« La discipline est le pont qui relie les objectifs à leur réalisation » Jim Rohn

Tout comme l’artiste ou l’écrivain qui aurait des éclairs de génie, le mythe du vendeur talentueux qui performe sans travail et sans discipline n’existe pas. Derrière chaque réussite, il y a toujours beaucoup de travail et énormément de discipline. La discipline est même une des clés principales de la performance fusse-t-elle commerciale.

La complaisance détruit la discipline.

Ne sois pas complaisant à ton égard à ce sujet si tu veux atteindre tes objectifs.

Apprends à faire la différence entre ce qui te fait du bien et ce qui est bon pour toi.

Ce qui te fait du bien l’est souvent sur le moment, ce qui est bon pour toi l’est sur la durée. Boire un verre, en rentrant du travail, peut nous réconforter sur l’instant T, boire régulièrement tous les soirs, va impacter négativement notre vie sur le long terme.

Il s’agit de nous projeter sur le temps long pour élaborer notre stratégie disciplinaire quotidienne. Travailler et se discipliner sur le temps long est la clé de la réussite dans n’importe quel domaine que ce soit.

Les gens veulent des résultats immédiats sans consentir à l’effort nécessaire.

Cela ne fonctionne pas ainsi que nous soyons, sportifs, artistes, vendeurs, chefs d’entreprise.

Seule une discipline de fer donne de grands résultats.

Sans une discipline stricte à mettre en place selon nos objectifs, il nous sera impossible de performer : passer encore des appels, continuer à prospecter, rédiger les offres dans les temps annoncés… Pour vendre en continu, le but doit être de toujours alimenter notre portefeuille commercial, c’est-à-dire le nombre de prospects entrants.

Lorsque de nouveaux prospects entrent de manière régulière dans notre logiciel commercial CRM, c’est l’assurance de toujours en convertir certains en clients. C’est cela qui nous permet d’atteindre une régularité appréciable dans nos performances de vente. Or, tous les commerciaux savent que la prospection est dure et rébarbative. Elle est source de procrastination et de peur. Mais elle est nécessaire pour maintenir de hauts résultats. Seuls les meilleurs vendeurs prospectent régulièrement pour maintenir leur niveau de résultats. Ils se disciplinent à prospecter même s’ils n’en ont pas envie. Ils ont intégré cette discipline obligatoire de la performance.

« La discipline, c’est de savoir ce que l’on veut et de ne jamais l’oublier »

Il y a nécessairement un pourcentage de conversion en fonction du nombre de prospects que nous contactons, que nous rencontrons et que nous signons ; c’est le taux de transformation. La vente, c’est des maths : il est impératif de connaître les indicateurs clés de notre métier, les KPI ou « key performance indicator » les indicateurs clés de performance. Les maitriser est le prérequis du métier commercial : savoir combien de prospects nous devons contacter pour remplir notre agenda et combien en rencontrer pour faire le nombre de ventes que nous nous sommes fixées.

Là encore, tout dépend des objectifs que tu t’es fixés.

Voici 4 clés qui vont améliorer ta discipline :

1/ L’hygiène de vie

La vente consomme beaucoup d’énergie dans les actions à mettre en place.

Comme le sport de haut niveau, la vente est physiquement et mentalement très exigeante.

Contacter des prospects, se déplacer, effectuer des rendez-vous, négocier, tout cela est consommateur d’énergie.  Si nous sommes fatigués et pas en forme, il y a de fortes chances que nous n’ayons pas la motivation d’agir et que nous abandonnions à la première difficulté. En état de basse énergie, nous ne pourrons pas changer car nous n’en aurons tout simplement pas la force.

Avoir une haute énergie pour surperformer

Difficile aussi pour nous d’être optimistes et enthousiastes si nous sommes fatigués. Tout est plus simple et plus acceptable quand on est en pleine forme.

Maintenir une bonne hygiène de vie pour mettre l’énergie nécessaire que cela soit en rendez-vous où pour prospecter est une clé à prendre en considération pour devenir un TOP vendeur.

