Le 12 avril 2013 restera un jour unique dans la carrière de Kobe Bryant. Ce jour-là, les Lakers jouent leur 80 ème match de la saison contre les Golden State Warriors, il est crucial pour leur qualification en Playoffs. Kobe, alors âgé de 35 ans, joue plus de 38 minutes par match et marque 27 points en moyenne depuis le début de l’exercice. Il reste moins de 5 minutes à jouer et les Lakers sont menés de 2 points, Kobe Bryant a le ballon en mains et s’engage vers le panier en dribble, poussé par son adversaire, il s’écroule 2 mètres plus loin, faute, lancers-francs pour lui. Au sol, il n’arrive pas se relever et se touche le tendon arrière du pied gauche, la douleur est vive. Il le sait, sa blessure est grave, elle est même extrême, c’est une rupture du tendon d’Achille, la pire et la plus douloureuse blessure pour un sportif.
Qu’à cela ne tienne, il demande alors une chose incroyable à ses kinés sur le banc de touche : « Pouvez-vous me scotcher le tendon d’Achille pour finir le match ? ». Quoiqu’il en soit, il va tout de même, boitant, grimaçant, shooter ses lancers-francs avec une douleur intense, au bord des larmes.
Il met ses 2 points, puis sort du terrain juste après et les Lakers gagnent ce match décisif. Plus tard, les médecins expliqueront que la capacité qu’a eu Kobe Bryant à traverser le terrain, debout, pour aller shooter ses lancers-francs va bien au-delà des théories de la médecine moderne.
La force mentale et la capacité de résilience exceptionnelle de Kobe Byant sont entrés ce jour-là au panthéon du sport.
A l’image du Black Mamba, Kobe Bryant, comment nous-même, à notre échelle, pouvons-nous devenir des vendeurs résilients que rien ne puisse atteindre !
La résilience est la capacité d’une personne à surmonter les chocs et les moments douloureux de l’existence et de continuer à se développer malgré l’adversité.
Dans la vente, la résilience est une aptitude mentale primordiale pour qui veut performer. « Non merci, on ne prendra pas votre solution », « votre offre n’est pas passée, elle n’a pas été retenue », « Désolé, nous avons choisi un autre prestataire ».
Combien de vendeurs ont entendu ces phrases ?
Tous à coup sûr.
La capacité à résister à l’échec est la plus utile des qualités du vendeur légendaire.
La résilience est une attitude à adopter pour surmonter la difficulté du métier commercial.
La résilience est ta capacité à prendre acte d’un événement traumatique (ici le refus) et à, malgré tout, continuer à te développer face à l’adversité pour devenir antifragile.
Par analogie à mon sport de prédilection, le basket, la résilience est ta capacité à rebondir. Plus vite tu rebondiras, plus vite tu avanceras vers tes objectifs.
La peur de l’échec est une peur acquise dont nous pouvons nous débarrasser.
L’échec n’est pas grave en soi, c’est l’abandon qui l’est.
C’est pour cette raison que les sportifs savent encaisser l’échec car c’est pour eux l’occasion de se remettre en question, de progresser et de se hisser à un niveau supérieur. Il faut accepter l’échec et je dirais même apprécier l’échec dans la vente car c’est grâce à l’échec, aux refus que nous allons progresser, que nous allons corriger nos erreurs et mieux faire la prochaine fois.
Le refus fait partie intégrante du métier de vendeur.
Le sujet n’est pas l’échec mais comment nous allons nous reconstruire après, l’accepter, l’intégrer, en tirer des leçons. La résilience est une attitude, nourrie d’un profond sentiment de confiance et de foi.
La résilience est une flexibilité cognitive, elle dépend de notre confiance en l’avenir.
Le rejet FAIT partie du « game », il faut l’accepter.
Pourquoi les meilleurs vendeurs ont acquis cette résilience ?
C’est grâce à leur régularité de l’effort permanent par tous les temps.
La résilience est devenue chez eux une habitude et plus seulement une attitude.
Ils ont la capacité d’absorber les chocs, les désillusions et de maintenir le cap dans la tempête quand tout est contre eux : QUOIQU’IL EN COUTE ! Au basket, on avait coutume de dire : « c’est quand le jeu devient dur que les durs entrent en jeu » dans le « money time », c’est-à-dire en fin de match, quand le score est serré.
Il n’existe pas de gène de la résilience.
Quiconque peut donc développer cette capacité à faire face aux événements à la condition d’éviter l’écueil de la victimisation, de maintenir sa confiance en soi, son optimisme, sa persévérance et de rester focus sur ses objectifs.
Tu dois analyser ton échec pour en tirer les enseignements nécessaires mais ne jamais te retourner. Ce qui est passé est passé, point.
Pour rebondir vite et de façon efficace, tu ne dois pas rester bloqué dans la situation d’échec et mettre tout en œuvre pour aller de l’avant « The show must go on », comme on a coutume de dire.
Ton expérience va se construire sur les leçons que tu vas retirer de tes échecs.
Si tu veux multiplier tes chances de succès, tu dois prendre conscience qu’il te faudra multiplier ton nombre d’échecs. Le prochain contrat que tu vas signer vient toujours après le dernier refus que tu viens d’essuyer. Le prochain rendez-vous pris est toujours après le dernier prospect qui n’a pas voulu te voir.
L’échec te rapproche du succès.
Ton objectif est alors de grandir de tes échecs, de devenir antifragile. Tu as besoin d’échouer pour développer tes compétences, ton expérience et ton humanité. Celui qui n’a jamais échoué devient imbuvable et se détache de toute humanité.
Voici les 6 étapes de la résilience que je te propose : l’acronyme ACCEPT !
A – Accepter la situation
La situation est ce qu’elle est.
Tu ne peux pas agir dessus.
La meilleure solution est donc de l’accepter et c’est un premier pas
C – Comprendre la situation
Savoir pourquoi tu en es arrivé à ce stade.
As-tu manqué des choses ?
Analyse le pourquoi de cette situation.
Fais un débrief sur le fond, sans complaisance.
C – Changer la donne
Imaginer une autre approche, faire preuve de créativité.
Comme ta première approche n’a pas porté ses fruits, tu dois réfléchir à une nouvelle stratégie à mettre en place.
Changer l’angle d’attaque, changer la cible, modifier ton produit ou service pour l’adapter à la demande : de nombreuses possibilités existent et elles ne dépendent que de ta capacité à créer, à t’adapter pour trouver ce qui peut fonctionner dans toutes les situations.
E – Essayer de nouvelles choses, une nouvelle stratégie
Tester, tester, tester.
Vient le moment de mettre en application ta nouvelle stratégie et de la confronter au monde réel.
Il n’y a qu’en testant « grandeur nature » ta méthode que tu sauras ce qui fonctionne ou pas
P – Progresser dans ce nouveau mode de fonctionnement
Ajuster ce qui doit l’être.
Ta nouvelle méthode fonctionne sur certains points que tu vas garder.
Elimine dans le même temps ce qui ne fonctionne pas.
Rentre dans un processus d’amélioration continue appelé PDCA ou kaizen en Asie.
Peaufine ta méthode jusqu’à ce qu’elle soit imparable !
T – Toucher au but, se rapprocher de l’objectif
Finalement, tu as réussi à atteindre ton but. C’est le moment de profiter !
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