Oui, c’est bon la vente est faite! Oui c’est bon il va signer ! Pas de souci, ce contrat ne peut pas m’échapper.

Et, puis…Cela ne signe pas, la vente ne se fait pas.

Peut-être avez-vous été victime d’un biais de surconfiance ?

C’est un biais cognitif que tous les vendeurs ont sans doute appréhendé.

L’histoire vraie de McArthur Wheeler l’illustre à merveille.

En 1995, Ce voleur braque deux banques consécutivement à Pittsburgh à visage découvert. Son seul camouflage, croyait-il, était de s’être enduit le visage de jus de citron.

Identifié rapidement par les caméras de sécurité et arrêté par la police, il a avoué qu’il ne pouvait avoir été identifié grâce au jus de citron. En effet, fonctionnant comme encre invisible, il a fait le test chez lui en prenant un selfie avec son Polaroïd où la pellicule, sans doute défectueuse, ne l’a pas fait apparaître. Cela a contribué à renforcer sa croyance en la réussite de son stratagème.

Aussi incroyable qu’elle puisse paraître, cette anecdote véridique met en lumière le biais de surconfiance qui nous guette tous.

Voici 3 conditions à respecter pour éviter ce biais de surconfiance dans la vente :

Ne soyez pas trop sûr de vous.

Cela peut sembler un paradoxe, mais il n’en est rien. Le biais d’excès de confiance est un phénomène mental dans lequel les gens ont tendance à avoir une vision exagérée de leurs propres capacités et performances par rapport aux autres.

Plus vous avez confiance en vos capacités, plus vous êtes susceptible de commettre des erreurs qui pourraient coûter de l’argent à votre entreprise.

Une étude publiée par la Harvard Business Review a révélé que les vendeurs trop sûrs d’eux étaient responsables d’un tiers des occasions manquées lors des appels de vente, car ils supposaient qu’ils savaient ce qui était le mieux pour leurs clients sans poser suffisamment de questions au préalable – et agissaient ensuite sur la base de ces suppositions sans vérifier si elles étaient correctes avant de faire des offres ou de présenter des produits et services (ce qui aurait pu entraîner une perte de temps).

Vous êtes humain, et cela signifie que vous allez avoir des préjugés. Mais comprendre comment cela affecte vos décisions est la première étape pour s’assurer qu’ils ne vous empêchent pas de faire du bon travail.

La première étape pour devenir un meilleur vendeur est de reconnaître que vous ne savez pas tout. On ne peut pas être bon dans tous les domaines, et parfois on se trompe sur quelque chose.

Il est important, tant pour les clients que pour les vendeurs, de reconnaître leurs limites : si un client connaît ses propres limites lors d’interactions commerciales de ce type, il sera moins susceptible de perdre du temps à essayer quelque chose qui ne fonctionnera pas bien pour lui (et peut-être pour l’entreprise).

Demandez l’aide de personnes plus expérimentées que vous.

Cela peut sembler évident, mais c’est en fait très important. Demander des conseils est un excellent moyen d’apprendre et de progresser en tant que vendeur. Vous pouvez obtenir d’excellentes informations sur la façon dont d’autres personnes ont géré des situations similaires et sur ce qu’elles feraient différemment la prochaine fois, ou même simplement obtenir une nouvelle perspective sur un problème qui vous préoccupe.

Demandez conseil à des personnes qui ont déjà été à votre place – et si elles ne l’ont pas été elles-mêmes mais savent écouter, demandez-leur au moins ce qui, selon elles, fonctionnerait le mieux en fonction de leurs propres expériences dans des situations similaires (le cas échéant). Vous serez surpris de voir à quel point cela peut vous éclairer sur la façon dont les autres pensent la vente et sur ce qui fait que différents types de clients réagissent positivement ou négativement à certaines approches !

Reconnaître ses force et ses faiblesses.

En tant que vendeur, il est important de connaître ses forces et ses faiblesses. Si vous ne savez pas où vous en êtes en termes de compétences et d’aptitudes, examinez honnêtement ce qui a fonctionné pour vous dans le passé. Une certaine approche a-t-elle donné les meilleurs résultats ? Une autre approche a-t-elle échoué ?
Si quelque chose n’a pas fonctionné au cours d’une vente ou d’une négociation particulière – que ce soit en raison d’un manque de connaissances ou d’une mauvaise exécution – notez ce qui aurait pu être fait différemment afin que les choses se passent mieux la prochaine fois.

La meilleure façon d’apprendre à vendre est de le faire. Plus vous aurez d’expérience, plus vous deviendrez compétent. Mais même si vous débutez dans la vente, il y a des choses que vous pouvez faire aujourd’hui et qui vous aideront à rendre demain un peu plus facile.