En énergie basse, nous aurons beaucoup de mal à décrocher le téléphone, à avoir de l’enthousiasme en rendez-vous, à poser les meilleures questions et à être prêt à rebondir sur les objections de notre prospect.

Les 3 piliers de notre énergie sont : l’alimentation, le sommeil et l’activité physique.

Nous devons nous considérer comme des champions sportifs pour performer dans la vente et nous traiter comme tels. L’hygiène de vie pour se maintenir en pleine forme, au max de notre énergie est un point que peu de commerciaux développent. Et ça fait toute la différence !

La bonne utilisation de l’énergie

Une fois gonflé à bloc d’énergie, encore faut-il utiliser cette énergie à bon escient.

Si nous l’utilisons pour nous plaindre, c’est du « gaspillage énergétique »

N’utilisons pas notre énergie durement gagnée à des futilités qui ne vont pas vers la réalisation de nos objectifs. C’est comme utiliser chez soi un nouveau mode de chauffage économique et laisser les fenêtres ouvertes.

Il a été très difficile de faire comprendre aux commerciaux que j’ai accompagnés en sessions de phoning, d’arrêter de rappeler les prospects qui les avaient durement éconduits pour leur dire leur façon de penser. Cela ne sert à rien, c’est du gaspillage d’énergie. Le mieux à faire est de se concentrer sur le prochain appel. C’est sur le prochain prospect en contact et réceptif à notre discours que nous aurons besoin de tout notre potentiel énergétique pour le convaincre de nous rencontrer.

Arrêtons aussi de nous plaindre de la direction et de ses choix, cela ne fait pas avancer les choses. La critique non constructive est une pure perte de temps et d’énergie.

Seule l’action fait avancer notre projet.

Seule l’action améliore notre condition.

Concentrons toute notre énergie sur ce qui nous motive et passons massivement à l’action.

2/ La tempérance

Combien ai-je vu de vendeurs fêter une vente le soir et ne pas pouvoir être au rendez-vous du lendemain matin pour cause de gueule de bois. Surtout lorsque l’on a entendu dire qu’il fallait célébrer ses victoires. C’est sûr, on peut, et même j’encourage à le faire, mais, de grâce, mettons-y des limites. Ne tombons pas dans la démesure et la décadence. Pas besoin de finir à l’envers pour une vente que nous avons faite et ne plus assumer nos prochains rendez-vous.

Erigée comme vertu cardinale à l’antiquité, notamment par les stoïciens, la tempérance est la modération et la retenue volontaire de soi-même.

Travailler sur la récompense différée et abandonner la récompense immédiate est le meilleur moyen de développer sa tempérance.

Retenir sa consommation de nourriture, d’alcool, de tabac, de toutes sortes de psychotropes et d’excès quels qu’ils soient est tout l’enjeu de la tempérance.

Elle est une marque d’autodiscipline, de maîtrise de soi, de sagesse. Alors, oui, c’est difficile.

Être à la fois positif, plein d’optimisme et d’enthousiasme pour vendre, y parvenir et ne pas relâcher la pression pour se maintenir sur la brèche en permanence : là est le challenge du vendeur performant.

C’est la répétition de la performance qui va faire de nous des commerciaux hors-pairs.

Comme les sportifs répètent leurs victoires, nous devons en faire de même.

Nous pouvons nous fixer comme but l’équanimité : ne pas être le jouet de nos émotions lorsque nous parvenons à décrocher un joli contrat ou être totalement abattu lors d’un refus de collaboration. L’équanimité où le fait d’être stoïque permet d’être maître de soi et de ne pas céder à l’euphorie comme à la dépression.

L’humilité, quant à la nature humaine émotive de notre être est la clé pour apprécier la tempérance nécessaire à la reproduction de la performance.

Nous sommes des êtres émotionnels et il convient de domestiquer nos émotions.

Nous devons changer notre mode de pensée ; c’est normal, nous avons fait le job, voilà tout ! Que le résultat soit positif ou négatif, nous avons simplement fait le job.

