégies à mettre en place doit-il valider ?

En découlera le plan d’action à lui soumettre et à lui faire aussi valider

Enfin, il reste à confirmer les objectifs visés avec lui et leur validation dans le temps.

Grâce au questionnement, j’utilise le présent et le conditionnel mais j’évite le pourquoi ? trop accusateur et qui nécessite une justification.

J’use et j’abuse du : « Est-ce que …. ? » : est-ce que vous d’accord si ? est-ce que vous me confirmez que ? est-ce que nous sommes d’accord ?, est-ce que je peux vous demander de ?

Conclusion

Notre cerveau filtre la réalité et fait tout pour défendre ce qui lui semble « normal » et ce qui « devrait être ». Il nous ment pour mieux nous protéger.

Lors de négociations complexes, il vaudra mieux essayer de surprendre et d’augmenter son interlocuteur.

Et de toujours se poser la question : Comment faire pour que l’autre accepte librement MA proposition en utilisant SON mode de pensée ?