Vendeur BtoB, vendeur BtoC : Gagne ta liberté !

par | 29 mai 2020 | les attitudes du vendeur

La liberté se gagne, elle ne s’achète pas :

 

Par bien des égards, la vente est du théâtre.

Rien de tel, alors, que le plus bel écrin, le Colisée de Rome, pour y projeter cette analogie entre la vente et la gladiature.

En effet, descendre dans l’arène n’était sans doute pas facile pour les gladiateurs. Se lancer dans le combat, accepter le défi n’est pas, à priori, à la portée de tout un chacun. Il en est de même pour les vendeurs, aller à la rencontre de son prospect demande aussi du courage, de l’engagement et de l’abnégation : il y a là une certaine vocation à mettre en perspective.

Seulement, et contrairement aux meilleurs gladiateurs qui étaient adulés par le peuple, les vendeurs, eux, ne jouissent pas de la même “aura” dans notre pays. On ne peut pas dire que la vente de biens et services soit considérée comme noble en France. Le vendeur jouit plutôt d’une mauvaise image, associée à de la manipulation de faibles esprits, de la « tchatche », du mensonge.

Quid de la vente éthique, gagnant-gagnant, la vente utile et nécessaire résolvant un besoin profond ?

Vendre est ni plus ni moins qu’un échange de valeurs, or, sans vente pas de business, pas d’entreprise qui puisse prospérer, embaucher, payer ses impôts et taxes. Je pense au contraire que l’on devrait aimer les vendeurs, leur manifester notre gratitude de faire vivre nos entreprises, les faire grandir.

 

Être vendeur, c’est être libre de l’être

 

Contrairement aux idées reçues, 1 gladiateur sur 3 était un homme libre qui décidait sciemment de descendre dans l’arène pour affronter un adversaire : le prestige du combat et la reconnaissance devaient sans doute être une source de motivation ! Pour les esclaves devenus gladiateurs, eux, pouvaient gagner leur liberté en devenant de valeureux combattants. Ils devaient prouver leur valeur dans l’arène pour s’établir durablement dans l’école de gladiateurs détenue par le laniste (l’entraineur des gladiateurs). Dès lors que les gladiateurs étaient valeureux au combat, aimés de la foule, ils devenaient précieux pour le laniste et une monnaie d’échange reconnue.

Il en est de même pour les vendeurs : ils peuvent aussi gagner leur liberté, fusse-t-elle uniquement financière, en fonction de leurs résultats. Seuls les meilleurs resteront et performeront. Les vendeurs « esclaves » arrivés là par hasard ou faute de trouver mieux s’élimineront d’eux même au fur et à mesure du temps en fonction de leurs résultats et de leur appétence pour ce métier exigeant mais passionnant. Les meilleurs vendeurs sont rares, émérites, éthiques, résilients et donc, aussi, précieux.

 

Un bon vendeur travaille toujours ses fondamentaux

 

Une chose est sûre cependant, que cela soit pour les gladiateurs ou pour les vendeurs, l’entrainement est une condition obligatoire de la réussite. Comme le gladiateur répétait ses gammes autour du « palus », poteau de bois qu’il apprenait à frapper de différentes façons. Le vendeur doit, lui aussi, travailler ses fondamentaux : le savoir être, l’aisance relationnelle, la prise de contact, la présentation, l’écoute, le questionnement, l’argumentation, la négociation et le closing. Comme tout champion l’a intégré, il n’y a que l’entrainement qui paie sur le long terme. Plus l’entrainement sera assimilé comme inhérent à la performance plus les résultats seront probants.

 

Le vendeur se forge un mental de gladiateur pour réussir :

 

Enfin, et c’est tout l’objet de cette comparaison entre les vendeurs et les gladiateurs, le mental est l’élément clé de la réussite ; seuls ceux qui seront forts mentalement seront aptes à accepter les revers, les défaites, les coups bas, les désillusions, les remises en question, les critiques pour espérer durer et accéder aux « lauriers de la gloire ».

« Les gens qui réussissent ont l’habitude de faire ce que les gens qui échouent n’aiment pas faire » Thomas Edison

Dans l’arène, il y avait peu de mort, les gladiateurs s’affrontaient rarement à armes réelles mais le plus souvent à armes mouchetées. On avait envie de revoir les meilleurs combattants dans l’arène et ne pas risquer de les voir mourir à la suite d’un mauvais coup.

Pour la vente, c’est pareil, il n’y a pas de vie en jeu, contrairement au schéma mental que certains peuvent parfois projeter. Il convient justement de se détacher de l’enjeu pour performer dans la vente.
Il n’empêche que c’est une compétition avec d’autres concurrents dont l’enjeu est de savoir qui parviendra à convaincre le client que sa solution est la meilleure aux vus des besoins exprimés ?
A la différence que, comme dans l’arène, le deuxième n’a pas de médaille ! Seul le premier, celui qui fait la vente ou qui gagne le combat décroche le contrat et les honneurs associés.

 

Les vendeurs créent une communauté :

 

A haut niveau, le combat de gladiateurs est un art avec ses codes et sa communauté. La vente aussi, par bien des aspects peut être considérée comme un art.
L’exigence des 2 disciplines permet de créer une communauté soudée partageant les mêmes aspirations, les mêmes valeurs, les mêmes problématiques et s’entraidant mutuellement à performer.
Les meilleurs gladiateurs pouvaient gagner beaucoup d’argent. Les meilleurs vendeurs gagnent aussi beaucoup d’argent et c’est normal, puisque eux aussi ont transmis beaucoup de valeur.

Les meilleurs gladiateurs faisaient preuve d’une très grande foi, d’un engagement total ! Les meilleurs vendeurs aussi doivent s’engager totalement dans leur mission et l’assumer pleinement pour performer sur le long terme avec optimisme et persévérance.

 

Comme le gladiateur de Rome, le vendeur du 21 ème siècle est unique, authentique, différent et non normé !

 

Alors qui dit mental de gladiateur dit discipline de gladiateur : Es-tu prêt à faire les efforts nécessaires pour y parvenir ?

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Marc Robert

Marc Robert

  • Préparation mentale des commerciaux, sales, vendeurs.
  • Accompagnement et coaching à la performance commerciale.
  • Créateur du podcast : L’arène des vendeurs légendaires

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