Comme les sportifs de haut niveau, qui, après une victoire, se projettent toujours sur la prochaine échéance pour rester dans leurs objectifs et leur routine de travail, nous devons nous considérer ainsi. Ils ne cèdent pas à l’abattement ou à la fête démesurée et se remettent au travail, déterminés, avec le prochain match dans le viseur. Ils ont intégré que seule la discipline leur permet de reproduire la performance encore et encore.

La maîtrise de soi reste le travail le plus difficile de toute personne.

Le pouvoir de l’effet cumulé

« Les intérêts composés sont la plus grande force dans tout l’univers » Einstein

L’objectif de l’effet cumulé est de changer sa vision du long terme.

Pour ce Faire, Darren Hardy dans son livre éponyme propose le choix suivant :

Si tu as le choix entre prendre 3 millions de dollars maintenant ou choisir 1 cent magique qui double tous les jours pendant 31 jours, Que choisis-tu ?

Attendrais-tu 1 mois pour récolter les fruits de ton choix ?

Et pourtant, en faisant le calcul, ton cent magique qui double tous les jours se serait transformé en 10 millions de dollars au bout de 31 jours !

L’effet cumulé c’est donc : des petits choix intelligents effectués chaque jour qui vont se transformer en changements massifs à long terme.

C’est l’application de la puissance de l’adage « Les petits ruisseaux font les grandes rivières ».

La formule magique est : petits choix quotidiens + persévérance + temps = grands changements radicaux.

Devenons donc le visionnaire de notre progression quel qu’en soit le domaine.

Chaque décision prise façonne positivement ou négativement notre avenir.

Ne cherchons donc pas à tout révolutionner d’un coup, cela ne fonctionne pas.

Il n’y a qu’à voir les bonnes résolutions prises au début de l’année.

Au bout de 3 mois, seuls 15% des gens les poursuivent, 85% les ont abandonnées.

Commençons, d’abord, par maîtriser certains aspects de notre vie que nous voulons voir évoluer.

Engageons-nous à modifier une petite chose, pensons-y, faisons-en sorte qu’elle devienne notre levier prioritaire d’action.

Regardons où nous en sommes 1 mois plus tard, 3 mois plus tard, 1 an plus tard sur ce point.

Nous serons fiers de nous, d’avoir évolué.

Cela va augmenter notre confiance en nous.

Nous pourrons alors passer à d’autres points à changer.

Nous misons ainsi sur le pouvoir immense de l’effet cumulé.

« Tu ne changeras jamais ta vie jusqu’à ce que tu changes quelque chose que tu fais au quotidien. Le secret de ton succès se trouve dans ta routine ». Darren Hardy

Imaginons progresser de 1% par semaine, où en serons-nous dans 6 mois, dans 2 ans, dans 10 ans ?

Et surtout, rappelons-nous que 1 vaut mieux que zéro.

Faire toujours un tout petit peu est mieux que de ne rien faire du tout.

Passer un appel, faire une relance, aller à ce rendez-vous qui semble peu intéressant peut donner des résultats qui feront la différence au bout du compte.

3/ La proactivité

La proactivité est également une clé de la discipline du vendeur légendaire.

A la base du métier commercial, il y a la prospection

La prospection est la chose la plus dure du métier.

La prospection est ce qui rebute les commerciaux.

La prospection est la plus grande barrière à l’entrée dans le métier de vendeur.

Mais la prospection est obligatoire pour tout type d’activité commerciale.

Qui ne prospecte pas ne peut avoir de nouveaux clients dans son activité.

C’est principalement ces aspects peu reluisants du métier de vendeur qui font fuir les prétendants dans un laps de temps plus ou moins long. C’est aussi, en partie, pour cela qu’il y a beaucoup de turn-over dans les équipes commerciales. Les commerciaux sont usés, rincés, dégoutés de la prospection. Ils aiment négocier, argumenter mais détestent prospecter.

Les nouvelles technologies à la rescousse des commerciaux dans leur prospection

Avec les nouvelles technologies, de nouvelles stratégies d’acquisition se sont mises en place pour faciliter la vie des commerciaux.

L’inbound marketing en est une, elle permet de ramener des leads, des contacts entrants « tout chaud » dans le CRM du vendeur. Il y a un besoin détecté que le commercial n’a plus qu’à faire grandir pour vendre. C’est un nouveau confort bien appréciable dans le métier commercial. C’est aussi ce qui fait qu’il y a un nouvel attrait pour le métier de vendeur. L’inbound marketing évite cette prospection, à froid, dans le dur, si rebutante.

Cela ne suffit cependant pas toujours pour avoir le nombre de prospects nécessaires à la réalisation de ses objectifs. Nous devons donc toujours aller en chercher par nous-même. Dans le même esprit d’anglicisme qui rend le métier commercial plus « sexy », j’ai nommé l’outbound marketing.

Nous devons toujours penser comment faire rentrer de nouveaux prospects dans notre portefeuille d’affaires en cours.

Lorsque tu fais du chiffre d’affaires régulièrement, que tu as déjà atteint tes objectifs mensuels le 15 du mois, tu as une tendance naturelle à te laisser aller, à vivre sur tes acquis, à ne plus prospecter. C’est une erreur fondamentale que je vois chez de nombreux commerciaux et que j’ai commise également. Or, qu’est-ce qu’il se passe à la fin du mois : on doit tout réenclencher pour aller trouver de nouveaux prospects à conquérir. Il faut redémarrer un cycle d’acquisition qui ne portera ses fruits que le mois suivant.

Nous allons passer du temps à nous remettre à prospecter à retrouver l’étincelle du démarrage, l’énergie d’activation. Et c’est justement là où nos résultats s’en ressentent, notre chiffre du mois suivant ne sera pas dans les objectifs. Nous allons avoir des résultats en dents de scie avec un bon mois suivi d’un mois médiocre et ainsi de suite.

Alors que si nous maintenons rigoureusement une routine de prospection pour avoir toujours de la matière, nous n’aurons plus cette baisse de régime et ces résultats en dents de scie.

Nous devons donc toujours consacrer un temps défini, habituel à notre prospection, TOUJOURS.

La prospection n’est pas une option, c’est une habitude non négociable.

C’est pour cette raison que nous devons faire preuve de proactivité pour notre prospection commerciale.

Être toujours à l’affut de nouvelles opportunités, mettre en place des campagnes d’emailing, travailler la recommandation auprès de nos clients, trouver de nouvelles solutions pour obtenir des prospects, travailler notre social selling, c’est-à-dire notre présence sur les réseaux sociaux, aller parler à des inconnus lors de networking sont des actions qui nous distingueront des vendeurs qui se contentent du strict minimum !

L’idée est ici d’être dans l’action et non pas dans la réaction lorsque nous venons de nous apercevoir que nous allons manquer de nouveaux prospects. C’est avec une réelle discipline que nous y parviendrons : ne rien lâcher, la réussite est à ce prix !

Tout peut devenir une opportunité de nouveau business autour de nous, soyons-en convaincus.

4/ Les habitudes

« Nous sommes ce que nous faisons de manière répétée. L’excellence n’est donc pas une action mais une habitude. » Aristote.

On ne compte plus les personnages célèbres vantant la puissance et la portée de la mise en place d’habitudes, de routines de vie qui mènent à la réussite.

La meilleure manière d’être discipliné est donc de mettre en place des habitudes.

La puissance et le résultat des habitudes sont le plus grand levier de la réussite.

Une habitude est une action que nous effectuons sans y réfléchir, en mode automatique, sans faire appel à notre volonté ; c’est là toute sa quintessence. En nous mettant à effectuer aisément des tâches difficiles par la force de l’habitude, notre progression devient exponentielle et les résultats quasi miraculeux.

Quand nous choisissons des habitudes avec un objectif spécifique, notre vie devient plus claire car nous savons ce qu’il faut faire et évitons ce qu’il ne faut pas faire.

Nos habitudes nous rendent plus libre.

Elles simplifient nos décisions, préservent notre réserve de volonté et diminuent notre charge mentale pour se dégager du temps à consacrer à ce que nous aimons.

Miser sur le momentum

Si tu veux installer une bonne habitude dans la durée, tu dois la répéter jusqu’à ce qu’elle devienne quasi automatique

Selon les dernières études à ce sujet, les habitudes mettent, en moyenne, 66 jours à se mettre en place. Je t’invite donc à tenir 70 jours et à examiner les résultats.

Cette nouvelle habitude est-elle bien devenue facile à tenir pour toi ?

Le pouvoir du momentum consiste à garder aussi longtemps que possible nos nouvelles routines pour que cela devienne naturel et constant pour nous.

Le succès est à notre portée si nous savons mettre en place de bonnes habitudes et nous y tenir.

La puissance des habitudes est insoupçonnée.

Elle est pourtant la meilleure stratégie de la réussite à condition que nous ne visions que le long-terme pour en récolter les fruits.

Tous les vendeurs qui performent se sont donnés des habitudes qu’ils suivent à la lettre.

Ils savent ce qu’ils doivent faire pour avoir le nombre de contacts nécessaires, de rendez-vous et de contrats signés. Ils savent se discipliner pour y parvenir.

Développons une discipline que nous pourrons tenir sur le long terme et l’effort deviendra de plus en plus accessible.

Cela passe nécessairement par établir un emploi du temps hebdomadaire où nous savons exactement quoi faire. Rappelons ici l’importance cruciale de la mise en place de plans pour atteindre nos objectifs.

Plaçons-y nos séances de sport, nos relances, notre phoning, nos plages de rendez-vous, notre travail administratif, nos réflexions stratégiques, nos moments cool : tout doit être planifié.

L’idée est ici d’avoir un agenda hebdomadaire inspiré de la rigueur militaire.

Tous les lundi, mercredi et vendredi, c’est sport. Tous les mardi et jeudi c’est phoning, etc…

Créons notre emploi du temps en fonction de nos priorités et ne soyons pas à la merci de notre emploi du temps. Le cerveau a horreur de l’effort, donc, moins nous penserons à ce que nous avons à faire, plus ce sera facile à tenir. Faisons maintenant le choix d’abandonner la gratification immédiate et choisissons la vision long-terme.

« Une bonne habitude est difficile à prendre mais facile à vivre. Une mauvaise habitude est facile à prendre, mais difficile à vivre »

« Les vainqueurs ont simplement pris l’habitude de faire ce que les perdants n’aiment pas faire » Albert Gray

« La qualité de ta vie dépend de la qualité de tes habitudes » Steeve Jobs

« Nous façonnons d’abord nos habitudes, puis nos habitudes nous façonnent » John Dryden

Les habitudes productives sont le résultat d’une discipline de départ, ensuite, l’effort consenti diminue à mesure que les résultats constatés augmentent de façon exponentielle.

Tous les plus grands de ce monde vantent le pouvoir de la discipline car ils savent que c’est grâce à cette discipline qu’ils se sont imposée à eux-mêmes qu’ils ont réussi.

Faisons l’effort aujourd’hui de planter les bonnes graines dont nous récolterons demain les fruits délicieux.

La discipline d’aujourd’hui amène la liberté de demain.

Le prix de la discipline est toujours beaucoup plus facile à payer que le prix des regrets.

Voici 7 clés pour maitriser son autodiscipline

• Imaginer toujours son moi du futur : qu’est-ce qu’il ferait au mieux ?
• Avoir conscience de soi, de ses actes et de ses répercussions.
• Célébrer sa progression vers son but par des étapes précises à respecter.
• S’engager auprès de son entourage dans sa nouvelle discipline
• S’occuper de soi, de son hygiène de vie. Prendre soin de son image.
• Se rappeler ce qui est le plus important pour soi, ses objectifs à long terme.

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